促销员不足和技术性缺货需要引起足够重视

　　当前，家电连锁发展很快，但管理未必能跟得上门店发展的速度。有两个问题需要引起连锁管理者的重视，即促销员不足和技术性缺货。

　　促销品在连锁店销售过程中的作用越来越凸显，但是，连锁企业的促销品分配主要倾斜于核心店面，周边社区门店所能够分配到的促销品往往是“朝不保夕”。同样，厂方促销品也是“救急不救穷”，也经常“杀贫济富”，把优势促销资源向强势店面倾斜。由于连锁店数量的剧增，导致厂方促销员的数量也随之剧增；然而，厂方促销员的编制是有限的，如果达不到厂方的贩卖量要求；厂方要么是不肯配备促销员，要么临时配备了促销员后期又把编制挪为他用。如果连锁店的集客力一般，促销员能力越强就越可能留不住，因为在进店顾客数量不足的情况下，成交率再高，绝对销量终归有限，促销员的提成也就有限，因此，导致促销员队伍不稳定。我们经常看到连锁店在开业前后促销员基本上能够配置到位，开业一段时间以后，促销员愈来愈少，以至出现大面积“空柜”的现象。所以，很多连锁店店长的精力已经不是如何开展人员管理的问题，而是在有没有人可用的问题上伤透脑筋。关于这一点，目前各连锁企业尚无直接有效的解决方法，又缺乏全部使用自有人员、壮士断腕的勇气。

　　随着连锁企业的发展，同城多店，一库多店，甚至一库多城的情况越来越多，而目前连锁企业在采购管理技术尚待提高，安全库存当量的设计方面还缺乏相应的标准，同时多点售出、技术性无货现象越来越突出，从而导致成交成功、交易失败数量越来越大，消费者的严重不满。一项专业研究表明，缺货已经成为连锁企业形象的隐形杀手；缺货导致的销售额损失超过15％以上。

　　（责编 石少菊）