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在商不言商 培训助招商

2009-07-22 00:00 来源:其他行业网站 作者:万永刚 [收藏]

笔者是某知名品牌的培训经理,日常做的工作是对经销商、业务员的培训,但是笔者的培训却能吸引来新的经销商。这对一些想招商的企业或者想吸引“新血”的企业来说,不亚于一招好“计”。且看笔者是如何用培训来招商的。

    编者按:笔者是某知名品牌的培训经理,日常做的工作是对经销商、业务员的培训,但是笔者的培训却能吸引来新的经销商。这对一些想招商的企业或者想吸引“新血”的企业来说,不亚于一招好“计”。且看笔者是如何用培训来招商的。
 
    培训和招商这两个显然毫无关联的事情居然发生在作为培训师的我的身上,是任谁都无法想到的。事情起因却很简单,去年年底受华南大区经理的邀请我为南区进行了两个月的巡回培训。其中在湛江、河源、赣州都安排了经销商来听我们的培训,希望能够让客户了解我们产品的同时最终达到合作的目的。
    在此之前虽然也有还没有合作的客户来参加过我的培训,但像这次培训后直接希望达成合作的目的培训却还是第一次。
    这几个地方的经销商都有一些想法而还没有和我们达成合作。湛江外围有两个客户之前与我们一直有接触,但一直犹豫是否要跟我们合作;河源的客户多年前曾经操作过我们的品牌子,有过一段不愉快的合作经历,开始不愿意和我们接触,因为我们新来的办事处经理是河源人,客户才同意听一下我们的培训;赣州的客户手里有一个操作得很好,合作也不错的品牌。湛江的两个客户在培训结束后第二天就打款成为了我们的经销商;而河源的客户内部会议决定重点推广我们品牌;在赣州,客户之前一直重点推广的是其它一个品牌(此品牌每年定期给此客户培训,门店管理人员都认为此品牌是最好的)听完我们的培训后,认为这是他们从事家电行业十几年来收获最多的培训。培训结束后,和客户的合作也取得圆满的成功。
    给客户培训,相信我们绝对不是全国第一家这么操作的,也不可能是最后一个。但是一场培训可以当让犹豫和我们合作的客户,很快的接受了我们的品牌从而达成和我们公司的合作的目的,我想还有些经验可以与大家分享的。
 
什么样的培训师能招商
    目前家电行业内部的培训师大体主要分为两类:
    第一类是由工厂技术开发部门的工程师来做培训师的。他们有丰富的技术实力,对生产的技术非常了解,在讲解产品材质工艺、研发目的时往往很透彻。但缺点在于由于其工程师的身份,往往授课时不够“通俗易懂”。
    第二类是有一定市场或者销售经验的公司员工来做培训师。他们介绍一些产品表像的内容非常有经验,甚至很多还有实战经验,但谈到具体产品研发思想,产品材质工艺平台等内容时都很“肤浅”。这也时被培训者容易很“肤浅”的了解产品。
    而我做培训的经历与其它培训师有一些不同。我最早是从促销员做起,然后是促销主管,到业务,到业务经理,再到市场部经理,再到售后经理以至最后的培训工作。由于我从最底层做起,所以首先积累了被培训人对培训的需求,另外由于工作的不断变换,也了解了需要培训哪些。可以说是一个需求与被需求的双方要求我体会过。所以在这种以招商为目的的培训中,抓住被培训者的需求。
    另外,培训师素质的高低代表着企业的形象,如果培训师自身实力不够还是建议准备充分了再给客户培训,“宁缺勿烂”这个非常关键。千万不能为招商而匆匆培训,是起不到任何效果的。
 
招商培训课程要点
    介绍文化融新意。初次对客户进行培训,即使是做产品培训,也一定要先介绍企业的文化。只有客户认同了企业的文化才有可能认可企业的产品。笔者在讲企业文化时会把企业为什么会诞生,独特企业文化产生的背景环境都娓娓道来。在讲解时再结合世界经济形势和国内市场状况来讲。客户觉得很有新意,获得了很多新知识。
    客观分析竞品。授课中不要恶意攻击竞争品牌。一些企业培训喜欢在介绍自己公司和产品时把其它品牌贬得“一钱不值”似乎不把其它品牌说成“废铜烂铁”势不罢休。客户其实很反感这样的培训,因为客户往往觉得做人要“厚道”,人不“厚道”产品也难“厚道”到哪里去。
    而我在培训时即使客户拿出竞品和我们的产品比较时,我也比较客观,从技术、从平台、从销售理念上谈差异。谈到竞争对手,只是客观分析,不去恶意攻击。客户培训完发自内心说:“大品牌的层次就是不一样。”当我听到此话时,我觉得我们已经赢得了客户的心。站到更高层次来看待竞品,最后的结果自然也在意料之中。
    从实战角度解决客户问题。在课程中会主动谈到产品的一些不足,和在实战中如何“扬长避短”,客户觉得我更多的是站在他们的角度想问题,把客户将来可能要面对的困难想在前面。我觉得这也是课程成功的一个方面。
    条件许可要“包装到位”。我们在湛江只是一个小办事处,但培训的地点我们选择在五星级酒店,中午安排的是酒店的自助餐。这些动作直接影响客户对我们公司的感觉。这使我想起为什么国外银行为什么都会购置一些奔驰车放在大门前,目的就是告诉客户和我们合作是值得放心的。其实我们在一线城市从来都不会选择五星级酒店作为培训场地,反而越是外围的城市的培训,越要考虑一下这样的“细节”。
    这次招商成功,不可能全是培训的功能,但培训确实起到至关重要的作用。我的体会是“在商不言商”是最高境界。那么招商工作也是一样。如果客户觉得合作的厂家真诚,课程的内容贴近市场,让客户学到知识。培训一样也能成为招商的“利器”。
网站编辑:朱禹韬
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