小家电仍应重视超市渠道

　　国 内小家电产品品类不断丰富，在销售的渠道上呈现出多样化的趋势。不同零售渠道内消费者的特质其实是完全不同的，因此如果在市场推广中只靠一种思路，用一套方法是无法在不断变化的渠道中取得成功的。无论是小家电的制造商还是代理商只有找到更适合自己的渠道，准确地说找到自己想要的消费者，进而从战略、策略上最大化去满足消费者关注的利益，即使是现在才进入市场的品牌，依然有获得成功的机会。因此，在小家电市场发展过程中，对于渠道特点的研究是至关重要的。

　　渠道的变革推动了产品的销售

　　近十几年以来，家电零售渠道的变革推动了小家电产品的销售，特别是对于国产小家电品牌的影响更为巨大。例如，1995年我开始从事进口小家电产品销售，当时在考察代理商的渠道关系时，只关注代理商在百货商场这一渠道的销售能力。如北京只关注百货大楼、王府井大楼、西单商场、和平商场、友谊商店等十大商场，全国就关注百强亿元商场，即使是现在，大部分进口小家电也依然以百货渠道作为销售的重点。但国产小家电却有很大的不同，2000年我从进口小家电销售转入从事国内品牌小家电区域销售工作。那时家电连锁渠道已经开始进入快速发展期，但在小家电产品的销售上还尚未起步，百货商场仍然是消费者选购小家电的主要场所，因此无论是展柜位置还是整体所占的面积都很小，当时我们还与代理商一起去跟家电连锁的门店经理谈判，希望能够对小家电柜台进行改造，门店接受了我们的建议，通过对展柜的改造，不仅使我们自己品牌的销量得到提升，而且门店的整体销量也都上升得很快。

　　2000年以后，我国的家电连锁渠道一直都在快速发展，同时随着中国加入世贸，国外的连锁超市纷纷进入，使小家电零售渠道发生了很大的变革。部分商场开始缩小小家电的经营面积、调整经营品牌，小家电的销量也急剧下降，家电连锁反而不断加大对小家电的投入，面积越来越大，位置越来越好，销售更是芝麻开花节节高。在家电连锁在全国快速发展的同时，我国的超市业态也同样是在全国各地跑马圈地，超市也已经渐渐成为消费者购买生活用品的主要场所。此时小家电产品由于市场放量增长，众多制造商的参与，价格也越来越便宜。特别随着消费者经济收入的不断提高，他们对于小家电产品的消费已经不再有经济压力，因此作为与人们日常生活息息相关的超市成为了消费者购买小家电的重要场所。同时随着网络及电视新媒体的发展，不仅改变了人们的生活方式，电子商务、电视购物也成为近2年发展最快的新型零售渠道，成为了各小家电品牌不可忽视的新兴渠道，其中电视购物渠道正在为各小家电品牌带来不错的业绩。

　　消费者购物心理促使渠道的专业化发展

　　其实十年来促使我国零售渠道快速变革的真正原因正是消费者购物心理及购物方式的不断变化，因不同渠道内消费者购物的心理需求不同，也使得各零售渠道都在往专业化方向发展，渠道会更加关注目标消费群的需求，进而采购相应的产品，使各种渠道又都形成了自己的产品销售特点。例如在小家电产品的销售上，百货渠道以高档进口产品销售居多;建材渠道中与家装相关联密切的小家电产品销售也是直线上升;电视购物及网络以各种新奇小电更为好销;大连锁则是畅销小家电产品销售的主力市场;超市系统的小家电销售则呈现出时尚、实用、体积小、价格相对较低的特点。

　　消费者的变化影响着渠道的变革，也为各小家电厂商带来了新的商机新的挑战。近两年其实各小家电品牌也都在不断的调整渠道的重心与策略，特别是超市系统的知名度和客流量对于小家电产品的销售有着很好的促进作用，因此各品牌对于超市的重视程度也是越来越高。超市中的小家电销售也是分为走销量的产品，带来毛利的产品和新颖性的产品，虽然目前在品项上不如家电连锁店那么多，但其实却是经过精选的，更有针对性，这也是超市的特点。特别是产品款式或者功能新颖，就更会受到超市的注重，因此超市中的消费者很多都是因为一个功能很吸引他就会购买，例如食物料理机，可以打豆浆，做果汁，奶昔等，顾客感到功能实用耐用很新鲜，如果某一个小家电产品在超市中的演示做得很好，或促销做得好，或者是某个功能非常吸引人，那么就会引起顾额购买的欲望进而产生冲动型购买。

