终端拜访临门一脚之“降龙十八掌”

　　做过业务的人都知道，终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，也历来被众多的公司所重视，可以说在公司对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一例外的被其列入主要和显要的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及其它工作的好坏。然而很多时候，业务员与客户是吹得火热、聊得所谓投机，喝得是烂醉，但说到关键的时候，客户突然来一句：“我还是考虑考虑吧！”不要说，此单十有八九是要黄的。

　　我想说的是一个信念：不要放弃任何一次临门一脚——促成的机会！ 　　临门一脚机会的掌控客户是不会轻易主动提出成交的！哪怕客户心里已经动了“芳心”。但只要“芳心”一动，临门一脚的机会就来了。那么在客户动“芳心”时，我们又如何做好终端拜访的临门一脚呢，根据笔者的经验，谈谈如下几点看法，仅供参考：

　　1、投其所好：物以类聚、人以群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的了解，找出共同的话题和喜好以便顺利成交，“钱总，你对茶道这么精通，我想你再配合运营这个电磁炉茶，一定是得心应手”。

　　2、换位思考：即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。“其实任何事情在没有开始之前，都多少会有所担心，这很正常，但是你也看了我们公司的相关情况，所以请你放心！”

　　3、二者择一：有选择是痛苦的，就怕没有选择。

　　“你看是20套还是50套呢？”

　　“你希望是明天还是后天把货送过来呢？”

　　给客户两种选择的自由，只要客户答出其中一种，便达到了促成的目的。

　　4、暗示启发：通过客户周边的环境营造一种客户自我启发的气氛，从而刺激他成交。

　　“聪明的经销商都能判断出***是小家电界的‘黑马’!”

　　“从***现在的发展势头看，你早晚会经销，不如现在就经销。”

　　“与***公司合作绝不会后悔！”

　　暗示启发法点明经销产品的必然性，只要客户表示赞同就可以成交。

　　5、资金分解：虽然现款现货的方式会给您的资金周转带来一定的压力，您可以把每次提货的数量下调，增加提货的次数，这样资金周转也灵便些！”

　　“每次您来提货（我们送货）增加我们的物流成本，你看这样好不好，我们与东莞快客有业务往来，以后可以通过快客来配货，以减少物流成本！”主动提出建议，征求意见，如客户觉得可行，即表示促成成功。

　　6、协议实验：在适当的时候，拿出经销协议，询问客户的地址、电话等，并就双方沟通过的权利、义务复述一遍，如客户一一回答并无异议，请客户签字、盖章大功告成。

　　7、机会不再：“这次促销活动截止到今天，以后可没有这么好的机会了！”

　　“***实行的是完全代理制，在一个区域只设一家代理商，之前我也接触了一两家，他们也有一定的意向。但是，谁先与我谈妥，谁就拥有这一品牌在本地的独家经营权。不要因一时的犹豫而痛失良机。”

　　8、利图激励：“***虽不是名牌，但是市场价格不透明，加上独家经营，市场价格容易控制，这可是一个攒钱的好机会！”

　　“在品牌打造方面，广东***，南京***会协助你们做市场。可以说，你不用出钱出力就可以攒钱，只要你为我们提供一个平台，何乐而不为呢？”描绘市场前景，让客户感觉到确实有利可图。

　　9、幽默夸张：通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的注意，打破拜访中的被动局面。比如你就夸张的说：”哎攸，到时候，钱老板你点钱点的手都会累了”，或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想不到的效果。

　　10、刺伤痛苦：“您现在做的一些品牌，利润空间很低，辛辛苦苦也挣不了几块钱，何不尝试一下***呢？”

　　“您肯定遇到一些让您伤脑筋的售后服务问题，***公司实行VIP金牌服务，让您永无后顾之忧！”

　　找出对方的痛点，刺伤他一下，再给他一个“创口贴”。

　　11、最低成交：“先提一台货试试，如何？”

　　“这一款是***系列中最好走的一款，你先试试？”

　　与客户交朋友的前提是有合作的存在。诚心想与客户交朋友，先合作吧。

　　12、委曲求全：“我们全程价保，您无任何风险！”

　　“退一万步来说，货卖不出去，可以退货给我们，你无任何风险，还犹豫什么呢？”

　　13、转身询问：不要走到九十九步，就差那一步时而放弃，在迈出客户办公室门时，突然间站住，转身回头对客户说：

　　“我要回南京了，你还有什么问题吗？”

　　“我计划去见下一位客户，现在还有两分钟时间，您还要了解点什么吗？”

　　与客户告辞后，出门的一刹那，不妨转身再许多询问一下，说不定机会出现（因为这时是客户最放松的时候）。

　　14、自我示弱：有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚，对于此类为数不多的终端，最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。其实可以说，李老板，你看公司也给了我指标，我若没有完成，公司肯定会说没有帮助您，使您对我们的品牌还在顾虑！

　　15、迈第一步：如果你已经概述了客户已接受的利益，那么你就要提议你和客户应当采取的下一步骤。例如：“我会回去修改协议，以尽快与您签定协议，您是否可以与你的会计沟通协调一下，他什么时候钱到帐，钱到帐后我就立即把赠品及相关资料给你一起发出来？”

　　你如能具体地说明希望客户下一步做些什么，就能让客户清楚知道，你要求他去做什么承诺。要注意，不要许下过大的承诺，使自己付出过高的代价。

　　16、询问接受：你如果已为自己和客户建议了当行的下一步，就应该弄清楚，客户是否会接受你的提议。你可以这样说：

　　“您的想法如何？”

　　“你能安排吗？”

　　“这样合不合适呀？”

　　17、处理拖延：有的时候，客户可能已接受你所介绍的利益，但不愿意实行你建议的步骤或者故意拖延，不去做决定。客户可能会说：“现在我这儿的状况很混乱，我想这事情暂时得缓一下。”

　　“我还不能肯定。过一两周答复你吧！”

　　当客户不愿意迈出下一步时，你就应该询问，找出原因。你可以这样说:“是否有其他的事情我们需要谈的？”

　　“你还犹豫什么呢？”

　　如果客户愿意迈出下一步，只是步伐稍微缓慢，你可以建议一个较小的承诺。要尽量在当天取得客户愿意做出、也能够做出的最佳承诺。

　　18、面临说“不”

　　有时候客户会向你说“不”——这可能是因为客户已选择了另一位供应商，或者已决定暂时不需求你的产品。

　　如果客户向你说“不”：

　　要谢谢客户花时间和你会面。如果可能，要求客户给予回应：客户的决定是出于什么原因？如果你觉得今后还有可能做生意，也希望保持住这个客户，你可以请求客户和你保持联络。

　　其实，在销售拜访的过程中，我们可能会使用不同的特征和利益来说服客户的各种需求；最理想的情况是，你能把客户已接受的利益都记在心中，或者用笔写下。达成协议的第一步，就是简要地概述客户已接受的利益。重提先前已接受的几项利益，你可提醒客户，他如果做出成效的决定(或者采取向着这个决定迈进的步骤)，他就可得到自己所期望的利益。另外，通过利益概述，你可以表现自己具有和客户继续向前迈进的信心。

　　总之，只要我们认为些客户是我们的准客户，就一定要好好学习处理好这临门一脚，从而达到事倍功半的效果。

　　（责编 邱麦平）