净水电器工程型公司定位策略

　　张旭东

　　笔者的很多朋友总喜欢某些秘笈、技巧、方案等所谓拿来就能用的，来之能战、战之能胜的“实用战术”，往往忽略“其所以然”，忽视战术实施背后的原因或背景，只能做到“知其然”，这就催生出此类现象：我们经常看到别人使用某几个措施或手段取得了成功，当自己亦去模仿或套用时，结果又大相径庭。

　　我们在学习经验、技巧时，是否也需要格外注意经验、技巧的“背后”?

　　基于此，笔者会在阐述工程市场操作流程中具体策略、手段等，以便立志于工程渠道的公司高层建立决策模型，也为公司基层提供操作思路，我们先从工程型公司的定位策略开始讲起。

　　（一）形象定位

　　中国人常讲，以貌取人，失之子羽，明示这种做法是不科学的。但，目前社会纷繁复杂，又有多少人、有时间来体会你的“内在美”呢?

　　正如我们去招聘员工的时候，不可能与所有应聘者去面对面做深入交流，经常做的是，让人事部先选择一个专业，再选择一个学历，然后看看从业经验，再评估一下年龄，这样经过4层过滤，可屏蔽大多数不适合公司的人才，虽然也可能疏漏了一部分优秀人才，不过，这是一种正常的选择机制，经济学上称之为“生态性选择”。

　　做企业应该顺应世情，按工程型公司的基本要求，在“工程营销界面”上，树立自身的形象，穿戴好合适的“衣帽”，不要被我们的客户方轻易“过滤”掉。

　　有的人一看就知道是知识分子，有的人一看就是小商小贩，有的人一看就是政府官员，不同的人，会在“营销界面”上表现不不同的形象，不同的气场，让人产生不同的联想。(骗子一般都是心理学专家)

　　只有围绕工程型公司这个定位来建立自身形象，我们才可能、相对容易地让客户方得出、或联想出，我们公司是一家专一的工程型公司，并愿意与我们建立起交往关系或合作关系。

　　如果我们的形象是个皮包公司或二流子公司的形象，房地产公司还愿意与我们交往吗?

　　1、公司包装。

　　我们的办公地点在哪里?办公面积有多大?格局布置是怎样的?能不能体现出实力?还是让人一看名片地址，就觉得是个没多大实力的小公司?

　　我们的员工衣着打扮、配饰、言行举止等，是让客户觉得更专一还是让其觉得很浅薄?

　　2、文宣资料。

　　我们的名片、宣传手册、工程方案、DV、网站等广告、宣传资料，其做工是否精致、且具备工程公司特有的大气、稳重、严谨、理性这些混合气场?

　　3、产品。

　　我们所经营的产品，是否适合工程的口味?是否能满足地产商的特别需要?是否能摒弃地产商的特别顾虑?

　　其他很多“工程营销界面”因素，笔者就不一一列举了，需要强调的是，我们应该不断努力，在公司与客户接触的各种营销界面因素上，着重营造工程型公司的气场，作为工程业务员，更要知道，你的形象，代表公司形象，公司是个工程型公司，你就需要把自己包装成工程型业务员，具备与之相适应的气场。