　　从消费者的心理特点来看，选购小家电产品已经是家庭主妇们完全可以主张的消费，而超市是大部分主妇每周必去的消费场所。从国外的零售渠道状况、国内目前的销售状况来看，超市渠道将在小家电销售中起到非常重要的作用，甚至有可能将是小家电产品销售的主流渠道。因此超市的客流量优势，对于厂家来讲，无论是品牌推广，还是商品销售都非常有好处。对于超市系本身来讲，食品、生鲜等的毛利非常少，获利空间就更小，而小家电的获空间相对就要好一些，因此对于有利润的产品超市方面也会非常重视，因此对于小家电产品的采购已经不仅仅是低价格，越来越呈现出精品化、时尚化、专业化发展的趋势。

　　渠道的专业化发展需要厂商提供专业化的服务

　　虽然从各小家电厂商的市场活动中我们可以看出其对连锁超市的重视与付出，特别是一线小家电品牌一般都有专门的人员与代理商服务于超市渠道。但同时我们也可以发现，大部分小家电厂商仍然以同一种策略、政策去服务不同的渠道，特别是在与代理商的合作中也是一招吃遍天，不能用更有针对性的政策与服务去配合代理商经营连锁超市。甚至有些厂家看到代理商经营超市的获利能力不错反而去打压其利润，以平衡其他渠道销售利润。更有一些企业认为超市就是只能是销售低价低档产品的场所，是消化库存积压产品的场所。

　　正是由于许多厂商对于超市系统在小家电销售方面存有的误区，也使得这里面的商机未被充分挖潜，因此很多新进入市场中的品牌都把超市作为切入市场的机会点，其中也确实有很多优秀的品牌。但对于代理商来讲要选择一个消费者接受、有发展潜力、有利润空间并且可以长期合作的品牌却又很难。因有些品牌其实厂家并没有相应的一套完整的市场推广策略，而是以低价作为诱耳，以高额的利润误导代理商加盟。因此在选择合作品牌时，建议代理商首先要分析自身的优缺点、公司的目标与需求、哪类品牌及产品是适合市场的同时更是适合公司的，并且一定要从以下几方面来重点考察一下生产厂家，然后再决定是否代理该品牌的产品：

　　首先要看这个品牌的战略是否清晰，其产品战略是不是站在消费者的角度考虑的，特别是对消费者的定位是否有针对性，一定要搞清楚这个企业开发的产品主要是面向哪一类的消费者。其次要看企业的营销思路与策略是否符合代理商自身的目标与需求，并且厂家的营销思路在自己所在市场中的操作性如何也一定要重点考量。再次要看厂家决策层团队的人品、能力及其信心与决心，除通过直接与管理人员沟通了解以外，最好的办法是考察一下这个企业对待一线员工的态度及待遇，从企业一线员工的身上就可以感受到这个企业的管理风格。再有就是要看企业对待产品品质的心态以及对于产品品质控制的管理能力。

　　特别要注意的是，如果是以超市渠道作为销售重点的代理商，在选择合作品牌时，就更要关注厂家主力产品的竞争力、产品品项的相关联性及季节性方面的互补、卡位产品在渠道竞争力方面是否有突出的表现、厂家相关的政策支持等等。

　　渠道的多样化专业化发展，为小家电品牌提供了更为广阔的发展空间，厂商协作的市场推广活动，也成为行业发展的助推器。但近期，在小家电行业内打拼多年的营销精英们感觉到了一些疲惫，在销售渠道不断丰富的同时，各式各样的促销活动面前消费者却似乎不那么心动心。而在各大卖场中，与前几年红红火火的终端促销演示活动相比也平静了很多，真是推广来推广去，渠道越多却好象越来越不知道小家电该怎样推广更有效了，这也反映出在渠道向着专业化发展的同时，需要厂家更多的关注于渠道。