代理商针对滞销产品的处理方法

　　■ 现代家电商学院特约讲师 王永久

　　滞销品是代理商在产品经营过程中，因为受自身的原因或产品经营环境的影响，导致销售困难，造成积压的产品。与畅销品相比，就是负经营贡献的产品。因为，滞销品的出现直接带来产品积压，增加产品库存压力，而且资金占用成本攀高，如果滞销品长期得不到销售处理，滞销品还会发生品质变异而贬值，间接造成代理商综合经营利润的无形流失。

　　而且因为导致滞销品产生的因素很多，又常常具有不确定性。滞销品的出现，几乎成为代理商在经营过程中“默许”存在的问题。即使能够采取各种规避措施，也只能相对性的减少产品滞销的频次和滞销规模，滞销产品处理的压力相对较小。同时，代理商的产品经营呈动态发展，特别是产品经营品种繁多的代理商，在运动中控制滞销品的困难就更大，由此可见，滞销品的出现确实存在一定的客观性。

　　因此，我们除了预防之外，还要积极的面对滞销品，做好滞销品的处理工作，规避滞销品对综合经营利润的负面冲击。

　　一般而言，代理商要从以下几个方面出发，做好滞销品的处理工作。

　　一、盘点分类统计滞销品

　　既然出现滞销品，首先就要对滞销品进行盘点，按产品的基本特征进行分类统计，如品名、规格、颜色、生产企业、进货日期、数量、单价、品质现状、包装特征、适用特征等进行逐一详细的统计，而且要把盘点出来的产品归类划分区域陈列，做好数据统计标识，方便二次盘点查实工作。做盘点记录时，最好按盘点数据对应的项目，设计盘点表，一式两份，一份作为盘点记录存档以供分析，一份贴附在滞销品收集的专用包装箱上，既方便查实，又可以在后期滞销品增加的情况下，随时增加数据记录。

　　二、分析产品滞销的原因

　　在完成盘点统计后，根据盘点表的数据信息，代理商要及时地组织员工，对滞销品产生的原因进行分析和追溯，认真查明产品滞销的原因，同时还可以通过讨论，听取员工对部分滞销品的处理意见，以供决策参考。

　　需要强调的是，在组织员工进行滞销品成因分析时，不要以责备的态度出现，否则因为员工怕承担责任，隐藏个人意见和看法，导致不能如实地反馈滞销品的成因。另外，在分析的过程中，还要检查和分析自身的经营策略以及对应产品的市场需求特征，从吸取教训、尽量规避和发现商机的立场出发，做到既深刻又务实。

　　三、滞销品处理的成本核算

　　核算滞销品的成本，既能让代理商看到滞销品处理的严肃性，还能为滞销品处理方法的设计提供参考依据。相反，部分代理商如果不及时核算成本，就看不到滞销品积压带来的压力和资金占用的风险，很可能统计盘点出来的数据，就会成为摆设导致滞销品处理工作延期和滞后。而对滞销品处理来说，产品滞销时间越长，销售处理的难度就越大。

　　核算滞销品的成本，要合理划归成本核算的范围。避免成本核算瘦身化。滞销品成本的核算，严格来说应该包括原始进货成本、长短途物流费、仓储管理成本分摊、滞销品翻新成本、处理工作运营成本、原始进货成本的机会成本。因为滞销品成本一旦瘦身，就意味着给处理时的主观让利思想提供方便，反而使滞销品处理价格的拟定缺乏弹性，不利于滞销品的销售处理。

　　也许，对于很多代理商来说，以上成本核算范围有些放大，对滞销品的处理更是增加压力。但是，如果不放大的话，在滞销品处理时的让步就会无形放大，代理商的综合经营利润就会因为处理让步而付出不必要的牺牲。

　　四、滞销品处理的基本方法设计

　　滞销品处理方法的设计，是滞销品处理工作的核心指导思想。方法设计合理，滞销品风险转嫁就能得到成功的实现。这也是一个值得代理商去认真揣摩的问题。

　　在很多代理商的眼里，滞销品的处理有传统的做法，那就是缩减成本，逐步让利。比如很多人惯用的三级制，每次让利10%，价格低限不得低于原始进货成本的70%，因为，往往七折的价格按与生产企业的合作协议中的产品回收政策，企业可能可以一次性回收或置换。

　　但是，在实际的让利销售过程中，你会发现，销售工作会因为让利而更糟，甚至让你感到“屋漏偏逢连夜雨”的感觉。原因很简单，因为让利就意味着处理，消费者和合作者，就会在交易中越发主动，同时部分消费者和合作者，还会对处理产品的选择产生厌恶和心理抵制，导致滞销品让利处理预期目标搁浅。实现中，很多代理商会发现，越是处理产品，产品越是处理不出去，就是这个原因。由此看来，这种传统的产品让利处理方法，不是可取的方法。因为，滞销产品处理的目的是最大程度的转嫁风险，挽回损失。