用彩电产品带动成套销售

　成套购是家电卖场上升趋势最快的购买方式之一，俗称套餐。套餐相关的产品种类多，既有常规的彩电、冰箱等传统几大件，也有一些与新房装修密切关联的产品，如浴霸、热水器等。套餐总价值高，少则一两万，多则七八万，甚至十几万。于是，家电卖场针对这一消费特点，将套餐销售放在了非常重要的位置。有的卖场为了提高效益，在套餐价格上给予较大的让利；有的在服务上更加周到，设置了专门的导购顾问，专门陪同顾客选购产品；还有的在异业合作上进行了多种尝试，如购买家电送装饰优惠等。根据近年来做套餐的经验，我们认为，除了以上的方法之外，套餐销售还有一定的技巧：彩电是消费者最重视、也是最先选购的产品，只要消费者把彩电购买确定在一个卖场之后，其他的产品基本就不会再到其他的地方了。万事开头难，所以在套餐销售中，彩电是颗定盘星。因此，卖场在套餐销售的过程中，一定要掌握好这颗定盘星。

　　杭州近年来的房地产发展带动了很多行业的发展，也包括家电产品的消费。在杭州，很多家庭的新房面积都在150平方米以上，拥有多个房间，对彩电、空调需求量大，尤其是彩电。不但对产品的价格敏感，对品牌也有相当的要求。很多家庭在搬入新居的时候会为多个房间选购多台彩电。但是，摆放在不同房间的彩电尺寸是不一样的。例如，客厅是一家的公共场所，也是停留时间最长的地方，使用电视的频率最高。所以客厅的彩电一般要尺寸大、外观好，有品牌且价格适中。而卧室的面积相对较小，一般就是在较晚的时间使用，利用率就稍微低一些，所以摆放在卧室的电视就要尺寸适中，体积轻巧，价格和品牌要求并不高。而有的家庭条件较好，还会给年轻的子女配备专用的电视，年轻人需要的产品就要功能多，外观时尚等。因此，要想满足一个家庭不同成员的多种需求，就要仔细分析不同消费者的需求，平衡好产品、价格、品牌、尺寸和消费者之间关系。

　　由于购买的产品较多，消费者购买套餐时往往是全家出动，每个人各自去一个卖场打探行情，然而他们第一个关注的产品肯定是彩电。如果一个人在某个卖场经过询价之后，得到了大家的认可，其他人就会聚集到这个卖场，开始轮番与卖场的导购进行细致的谈判。

　　在谈判的过程中，导购员先要了解他们购买的彩电数量、可以接受的价格、品牌嗜好等。同时，也要从他们的言谈中判断出他们需要购买的其他产品的数量，大概的价格等，并立即告知门店的主管，从中协调其他产品的价格，从而进一步做出决策，即如何通过彩电的成功销售，带动其他产品的套餐销售，做到销售联动。

　　在这个过程中，还需要主管与厂家的业务人员进行沟通，得到他们的支持，在某个产品上进行让利，在总体的销售上获得利润。我们注意到，即使每个品牌在多家卖场销售，但是由于卖场的“跑货”的能力不同，厂家可以分配的资源也不同。一个每年能够销售一万台彩电的卖场得到的资源和厂家的支持与只销售四五千台的卖场肯定是不一样的。跑货的能力越强，得到的政策和支持越多；反过来，销售的能力越强，厂家的支持也越多。同时，如果彩电品牌的价格确实利润很低，国美也会综合各种因素，在最终的环节中与厂家分担风险。

　　消费者在各个卖场询价之后，发现这个卖场的价格最有竞争力，那么购买其他产品就会有同样的感觉。甚至直接告诉卖场的主管，代为选购其他产品。因此，在彩电销售成功之后，其他的产品就容易了很多。

　　做好家电卖场中的套餐销售，一定要掌握好政策和价格的灵活度，既不能让厂家没有利润，也不能违反卖场的相关规定。既保证产品的利润，也要保证卖场的整理销售规模。