我操作即热式电热水器的体会

　　南平是福建省的一个地级市，因为山多难平，故称为南平。虽然地处闽北，消费潜力比不上闽南，但自2003年以来，南平房地产业蓬勃兴起，新建房屋不断拔地而起，这给即热式电热水器带来了商机，我意识到行业发展的春天来到了。

　　事实上，早在五六年前我就非常关注这个产品，当时环境条件不好，使我们一直没有采取行动，主要精力放在益美、双喜等小家电品牌的代理经营上。经营厨房小家电产品也有六七年的时间了，我们发现这些传统产品的市场并没有很大增长，每年销售情况一直比较平稳。在这种情况下，寻找到一个市场潜力较大的新商机产品一直是我们所期盼的。

　　从整体上看，我们这里的热水器市场环境呈现出这样几个特点：

　　一是整体电力、水质及气候环境都比较适合即热式电热水器成长。福建全省的水质都比较好，使电热水器不象其它地区那么容易结垢，一直在消费者心目中有着良好的形象。同时，南平小水电厂比较多，电费较便宜，每度不超过0.48元，使这里的用户都倾向于选择电热水器。即热式电热水器因为具有小巧节能快速的特点，市场导入并没有太大的困难。而且我们这里基础水温比较高，只要有4500W～5500W的产品一般就能满足使用要求。

　　二是新建房屋多，直接为市场启动奠定了环境及消费的基础。南平从2003年以来，房地产业十分繁荣，从城区到下设各县城都涌现了多个符合即热式产品使用的新建小区。由于新房一般面积都比较大，有很多还是双卫甚至三卫户型，再加厨房及其它用水需求，就有较多需求，最多一个家庭的使用量可达三台。

　　三是燃气能源上涨，间接为即热式的发展起到了推波助澜的作用。拉动即热式产品在南平快速增长的因素有很多，燃气价格上涨较快是一个较大的影响。尤其是进入到2007年，南平地区一罐液化气平均价格上升到115元，给燃气热水器的销售带来了较大的制约，即热式产品正是抓住了这个机会，抢占更多的是燃气热水器的份额。

　　目前，即热式电热水器在南平已经占到了整个热水器市场约20%的销售额，而且，我相信这个数字还会增长。

　　良好的市场前景吸引了很多即热式品牌进入南平，在南平市的主要零售终端上，海尔等传统电热水器产品都有即热式样机展出，说明了大品牌对这个市场的关注。那么，在这样好的市场基础下，我们如何做好即热式的销售呢？我有几点看法：

　　一是要舍得终端投入。即热式电热水器是个新产品，建设了夺人眼目的有效终端，才能达到事半功倍的效果。所以，从代理之初，我们就十分重视终端的建设工作。2005年末与合作品牌奥特朗签约后，在短短的2个月时间内成功进入苏宁电器、恒达电器，在当地这两个电器零售最好的店中以高贵、豪华、简单的形象展示在顾客面前，使顾客可以尽情的体验奥特朗电热水器更小更快更安全的特点。2006年，我们将奥特朗引入了当地最有名人气、人流最大的好当家超市中，建立了漂亮的包柱形象柜。进入好当家主要就是让南平更多的消费者知道即热式电热水器，知道奥特朗这个品牌。事实上，这种效果还是不错的，做好这个产品就要舍得终端投入，这包括入场、展柜、促销等多个方面。虽然，这几年的终端费用一直在攀升，2008年的趋势更是有增无减，但我认为，无论如何我们都要努力的强化终端这个阵地，这是我们做好这个产品的首要基础。

　　二要科学宣传推广，多样化快速化建设渠道。除了厂家的全国性广告之外，代理商自己的宣传推广能力对启动销售也是非常重要的。如何用有限的资金做出更大的推广效果，则是我们需要认真研究的。我们采取了一些方法，效果还是不错的，如与南平邮政局大力合作，通过信函寄送，让每一个潜在客户都知道我们的产品；另外我们还定期不定期的做一些小区推广，赠送资料；在一些潜力客户多的地区刷简单有效的墙体广告；在人流大的地区舍得花钱做广告，如我们在武夷花园做了150平方米的广告，在火车站附近投入300平方米的广告喷绘。做广告需要注意的是，要等自己的网点建设好了，才去做广告。如果网点没布好，就等于你花广告费，其它品牌实现销售了。我们的渠道是多样化快速化的发展，主要以县级代理为主。南平是福建辖区面积最大的设区市。辖一区四市五县，即延平区、邵武市、建阳市、建瓯市、武夷山市、顺昌县、浦城县、光泽县、松溪县、政和县。到今天我们已形成武夷山、建瓯、邵武、浦城等县级网络，县级网络主要以专卖店、电器商场、卫浴及建材等为主。

　　三是民用商用两手抓两手都要硬。从南平来看，不仅民用需求增长，商用市场也在增长，房地产会所、美容美发场所、机关企业事业单位、桑拿房等，增长也很快，而且需求多为高端产品。象我们与福建象屿会所达成的一单8台供货合同中均为一台4000多元的即热式。从总体上看，我们销售的产品的平均价格达到了2500元左右。即热式电热水器不浪费资源，不用耗时等待等好处，的确是目前消费者非常关注的。2006年南平全年销售即热式电热水器销售达到了60万元，到2007年底突破了100万元，2008年我们的销售目标将向200万元迈进。这些目标的实现得益于我们对民用商用市场齐抓并举的实施，构建了即热式电热水器在南平越来越广阔的使用空间。

　　耕耘一个新产品，需要有时间的培养和积累。但很多代理商没有这个耐心，今天拿到代理权，明天就想赚钱，太急于求成，欲速则不达。我们坚持做品牌的理念，我们每年都对用户回访两次，再加上企业的回访，一年要回访四次。在保修期内，我们在市区内都是一小时到三小时解决问题。两年多来在安装方面，我们对用户的回访结果是满意率达到99%。

　　展望未来，我们充满信心，在感谢厂家区域经理辛勤工作的同时，我们明年将继续进入国美，网络将更全面的铺开，销量更上一层楼。

　　(责编 蒋士桦)