促销的氛围与销售量的提升

　　王虹

　　促销活动一般可以达到的目标很多，例如增加市场销售额，发展新的顾客，激励顾客连续反复的购买，培养和增加顾客的忠实性，塑造公众的品牌意识，转移公众对于就价格的注意，争取展示机会宣传推广，竞争性拦截阻挠等等。然而，一场好的促销活动所能达到的目的都不可能是过多的。也就是说，商家不要希望自己做一场活动就能够达到所有目标，或者是解决所有的市场问题。因此，厂商在策划一场成功的促销推广活动时，一定具备吸引广大目标市场的兴趣，强烈的促销激励，促销活动的高知名度以及对于参与者的限制少等要素。

　　打折和赠品是厂商促销推广被最多采取的两种方式。尽管这些方式在短时间内可以达到提升销售量的作用，但是其副作用也是非常明显的，尤其是打折降价低于日后销售的持续性、利润水平的保持以及品牌形象的高度以及消费者忠诚度的持久性等，更是容易引起价格战或者竞争者的反击行动。而赠品的管理难度也是非常大的。所以，如何做好促销推广活动已经成了商家销售过程中面临的一个新的课题。促销的真正目的是什么，如何做好差异化的促销，怎么做促销才能既有人气又有销售量等等。

　　一个产品的市场发展分为多个阶段，如导入期，成长期，成熟期和衰退期等。每个促销推广活动的策划都要根据产品所处的不同阶段而制定。例如，在产品的导入期，为使产品尽快切入市场，产品的营销投资是较高的。因为，较多的广告或者公关活动才可以使产品知名度迅速提高；同时，可以展开规模较大的以激励消费者试用为目的的销售促进活动，并且由推广人员负责开发通路和产品的辅市等工作。

　　以下我们介绍的德尔山东分公司推广绞肉机这个新品的推广活动就可以看出厂家如何利用促销推广活动来达到厂家的提高产品和品牌知名度，提升销售量的目的。

　　在产品的导入期，由于消费者对产品或服务尚缺乏信任，直接的广告宣传并不能起到预期的效果，反而造成大量的资源浪费。所以，初期公关的最主要目的有二个：建立信任、培养初始口碑人群，后者的效果体现会更加直接一些。所以，绞肉机的促销推广活动以让消费者体验产品为主，目的是创造第一批用户。同时通过新品的促销推广，带动其他产品的销售，从而扩大德尔品牌的印象力和消费者的认知度，创造更多的用户和用户体验。绞肉机作为小家电市场一个新的品类，并没有直接的竞争对手。在推广前期，利用推广活动和广告来造势，创造用户需求，树立品牌认知形象。并将绞肉机的差异化焦点定在“精绞、快、全适应”上。

　　2010年8月，德尔成立了山东分公司，并在初期进入了当地的主流超市。11月，德尔公司制定了绞肉机的推广计划。2011年1月1号~1月3号山东分公司根据厂家的推广规划以及当地的市场实际，在潍坊世纪泰华城店、早春园店、潍坊银座商城财富广场店三个卖场实施了绞肉机“辞旧迎新，新春有礼——德尔电器•健康相随”的推广活动。目的是通过对绞肉机这一新品类的大力度推广，树立德尔在新品类中的行业地位和品牌知名度。通过强有力的推广活动和终端影响力来证实德尔电器对客户的支持力度及终端市场操作能力，从而提升代理商和终端卖场对德尔品牌的信心和销售积极性。大力度的促销活动聚拢卖场的人气，以此来带动电压力锅、榨汁机等品项的销售。具体方案是购买DR411-1绞肉机，均可获赠电蒸笼、面粉和保鲜盒等超值赠品。