一场“破冰”之旅的启示
什么样的培训最难做？恐怕要数给被强制来参加培训的学员讲课最难做了吧。因为讲师将要面对的可能是一座对你有低触情绪的“冰山”。笔者虽然从事专职培训工作，五年来大大小小的培训也不下几百场，但依然不愿意去面对这样的场景。
2007年9月份的一场培训就让笔者体会了一场“破冰”之旅的艰辛。想起其中细节，相信能给同行一些借鉴，在此笔者将此次经验加以总结，给同行起个“抛砖引玉”的作用吧。
2007年国庆前，公司要上市一个全新产品，其中一个非常重要的A城市的导购就纳入了笔者的授课范围内。尽管从事培训多年，但A城市的现状仍然让我对此次培训之行非常担忧。
A城市是一类城市，房产均价已是五位数，并且月月都上新台阶，房屋的租金自然也是居高不下，生活消费之高自然不在话下。而由于竞争不断加剧，门店销量不断被分流，促销员形容自己是生活在“水深火热”之中。片区管理层也多次更换了新面孔，但根本性的问题还是不能彻底解决，当地领导也是很无耐地对笔者说：“人心散了，队伍不好带啊”。
在培训之前，笔者和当地片区领导进行过一次电话沟通。他告诉笔者，四月份参加过我培训的人现在很多都离开公司了。新的促销员也缺乏销售的激情，片区经理希望通过培训把促销员的“激情”重新调动起来。于是就有了笔者在此介绍的“破冰”之旅。
但凡了解培训的都知道，面对面授课之前在课堂上都有一个“破冰”的过程。但这次面对的到底是“冰山”，还是只是几块“浮冰”？对笔者来讲还是一个大大的问号。
有很多人认为“破冰”就是“洗脑”，按北方话来讲就是“忽悠”，可能自从赵本山老师一个小品《卖拐》出名后，“忽悠”这个词也“家喻户晓”了。先不说道德不道德，促销员的想法非常简单“我要活下去，我要吃饭”。因从“技术”角度来讲，“忽悠”一个经理远远比“忽悠”一个促销员容易。片区经理的想法仍还是希望笔者多给促销员讲讲企业文化，多洗洗脑。说以前培训时都“忽悠”的不错，讲完课，销售量都增长不少。但笔者认为，“台上几分钟，台下10年功”，销售量提升的原因非常多，但论功怎么也论不到“忽悠”上。还是围绕实际目标解决问题才是根本。因此破冰的关键还是在如何让促销员能“有饭吃”“吃好饭”这个方面下功夫。
破冰之分析
知道问题在哪里不难，难的是到底要用哪几味“药”。笔者通过调用公司的数据资料，发现根据A城市的生活成本推算，月收入达到3000元的促销人员，生活还是可以的，岗位也是比较稳定的。因此，一些销售比较好的大店虽然压力大，但导购员的收入都还不错，那里的流失率就低一些。如果门店促销员月收入不到1000元的少数店也不是什么问题，因为基本上公司会把此类店变成提成店，即在门店内不设促销员，只提供提成给卖场。因此，难点主要是在促销员月收入在1500元~3000元之间的门店，这些店内的促销员整体士气特别低落。
笔者所服务的公司是一个外资品牌，产品功能优势主要集中在中高端产品上，而最有竞争力的产品是比中端高但又比高端还低一点点的少数几个型号产品。而对于这一点并不是每个片区在日常管理时都特别清晰的。片区管理者只知道要促销员卖贵的产品，却不知道卖最有竞争力的产品。虽然说卖贵的产品公司和个人都会挣钱，但问题是公司虽是世界五百强企业，在全球市场非常有品牌影响力，但在中国市场品牌并不是那么强势。再加上片区管理者多为新人，对公司的优势把握的并不是那么透彻，因此才出现上述的困难局面。
破冰之课程准备
通过分析找到了原因，就需要有针对性地准备培训课件了。一直以来，公司的培训课件是统一制定的，不可能因为培训地区的不同而进行调整。但为了A城市的此次培训，笔者把讲授的时间缩短，增加了ROLEPLAY（销售角色扮演）的时间。因在此次培训之前的一些培训课上，学员反馈笔者在ROLEPLAY时的点评实战性非常强，因此笔者就重点增加了此部分的内容。对于培训者来讲，一定要让受训的学员能力得到改变，这样在同样的条件下，才能卖更多更有附加值的产品，也才能改变她们的收入现状，而角色扮演就是提高能力最快的方法之一。
