做好超市渠道三要素

　　红紫金电器代理销售的产品品种比较多，有电磁炉、电饭煲、电水壶、榨汁机等，以代理操作专业性品牌见长。我们所销售的产品从品牌知名度上来讲，没有美的、格兰仕、九阳这样的品牌影响力大，但代理的品牌又都是在某一个领域内是比较专业的，产品的性价比较好，在超市中与这些知名品牌相比也会很有力的竞争。例如2006年我们代理的电磁炉、榨汁机、电水壶等产品虽然只有30多个单品，但在广东沃尔玛系统依然实现了2000多万元的销售额，单品的产出是非常高的。

　　在超市中我们所面临的竞争对手是非常多，美的有电磁炉，我们也有；九阳有豆浆机，我们也有。因此会与众多的知名品牌形成竞争。而在超市中，小家电产品的促销、演示是最为活跃的，很多导购员的从业年限都不是很长，有的经销商对于导购员的管理也不是很规范，导购员又大多数都是年轻人，大家都是为了把产品卖出去，卖得更好，因此经常会在终端出现导购员间相互抵毁对方产品的情况。有一些导购员由于没有经验，比较冲动，容易发生冲突。虽说也不是很严重，但超市知道以后就会被处以高额的罚款，一次罚款五千元，一万元，最高罚款可以达到五万元。其实代理商也不愿意发生这种事情，被罚款对于代理商来讲损失的不仅仅是经济上的，还会影响自己在这个超市系统内的形象。因此，与连锁超市打交道时，终端工作一定要把方方面面细节做好。

　　找好促销的阵地

　　相对于专业的家电卖场来讲，在超市中小家电属于消费兴趣度比较低的产品，消费者对于产品的兴趣度越低，卖场聚集效应就越强，终端导购的价值就越大。大多数消费者到超市前是去买菜的，并没有想着要买台榨汁机回去，但在超市中看到产品的利益点对他有帮助，看到导购员演示的非常好，价格又不贵，那么他就可能买一台回家。因此，在超市中榨汁机、电磁炉卖得好的，不一定是大品牌，但一定是演示做得非常好的品牌。

　　但演示也并不是在什么地方做效果都会好，演示阵地一定要选择好，这就需要代理商研究进入超市的消费者。先要搞清楚自己产品的潜在消费者主要是谁，这类消费者对产品的兴趣度可能在什么地方，他们到超市中主要会买什么产品，什么时候什么情况下可能会和自己的产品进行亲密接触，在超市中他们必经哪些路口等等，在他的必经之地投入多少？用什么样的方法去做展示，用什么演示物料等等，这些都要研究。这样你才能够选择一个好的演示“阵地”。当然，促销活动前的准备一定要因店而定，不同超市的经营管理是不一样的，在不同超市中购物的消费者也会有不同的消费习惯，所以促销阵地的选择一定不要千篇一律。

　　练好销售基本功

　　超市中导购员主要是通过终端演示引导消费者，因此演示的技巧必须要好，演示的动作要流畅，给人干净利落的感觉，还要特别聪明，一边演示，一边要把产品讲清楚。这就要求代理商对于导购的培训要有针对性，要告诉导购员应该怎么样去认识产品，熟悉自己所要销售的产品，熟悉产品真正的技术本质，然后换成消费者语言，给消费者能够讲清楚。

　　演示只是销售环节中的一个部分，整个销售过程中还包括给客户开票、取货、验机等等环节，这些销售过程中基本的技术动作也一定要熟。例如在两季产品促销旺季时，一天一个柜台电风扇要卖几十台上百台，导购繁忙的程度可想而之。而消费者对这类产品的选购一般就是比一比，看一看，便宜点儿的买一个就走了，是没有时间去等着你讲什么卖点的。因此这些候销售过程讲一个快字，一两句话就要把消费者搞定，一个展示的POP就要把卖点讲得清楚。如果导购员能够将销售过程的基本动作流程化，那么销售中就可以做到忙而不乱，有条不紊。

　　例如，做得好的导购员，会在超市还没有上顾客人的时候，把销售的单子都先开好了放在那里，摆放整齐，等有顾客来了以后，他就开始讲，看顾客有购买意愿，直接把单子一撕交给顾客，这是某某电风扇，多少钱，您到哪里去交钱去，然后就开始给下一个讲。等头一位顾客把钱交好了，他让同事把箱子拿来打开，从中把产品拿出来，告诉顾客这是什么，这是说明书，然后装箱，给顾客，告诉顾客您拿好了有什么问题找我，接着又开始接待一下顾客。导购员把自己整个销售过程中的工作划分向流水线一样，既节省了顾客等候的时间，又不影响自己的销售，工作效率高，销量肯定大。

　　有效激励是动力

　　在超市中做导购员是比较辛苦的工作，其实一个导购员每卖出一台产品，从开始给顾客讲解到最后实现销售，这种实现对于他们来讲已经够了。作为管理者，你要对他付出的代价给出合理的回报，让他感到公平。而超市小家电销售的特点就是单笔成交金额小，需要频繁地重复性工作，因此要让导购员有销售的激情，并且这种激情还要保持住，让导购员可以很卖力气地去卖产品，因此必须要有好的激励机制。

　　在这方面采用低底薪高提成的薪酬方式还是比较有效的，这也是我们通过多年的实践摸索出来的经验。因一般超市中销售的小家电产品单价都不是很高，导购员的底薪高，那么提成肯定会低，如果销售一台产品只可以提成2～3元，那么底薪在导购员的月工资中将会占有很大的比例，不足以激发导购员销售产品的积极性，因即使每个月多卖100台产品，她的月收入只会提高200多元，导购员会认为付出与回报不成正比。而低底薪高提成的方式对于促销员来讲是更好的一种激励机制，如果卖一台产品他可以提成10元，那么导购员认为我再努力一下，就可以多赚10元，他会主动去多销售产品。因此我们的导购员工作的积极性非常高，都是自发自愿地努力销售产品。当然有的超市客流量大，有的超市客流量小，对于这方面也要平衡好，要有一些相应的补贴政策以及精神激励措施。

　　要做好导购员的激励工作，前提是科学设计单品的销售价格和销售提成的比例，要根据产品的定价、是否好销、销量的多少等来设定提成多少。如果产品售价制定较高，即使给导购员很高的提成，但东西卖不出去导购员一样不会有工作的积极性。而有些产品可能非常好卖，价格也高，如果你的提成设计很高，那么公司就会没有利润。当然每个公司的情况不同，卖场的环境不同，因此也不能一刀切，在销售提成设定上也要配合好公司的发展，不断进行调整。

　　拥有一支优秀的促销员队伍确实使终端竞争力增强，但也面临着其他品牌来挖墙角的事情，因此除了在薪酬方面有效激励导购员以外，公司其他方面管理也要跟上。红紫金电器的导购员已经近500名，有些在公司工作多年，在薪酬设计上就要有一个台级，鼓励优秀的促销员长期为企业服务。另外，通过给员工上各种保险，定期组织一些集体活动，为员工提供培训机会等福利，使员工在公司不仅能够赚到钱，还可以开扩眼界，自身得到提升。如果一个员工在你的公司中总有追求不到的东西，那么他就不会走，核心人员稳定以后，企业才可能会良性发展。

　　（责编 连小卫）