逆向思维 反客为主 成功运作橱柜渠道

　　■ 昆明 刘洪伟

　　我理解的厨电一体化就是将整体橱柜、吸油烟机、燃气灶、消毒柜、水槽集成在一起，提供一体化的整体厨房。对消费者而言，集中购买不仅省时省力，同时也降低了购买成本，而且通过橱柜商家整合后的橱柜和电器等，无论从整体效果还是功能配置上，更值得业主放心。

　　厨电一体化的优点除了组合购买，还具备了统一安装、统一调试的能力，售后问题也通过一个“口子”得到了全面解决。厨电合一，延续了厨房整体风格的统一，在使用和后期的维护上，也更为便利。过去很多厂家没有意识到这一点，只重视传统卖场。其实，相比于传统卖场，走橱柜渠道投入少，资金周转快，配套更容易。现在几乎所有的大品牌都开始追逐橱柜渠道，专业市场几乎可以看到所有大品牌的身影。

　　我们代理苏泊尔电器有两年的时间内，主要通过橱柜渠道、建材卖场、分销、团购、小区活动、装饰公司合作等实现销售的，其中橱柜渠道占了我公司全部销售的60%以上，其他渠道销售占30%多的份额。

　　昆明的烟灶市场除了苏泊尔以外，方太、老板、帅康、樱花、西门子、美的等品牌，多以3C卖场为主，跟这些品牌进入昆明时间长和运作模式有关。方太、老板、帅康、樱花、西门子等大多是办事处形式，而我们苏泊尔是代理商模式，进入3C卖场需要大笔的资金投入和厂家的支持，因而虽然目前我们也进了3C卖场，但是还比较谨慎。

　　昆明市场是个比较复杂的市场，两级分化比较严重。中高端的老板、方太、帅康等品牌占据了很高的市场份额，来自广东的低端机以极低的价格占据了低端市场的绝对份额。通过橱柜店销售烟灶在昆明已经有很长的时间了，很多电器厂商都有自己的橱柜品牌，捆绑厨电产品销售，像方太橱柜、华帝橱柜、樱花厨卫、海尔橱柜等。没有自主橱柜品牌的，则选择和一些橱柜商整合，以期在橱柜市场分一杯羹。苏泊尔没有自己的橱柜品牌，所以我们把销售渠道重点定位在中高端橱柜专业市场和建材市场里面，采取专卖店或与品牌橱柜合作的模式。

　　当初做橱柜渠道的初衷是因为资金问题，没有条件进大商场，毕竟进场费、选位费、装修费、促销费、利润返点再加上账期较长，对资金的要求很高，于是只能选择门槛相对较低的橱柜渠道。初期运作的时候，也遇到很多的困难，好在苏泊尔品牌很多人都熟知，品牌知名度、美誉度很高。于是我们就借助消费者的这个心理，通过买大家电，赠送苏泊尔小家电作为突破口进行销售。

　　针对那些有意向做苏泊尔电器的橱柜商，我们也会进行筛选，对不符合我们要求的，我们积极参与，并对其店内布置提出整改意见，对包括门板、柜体在内的橱柜提出我们的看法。例如合作中有一家橱柜店，原来是做杂牌的，店面位置和面积都可以满足我们的条件，只是整体橱柜做工很差，店老板担心提升档次后，再配上苏泊尔电器，售价高会影响销量。经过我们多次沟通，打消了他的顾虑，我们又积极协助这个客户，从成都选择了一家做工有保障，服务更优秀的橱柜厂家介绍给他，后来证明我们做的是对的。

　　做橱柜渠道和做其他渠道是一样的，也存在很多问题。销售人员既要熟悉橱柜，又要熟悉厨电知识，对销售人员有一定的专业要求。有些橱柜店认为电器只是橱柜的配套产品，不太重视，销量不好的，忠诚度往往也更低，处理样机后，很快就又换其他牌子。在合作上，我们倾向于多听橱柜商的意见和需求，橱柜商最看重的是售后，毕竟橱柜和电器性质有很大不同，有售后问题不能得到及时解决，是他们最害怕的事。

　　这就对客户经理的维护能力提出了很高的要求。针对橱柜渠道，我们不是仅仅把电器放到店里就不管，而是想办法促进、提高单店销量，为了帮助提高电器销量。我们改变思路，反过来从橱柜入手，认真熟悉橱柜行业，通过学习整理，总结出《橱柜100问》，发给渠道经销商，这样橱柜的销售上去了，电器的配套也得到了极大的提升。

　　橱柜店一般人手较少，系统化培训不便利，很多橱柜店老板和导购对烟灶的专业知识仍然很匮乏，不能做到专业的引导，使烟灶的销售受到了一定的影响。我们就配备专业的培训老师，走上门有针对性的对苏泊尔的企业文化、产品知识进行培训。通过让他们学习，树立信心，使销售更上一层楼。同时培训师也对他们进行业务技能培训，加上营销和策划，帮助提高销量，让更多的客户和我们一样价量齐升。

　　新的一年，我们将循序渐进进入主流卖场，如苏宁、国美、五星等专业电器卖场，同时也进入传统百货渠道，如昆明百货大楼，树立起苏泊尔的品牌形象，并优化目前橱柜、专卖店渠道，逐步将苏泊尔在昆明打造成烟灶行业内熟知的品牌。然后通过外围市场二级渠道或二级客户的开发，并整合苏泊尔炊具电器资源，来塑造苏泊尔整体厨卫文化，形成在行业内的良好口碑，让苏泊尔厨卫电器在云南的销售更上一层楼。

　　（责编 邱麦平）