虽然公司的培训资料基本是笔者主编，课程的内容自己也早就“倒背如流”，但要想效果好，开场“破冰”是关键。在培训开始前该说些什么呢？笔者想到前不久看过一个A城市白领在网上发的一个帖子：《年薪20万的悲惨生活》，灵机一动，想了一个“剑走偏峰”的险招。为了配合整体培训效果，笔者选择了一个比较大的礼堂做为培训场地，并且在场内灯光的安排方面也做了设计，在培训开始时只把周边的灯开启，保证一定的光亮即可。在笔者切入破冰正题时，全场灯光亮起。
破冰之实施
培训当天，笔者早早来到现场，一边整理培训设备，一边观察学员的情况。果不其然，学员纷纷用自己麻木的表情和疲惫的眼神欢迎我，似乎告诉我，谁来也没用。
培训开场首先是片区领导讲话，和想象中的一样，学员们没什么反应。话筒递过来以后，笔者三言两句简单的介绍了一下自己，马上就进入了“破冰”的主题：“我今天不是来做培训的，今天是想和各位交个朋友，俗话说的好，百年修得同船渡，千年修得见面缘。今天有机会认识大家至少也得修五百年”。学员听了这一段话，有很多人笑了起来，也有很多人开始鼓掌。最让我感觉到开心的是，我看到很多人的眉头舒展了不少。紧接着笔者又问：“请问在坐各位有月薪超过一万元的吗？”大家都不解的看着笔者，不知道笔者“葫芦里到底装的是什么药”。笔者接着说“大家看这旁边的房子，我昨天问过价格，起价2.8万元每平米。也就是说你一个月即使能挣1万元，可能一辈子还是买不起这个房子。我们来公司做促销员，如果仅为了挣点打工工资，那你太赔了。但如果你来公司不仅挣了点生活费，同时还学到如何挣到一万元或者挣到更多钱的方法，我觉得这对你来讲才是有意义的。我今天就是来跟大家交个朋友，聊聊多挣钱的方法。我工作10多年的体会是：在生活中只有“锦上添花”的，不会有“雪中送炭”的。所以我也只会帮助愿意改变生活的人。如果只是想养家糊口，可能今天你就来错了。”此时按照笔者提前设计的灯光计划，全场灯光突然亮起，学员仿佛看到了希望，眼光都聚焦到了台前。
紧接着，笔者把对市场分析的结果以及自己走店时看到的实战中出现的错误、销售人员心里状态和成交的影响等关键因素一一道来。特别是把促销员实战中容易出现的错误像演小品一样用肢体语言完全表达出来时，全场笑声不断。此时，笔者也隐隐感觉到，我的目的可能达到了。因为学员不是教出来的，而是让她们悟出来。
在角色扮演环节，笔者安排大多数人员上场演练，然后自己一一就每个人的特点进行了点评。在整个培训即将结束时，笔者宣布：“我亲自做最后一个演练，我来演促销员，大家商量一下怎么来难倒我，唯一要求是这个消费者的话一定是要贴近实战，一定要是大家在工作中最常见，而又最难面对的。”此次的演练整个环节比较长，不过有了前两句话的约束，笔者就似乎已经注定了会成功。笔者按销售流程面带微笑的说“您好，欢迎光临XX电器。有什么可以帮您的吗？这个“消费者”马上来了一句“ZZ牌在哪里？”学员问笔者竞争品牌在哪里，笔者不慌不忙微笑的看着她说了一句话“您想看一个更好的吗”。这么一回答，她只能一步一步进入笔者设计的“圈套”。最后的结果当然是“成交”了一台。
演练完后，笔者让这名扮演消费者的促销员在台上和其它学员说她自己当时的感觉，同时也让台下学员谈谈自己的观点。很多人从内心中感觉到确实原来的销售方法真的是问题太多，如果能够有专业的销售技能也许就会有不同的销售结果。
破冰之后记
时间过的很快，培训之后紧接着就是十一黄金周了，在黄金周过后A城市大区经理来总部开总结会，这位大区经理遇着笔者时主动上前和我握手，说了一句“你上次培训做的效果真的挺好，谢谢！”其实我也能感觉到他的感谢真是发自内心的。因为A城市在国庆期间比去年同期销售量提高了35%，特别是中高端产品的销售占比提高了60%。虽然不能说全都是培训的效果，但笔者的破冰之旅也的确是做到了“锦上添花”。
笔者对自己此次“破冰”之旅的最大体会是，培训中最需要改变的是学员的态度。而要操作好一场培训，一定要学会“在什么山头唱什么歌”，只有和学员“共鸣”你才有机会改变别人，否则只能是“自弹自唱，曲终人散，无功而返”。
网站编辑：连小卫
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