创新商业模式 区域零售踏浪而行

　　■ 本刊记者 赵志伟

　　正是由于全国性家电连锁，在三四级市场存有一定的劣势和经营风险，给区域零售商提供了展示自身特色的舞台。区域零售商立足本土优势，以创新的商业模式和经营方式获得了发展空间。近年来，一些盘踞一方的区域家电零售商通过与全国家电连锁的竞争博奕，能力与实力得到了锻炼与提升，他们不仅顽强地生存下来了，而且形成了自己独特的经营管理特色。武汉工贸、扬州汇银、长沙通程、绵阳家福来、江西四平、银川东桥等地方零售企业，立足本土，逐步发展壮大。在对本地的市场特点、消费特点、风土人情都有着清晰的了解和掌握的基础上，积极探索新的发展模式，创新经营，形成一股三四级市场的中坚力量。

　　在向上发展的过程中，这些销售额过千亿的地方家电零售企业也在寻求更强的话语权和更大的发展空间。2010年，扬州汇银家电联合60余家消费电子、区域家电渠道商在北京成立全国消费电子渠道商联盟，并成为联盟主席单位。目前这些区域性的零售商已经形成一个散布全国，称雄本土的城镇复合型家电连锁群。

　　区域零售商成长的历程，是一个积极创新的过程。它们根据三四级市场的现状和特点，设计出了符合市场规律及自身发展的商业模式。以2010年在香港成功上市的扬州汇银家电为例，目前已经发展成为在江苏和安徽的27个城市或地区，拥有30间自营店面、220间特许店面、126个服务网点的家电连锁企业。汇银家电董事局主席曹宽平创建的“自营连锁、加盟连锁、售后服务连锁、品牌代理发展”的四轮驱动商业模式，经历了三四级市场的大浪淘沙，展现出了强大的生命力。

　　这个模式的核心是，在县城开设1家核心旗舰店，在县镇开设1～2家加盟连锁店，在每2个乡镇之间开设1家售后服务连锁，同时通过品牌代理，串起整个市场。这种商业模式，有效克服了三四级市场原来无法沉下去的问题，解决了一些困扰三四级市场零售的难题。

　　自营、加盟互动

　　深耕区域市场

　　每到一个地区，汇银家电首先在该地的地级市和它下面的县城开出直营店。其中地级市的直营店面积为3000～3500平方米，县城直营店的面积为2000～3000平方米。这个店即是汇银的样板店，也是辐射周围10～20个卫星镇的物流平台、管理平台和服务平台。然后以县城的直营店为核心，在该县城所属的镇、乡分别开出加盟店，加盟店的面积为1000平方米。“汇银家电地级市直营店在满足本市区消费者的需求之外还能兼顾到下属县城20%～30%的高端消费者，而县城直营店在满足该县80%消费者的基础上，还能满足下属乡镇20%～30%的高端顾客。”汇银家电董事局主席曹宽平告诉记者。

　　汇银直营店所到之处，加盟店在周边迅速跟进。这就是“店群”的概念，从而减少了单个门店孤军深入，单兵作战的风险。与近年业内流行的特许加盟概念不同，汇银对加盟店不收取加盟费，只要求加盟店从汇银直营店进货，根据加盟店业绩不同，汇银总部对不同加盟店给予不同的折扣。在加盟店的管理上，汇银要求加盟店采取统一的品牌形象、门店设计，并对加盟商进行定期培训，保持管理理念的统一。此外，汇银要求每个加盟店接入汇银ERP系统，这样总部管理人员可以随时看到门店的销售业绩和库存情况，可以及时对加盟店进行指导和商品配送。

　　可以看出，直营店在汇银模式中起到的作用不仅仅是促进销售，贡献利润，更是对加盟店的支持和管理平台。一方面，直营店作为货品的物流中转站，加盟店的商品均有当地直营店进行配送;另一方面，这里也是加盟商的培训基地。所有的乡镇加盟店，在开店之前，都要接受在自营店的经营、管理培训，家电知识、销售技巧、经营技巧、管理方法等都从自营店开始，渗透到遍布每个乡镇的加盟店。

　　而加盟店则是汇银电器对接农村市场的“触角”，它将汇银总部和农村市场连接起来，不但降低了将门店开到农村的人力成本和资金压力，而且由于加盟店主均为当地居民，更加熟悉当地的市场环境和客情关系。加盟店和直营店相互联动，做大规模的同时盘活了农村市场。加盟店更像汇银家电的下游客户，汇银按照一定的折扣将商品“批发”给加盟店，只不过与一般意义上的代理不同，汇银将下游的客户进行了统一管理，纳入“汇银”这样一个品牌的旗下。