区域经销商大会该怎么开？

　　开会时间的选择要恰到好处

　　对于代理商来讲，分销网络都是公开的，网络对代理商的信任度可能会不一样，有的经销商对你的信任度高，依赖性比较强，那么他们就会等着你开订货会，其他代理商开会他不参加。但也有一部分经销商是谁开订货会都参加，看谁的政策好就会进谁的货。因此大部分代理商的下级经销商网络的稳定性其实并不很强。但二三级市场的经销商又都有一个共同点，就是资金实力都不很强，他们对于某一类产品所能够投入的资金都是有限的。因此代理商开经销商大会最为重要的一个作用，就是要达到尽可能多地让下级经销商把资金投在自己这里。

　　三级市场的经销商基本都有自己的综合性零售门店，他们投在小家电产品上的资金可能也就二三十万，再细分到某一个品类上的资金可能就只有三五万元了。鹏友经贸把上半年的经销商大会定在每年的四月份召开，因五一是上半年唯的一个旺季，在五一之前经销商肯定是要备货的，四月份又正好是淡季，此时开经销商大会，正好抓住机会让下边的经销商打款进货。有时鹏友经贸上半年开完经销商大会以后，经销商从他们公司进的货就能占其同类产品库存的一多半，就是经销商想进其他品牌的产品，也只能是先把现在的货卖出以后再说。所以代理商如果四月份不开定货会，不把客户抓到手，过了五一再开会，其实就没什么做用了。毕竟三级市场的经销商不可能在同一品类上引进太多的品牌，如果一个经销商在你这里打款进货了，那么他就不会在其他品牌的同类产品上做过多的投入，你的产品也自然就成为他的主推品。

　　让下级客户了解你做市场的决心

　　近几年因国内家电零售渠道的快速发展，很多代理商感到生存空间受到挤压，经营难度不断加大，利润空间却在逐步减少。因此有的家电代理商老板感觉做家电代理比较累，还不好赚钱，就转行做餐饮、酒店、服装了，这种现象对下级经销商产生很大的负面影响，在合作的态度上就会比较犹豫。他们会想如果跟着你做，万一你认为不赚钱明年不做小家电代理了，那么我们从你那里进货的一些后续问题怎么办？因此，代理商是否有长期做下去的决心对于自己的下级客户来讲是非常重要的。

　　靳鹏在自己的经销商大会上向下级客户表达了明确的态度，他这几年之内是不会去转行去经营其他生意的，会一直从事小家电的代理，给了下级客户一个保证。其实代理商与下级客户都是多年的合作关系，双方还是比较了解的，也有一定的感情在里面，当下级客户得到这样的保证以后，也就增强了他合作的信心，经销商也就敢多打款进货。

　　推新品的同时提供销售方法指导

　　拥有好的产品资源是吸引下级客户的关键，小家电产品的更新比较快，每一年也都会有一些新的市场热点产品，因此代理商在开经销商大会时，也要有新的亮点产品推出，将有利润的产品推荐给经销商，这样才可以吸引下级客户。今年鹏友经贸的经销商大会上，电压力锅就成为了一个亮点。另外经销商在产品的推广技巧方面比较缺乏，因此一些具体促销方法也是他们需要的，因此在开会时只推新品不行，还要在具体的推广方面给经销商一些有意的指导。

　　鸿智电器是鹏友经贸代理的重点品牌之一，也是他们今年4月开经销商大会时唯一推出新产品的品牌，因此在会议现场，鸿智的产品展示阵容最为强大，与鹏友同时代理的其他几个品牌相比，从整体的会场形象上讲就比较吸引人，产品的阵势上已经胜了一筹。为了吸引经销商，他们针对主推的电压力锅产品，特别在会场中还布置了一个社区推广示范演示区，放置演示台，X展架，用两个电压力锅做无水炖鸡的现场演示。通过自己的行动，让参会的经销商感受小家电产品的小区推广应该怎样来做，同时还能够让经销商品尝一下无水炖鸡的味道，增加他们的一些好奇心。经销商有了好奇心，他们就会进货，因此鸿智电器也是在此次鹏友经贸的经销商大会上占足了优势，让自己的产品成为订货会中的大赢家，一天的订货额就达到了100万元。

　　给下级客户创造学习提高的机会

　　三级市场的家电零售门店不像大城市那么多，每个县城有规模的也就是二三家，消费者买东西又喜欢互相比较，竞争的透明度更高，因此现在三级市场的家电经销商老板也重视自身品牌建设，重视产品的推广，希望做品牌产品，更希望他销售的产品厂家都能帮助他做促销、搞活动等，可以说这种管理的意识在不断提升，有的还从外地聘请了的店面经理来做管理。不过从“做买卖”到“做市场”的转变，需要一个过程，三级市场中的家电经销商虽然有了发展的意识，但还是普遍欠缺现代的管理知识。

　　鹏友经贸的下级客户也是以三级市场的经销商为主，大部分都在县城有七八百平方米以上综合性家电卖场，例如一些三联的加盟店。从2005开始，鹏友经贸在经销商大会的会议政策方面特别增加了管理培训的内容，根据经销商一次性打款金额的多少，经予不同培训课程门票的奖励。

　　济南有很多这样的培训机构，设有不同的培训课程。经销商可以根据自己的需求，选择他们认为必要的课程进行学习，因此受到了大部分经销商的欢迎。当然对于一些认为培训意义不大，没有发展的需求，不知道提升自己，没有思路的经销商，他们不可能会有太大的发展，迟早也会被市场淘汰。鹏友经贸代理商通过在经销商大会的政策上对下级客户的管理培训支持，进一步巩固与优秀经销商的合作关系，同时淘汰掉不知进取的经销商，网络质量得到优化。