沁园推广车 进军乡镇市场的汽笛

　　本刊记者 周巧娟

　　家用水处理市场经过连续几年的高速发展，市场逐渐成熟。日趋激烈的竞争环境下沁园如何在众多品牌中保持市场引领者地位，顺利实现营销下沉，考量品牌营销的不仅是渠道的广度和深度，还有推广的力度。

　　经过多年的渠道建设，沁园销售网点在一二级市场的布局已基本完成。随着农村经济的发展和农民消费能力与消费意识的提升，启动水处理产品二三级市场的时机也已经基本成熟。沁园三四级市场的启动是沁园渠道多元化和销售网络延伸的一部分，是关系到沁园在水处理行业中处于主导地位的关键一环。

　　在二三级市场，居民饮用水问题更为突出。农村水质更复杂多样，部分地区带有先天性水质缺陷，由水引发的地方病数不胜数。随着工业化和城镇化速度加快，工业污染、农业污染、生活废弃物污染共同作用于饮用水源，水污染比城市更严重，由于资金技术的缺乏，治理工作也得不到很好落实。农村的饮用水处理工艺简单，无法深度处理残留在水中的工业、农业污染物，质量比城市更差，甚至许多地区未有自来水供应，直接饮用自然水。农民对水污染有着最为直观的切身体验，对清洁、健康饮水的愿望更为迫切。家用水处理设备必将在农村市场迎来销售的热潮。

　　中国地域广袤，二三级市场分散，信息传播和消费意识相对滞后，水设备市场还处于培育期，需要公司为经销商提供最为有效的宣传推广模式带动销售。但传统的推广运作难以在农村市场起到直接有效的宣传作用。如央视广告虽然能有效辐射二三级市场，但费用巨大；农民没有阅报习惯，且报纸广告难以到达乡镇……

　　于是，在市场人员的深思熟虑下，集品牌展示、舞台互动于一体的沁园推广车来到了二三级市场的城市广场。宽敞的舞台“沁园净水专家”的宣传语显得格外醒目；百事、肯德基等各个消费者熟知的、与沁园有深度合作的品牌也历历在目，提升了沁园在消费者心目中的品牌地位；沁园获得了各种荣誉也证明了沁园的专业地位。

　　用推广车做推广，以推广车为载体，以当地经销商为后盾，以现场节目表演和沁园产品演示为主要内容的大型路演活动成功举行，操作灵活，方法简单，传播精准、信息丰富、互动性强，是二三级市场消费者最喜闻乐见的推广方式，对沁园水处理产品在二三级市场的拓展和发展有着非常重要的作用。

　　目前沁园推广车已经在江苏盐城、滨海、泰州、兴化、新沂及河南商丘、周口、项城、西化等20多个县市开展了近30场活动，在家电圈引起了很大的震动，向市场传递出沁园公司雄厚实力和对经销商及其客户大力扶持的信息，经销商尤其是渠道市场客户的信心和积极性被充分的调动起来。

　　河南商丘的沁园经销商赵总说，有了沁园推广车，我在商丘每个卖场门前都搞几天宣传活动，我就不信一个月后，商丘城内还有谁敢说不知道沁园的；周口的沁园经销商高总说，沁园推广车在周口的每个县乡都要搞活动，让所有的家电圈的经销商都能看到沁园的实力，两个月后，还担心乡镇市场不好开发吗？

　　而某竞品的经销商暗地里说，沁园公司真有钱，对你们的支持这么大，我们公司就知道压货要钱。

　　通过30多场路演促销活动的开展，为后期推广车在全国普及开来锻炼了专业人才。积累了丰富的同经销商沟通、活动策划执行、现场宣传促销、活动节奏把握掌控等方面经验。最终将推广车项目运作流程规范化、标准化，形成可迅速复制全国的有效模式。

　　2011年沁园的推广车项目将在现有2个小组的基础上扩充至8个小组，每个小组将配备专业的主持人和推广人员，拱门和帐篷等推广物料，配备专业舞台音响，最大限度的方便活动操作，在管理中心的协助与配合下，全力支持经销商积极开发和建设三四级市场，并通过一系列支持政策，使全国的经销商都能够积极的参与到推广车项目活动中来。

　　推广车项目的成立运作是沁园营销下沉的一次创新，是强力撬动三四级市场的大胆实践。在沁园公司和全国经销商共同努力下，三四级市场必将随着推广宣传活动的深入，经销商团队的完善及市场管理经验的成熟步入高速发展期。

　　沁园，家用水处理行业的领导品牌，又在为更多消费者的饮水健康奋斗的道路上卖迈出了一大步！ （责编 朱东梅）