在与沃尔玛合作中学管理

　　红紫金电器是深圳的一家厨房小电器代理商，与沃尔玛做生意的过程中，自身的管理也有很大提升。沃尔玛有好的管理方法，它会拿出来与供应商分享，他们愿意让供应商提高。因为对于沃尔玛来讲，供应商的整体素质提高了，它自己才会有更好的发展。例如，很早以前沃尔玛就给供应商提供信息对接管理系统，对于一些销售的处理、跟踪，系统都是会帮助供应商进行分析。供应商可以从系统中看到每一个门店今天的销量是多少，一个月的销量是多少，今年的销售情况跟去年的对比是怎么样的，供应商不用到卖场去查，坐在办公室中就能了解自己在这一系统的销售和赢利情况。完善的数据处理系统为供应商及时调整产品结构提供了很大帮助。

　　供应商在与沃尔玛的合作中，管理理念在无形中也会发生变化。

　　严格管理的理念 2007年沃尔玛对供应商派导购员的政策放宽，小家电产品所有入驻的供应商都可以派导购员。但与其他零售企业不同的是，沃尔玛对于导购员（促销员）的管理非常严格，他们设有促销部，一个促销主管，一个主管助理，专门管理卖场中的导购员。导购员进场要考核。促销员首先要高中毕业，第二是要有健康证，第三是要通过口述测试和面试，看导购员的表达能力和精神面貌等，如果第一次面试不过关，马上就会通知你换人。如果当时看不出来，过一段时间以后发现不合格，而且还没有提高，他们会给供应商打电话来让你换一个。当接到沃尔玛的电话以后，不是跟他们争论，讨论不换行不行，而是应该马上就换。沃尔玛规定：导购员吵架罚款最少5000元。相关的管理条款都非常严格，这就要求供应商必须要管好你的导购员，如果导购员团队整体的素质跟不上，肯定在沃尔玛做不好生意。

　　因此，在沃尔玛销售产品，导购员的整体素质一定要高。这就要求我们做好严格管理和专业培训。我们一般都是选最好的导购员派到沃尔玛工作，并且有专门的部门对导购员进行培训。很多厂家一线的导购员都是从这里挖一个，那里挖一个，简单培训一下就直接进卖场了。而我们公司对于促销员的培训时间至少会持续一个月。我们的人员是从人才市场招聘的，招回来以后进行一个简单的面试，考察他的反应能力、语言表达能力。录取后进行第一轮的产品知识集中培训，培训以后进行测试，招100个人中只留20个。接下来对留下来的人再进行为期七天到半个月的培训，之后再分配到各个卖场去实习半个月的时间。半个月实习期以后，还要再回到公司进行素质教育。

　　以前在沃尔玛同类产品一般不会超过两个品牌，现在是至少三到四个品牌，四个同质化的产品摆在那里，无形中就会形成竞争，导购员“抢单”通常难以避免。如果他们的关系处理不好，就会发生争吵打架。在沃尔玛，吵架是要被罚款的，也降低供应商的信誉等级。因此，供应商必须要控制好这一点，严格管理。我们在对导购员进行素质培训时，不仅要提高导购员在处理人际关系方面的变通能力，还反复强调要有忍耐性。我们要求导购员要做到打不还手，骂不还口。并且公司还出台奖励措施。如果在卖场中人家欺负你，你打不还手，发生的所有费用，包括看病的费用、请假的误工费用等，公司给予全部报销，并且每天还会有一定金额的补助发放。我们就是要教育导购员，任何情况下在卖场中都不能与竞争品牌发生冲突，如果被打了不还手，而是找卖场领导投诉，我们会认为你的自控能力强，还会发补助。通过严格管理，导购员自控能力不断提高。因此，我们与沃尔玛合作这么多年，口碑好，这也是严格管理好自己促销员团队的结果。

