通过异业合作　提升专卖店客流

　　我公司以前就代理烟灶产品。2010年6月开始代理德乐，作为扬州总代，目前在扬州市内已经开设6家专柜和4家专卖店，其中有2家为我们直营，另外2家是通过与分销商合作开设的。现在，我们操作德乐的方法，一是进KA系统，树立产品的价格标杆和形象标杆，通过展示提升品牌形象，这是品牌推广的最有效途径。此外，就是开设专卖店。一个品牌要在一个地区树立形象，专卖店的作用很大，专卖店VI形象统一，在品牌形象和产品出样上档次较高，同时也将企业文化、品牌文化都充分的体现了出来。

　　专卖店的营销与KA不同，专卖店最大的特点就是专，只有自己的产品，没有其它竞品，因而培训就显得很重要。通过培训让专卖店经营者和导购人员要在了解竞品的情况下，无限放大自己产品的优势。

　　我们开设的两家直营店，起到形象示范作用的同时，还兼有培训指导作用，经常会给下边的分销商做产品知识、终端销售等培训。德乐作为定位中低端消费群体的品牌，不仅需要引导高端消费群体来购买我们的产品，而且要将更多的中低端客户从竞争对手那里竞争过来。

　　走出去，寻找消费群体。

　　目前，烟灶行业的专卖店由于其一贯的代理制，因而基本上都是经销商开设的。专卖店作为销售窗口的同时，其实也承担着品牌形象展示的功能。但作为经销商更注重的则是在做好形象展示的同时，促进专卖店销售业绩的提升。而要提高销售业绩就必须做好营销工作，做营销工作讲究的是差异化，只有做足了差异化，才能提升专卖店对消费者的吸引力。

　　谈到营销，首先是营销理念。专卖店是固定的，注定不可能所有的消费者都会进我们的专卖店。因此，要经营专卖店就必须有行商的营销理念，不能坐在店里干等消费者上门来，要想办法走出去，主动接触消费者。毕竟竞品太多，走出去才能引导消费者进店，提高客户进店率。这是战略思想，具体战术表现是各种各样的，如小区推广以及公益活动等，为专卖店聚焦人气。

　　推广和多元化的促销对专卖店的销售非常有效。我们会做一些公益活动来做好品牌形象的推广，以及专卖店的促销。例如我们会向孤儿院、敬老院捐赠产品，做这些活动时，我们会拉上一些媒体进行宣传，这种宣传比纯粹的软文广告宣传效果好得多

　　专卖店在营销战略上来说是一种服务和品牌的延伸，且专卖店这种服务形式更灵活，更周到，更专业，也更有个性。因而做足专卖店的软服务很重要，我公司会定期回访客户，请老客户“回家”做联谊活动，送一个茶杯或者一盒毛巾等小礼品，通过用户向用户推荐，促进销售。

　　通过异业合作引进消费者。

　　再高级的专卖店也只是一个门店而已，其影响力和能力毕竟有限。要想把生意做大，就得学会与第三方合作，找些与自己没有竞争关系的合作者，共同开发消费者。比如，和一些与烟灶行业相关联的建材产品知名品牌做联合促销，通过共同让利消费者、捆绑销售、公关活动等形式，借用他们的渠道和客户资源，接近共同的消费者，扩大市场影响力。

　　我们曾经搞了一个代金券活动，是公司统一印制的，消费者持这个代金券可以到任何德乐专卖店抵用现金。我们将这个代金券放给所有与烟灶有关的上游合作客户，如橱柜商、暖通产品以及水槽销售商等，让他们在销售自身产品时，作为优惠送给他们的消费者。一旦这个券促成销售，通过代金券背后都盖有合作客户的印章，我们会根据印章的“索引”，返给合作客户一定的利润点。

　　这个举措既增加了专卖店的人流量，促进了专卖店的销售，又给合作客户带来了一定的促销效应，给消费者带来了实惠。对消费者、合作客户、专卖店，可谓是个三赢的好办法，因而开展以来，非常成功。此外，我们还会与装修公司合作，以达到德乐品牌和产品的主推。小区推广也是很不错的办法，并且方式多种多样，如通过信函定向投递，搞一些社区烟灶的免费维护，以避免消费者使用的安全隐患，及时促进自己产品的销售。

　　综合来讲，我感觉在专卖店经营中最大的感触是，在非商业环境中，与消费者沟通起来更加从容和轻松，比较容易赢得消费者的好感，而且通过这种活动方式开发的客户，也比较稳定。