　　人性化管理理念 沃尔玛的管理虽然严格，但却是非常注重人性化的。他们对管理者的要求是必须真诚对待下属，尊敬下属，领导的工作就是给予员工足够的指导、关心和支持，以让员工更好地服务于顾客。在沃尔玛，所有员工包括总裁佩带的工牌都注明“我们的同事创造非凡”，除了名字外，没有任何职务标注。公司内部没有上下级之分，下属对上司也直呼其名，上下平等、和谐亲切。从而使员工全心全意地投入工作，为公司也为自己谋求更大利益。

　　沃尔玛以人为本的管理理念，对我们公司就有很深的影响。深圳是一个消费水平比较高的城市，大部分促销员都是外来人口，收入水平并不高，居住费用高。我们公司为此给促销员提供了宿舍，单这一点就对稳定员工起到了很好的作用。深圳天气很热，公司还给每个员工宿舍都安装了空调，而不是买电扇，让导购员有一个很好的休息环境。导购员大部分时间都在卖场里面，回来洗衣服很费力气，公司就给员工配置了洗衣机。人性化的管理，让这些外出打工的人对公司有家的感觉，员工干工作会更努力，凝聚力会更强。在卖场中，之所以一些知名品牌都做不过我们，导购员在其中起着非常重要的作用。很多厂家都存在导购员短缺的问题，但我们公司做到五年、六年甚至七八年的导购员却非常多，流失率是同行中最低的。

　　除了在生活上关心员工以外，公司还非常重视员工的发展，让员工看到他真正的发展目标。这也是受到沃尔玛的影响。沃尔玛的每位员工都有一个职位级别，每半年其直接主管就会对其进行一次全面的评估，若评估合格，并且经过相应的培训，再经考试测验，就可以取得晋升资格并享受相应级别的待遇。我们也是设法创造舞台，为员工提供晋升的机会。导购员在公司工作一阶段时间以后，公司会考虑让其晋升做管理，我们公司40~50个管理人员都是从导购员中提拔起来的，到目前为止还没有从别的公司挖过来的管理人员。不管你在其他公司职位多高，也不可能到我们公司来直接做管理，必须要从基层做起，执行公司的晋升制度。我们对于员工的提拔，不是只看员工单方的表现，要全方位考虑，你卖货卖得再好，但你不能够跟其他员工处理好关系，也不能够做管理，无形中导购员就会想方设法全方位提升自己。

　　提供优质产品和服务的理念 沃尔玛产品价格便宜，但服务要求又是非常高的。国内的超市按照国家相关规定是七天之内退货，15天换货，1年保修，沃尔玛把服务的层次直接提高，一个月之内有产品质量问题包退包换，这个风险相对就要让供应商承担。这也逼迫供应商重视产品的质量，必须要严把质量关。

　　沃尔玛在处理退换货的问题上是非常人性化的。假如消费者拿到沃尔玛的产品已经过了包退包换的期限，那么沃尔玛会告诉顾客可以帮助修理，让顾客把产品留在服务台，机器修好了以后，也会放在那里，顾客只要到前台送取就可以了。因为在沃尔玛看来，产品出现质量问题，如果让顾客自己去找售后网点，顾客可能找不到，找不到就会产生抱怨。沃尔玛的做法就会让顾客感受到它的服务更好。同样对于需要修理的机器，沃尔玛会自己派专人送到厂家的售后维修部，不用供应商自己派人到沃尔玛去取机器。因为沃尔玛认为我能够做的事情尽量我去做，尽量不要给供应商去添麻烦，因此他们对供应商的服务也是很好的，无形当中就会让我们感觉与他们合作起来比较舒服。

　　因此，与沃尔玛的合作，你提供的产品必须是要做到物美、质优、价廉，这就要求我们选产品要非常严谨，我们公司在选单品时，一定要反复做破坏性试验，包括产品的结构、外观、性能等，然后会根据自己的测试，给代理的企业提出一些改进的思路，尽量避免出现因质量问题的退货发生。

　　与沃尔玛的合作，对于我们提升管理有很大的帮助，而深圳红紫金也确实在与沃尔玛共同成长，基本上沃尔玛的门店开到哪里，我们的生意也就跟着做到哪里。             （责编 连小卫）