现代儒商 矛盾中前行

　　黄铭光，厦门天赢家电贸易有限公司、泉州天意电器有限公司、福州雷诺电器有限公司的董事长，是小家电代理商中学历较高的一个。数学硕士的他，1986年本科毕业，1989年研究生毕业后，分别在台湾地区，以及日本、德国与英国等知名企业，从事电器产品研发、制造与外销工作。

　　作为数学硕士的他，思维更具逻辑性与缜密性，更加重视相互之间合作的科学性。这种特性使其在合作终端的选择上，自然向更加规范的国际化超市倾斜。黄铭光介绍说，国美、永乐、苏宁体系基本一致，操作手法大同小异，但不同的超市，如沃尔玛、好又多、家乐福、麦德龙在合同条款签订、看样、建档、下单、送货、促销、结款上都是各不相同的。黄铭光认为，与沃尔玛等这样的国际性超市巨人做生意，最重要的是掌握其流程与规则，知道什么时候该做什么事，不该做什么事，实现良好对接，才能保证销售的畅通无阻。“代理商必须与时俱进,适者生存.应该主动去适应沃尔玛等国际性超市的文化与要求，而不是抱怨。”，一句话，必须按科学的流程与规则进行合作。

　　黄铭光认为，作为一个小家电代理商必须重视与超市的合作。“从未来的发展趋势上看，超市在小家电的销售中将扮演起越来越重要的角色，比如在福建，再差的超市，人流量也要比大多数的家电零售连锁店多。小家电的销售，只要用心去做，占有该超市一半以上，是可以做到的。”对超市渠道的重视以及研究，使其更能快速熟悉并掌握并其流程。这种感悟与深入，使黄铭光的天赢多次成为沃尔玛等超市系统中的优秀供应商。

　　黄很早就在尝试目录销售，每年中秋节的时候会提前印发，效果也是非常不错的。他也建立了网站和个人博客，将所代理的品牌及产品都展示在网络中。虽然，他少有时间去更新博客，网站建设也是处在初级阶段中，但这相比于其它区域代理商只知道做终端拉关系销售已经有了很大的不同。

　　或许由于学历高的原因，黄铭光不仅善于研究渠道，对品牌及产品倾注更多关注。对与之合作的品牌，黄都对其经营理念及产品特点进行深入的研究。他非常反对某些品牌急于求成，不计后果，不能以科学营销的态度做市场的作法。如某品牌号称3年要开5000家3C店的豪言，另一品牌又号称3年内小家电要卖到100亿的壮语，黄铭光认为，其最终的结果往往是吹得越响，死得越快。“狂妄往往与愚蠢是成正比的”，黄借这句话对行业的这种非理性现象予以评述。

　　黄铭光具有11年大中型外资小家电工厂生产管理经验。2000年开始放弃了工厂生产管理工作，专业从事小家电产品的国内销售，从事小家电产品的生产开发设计制造与销售已有18年。的确，他是一个善于研究的商人，这与他学习的专业不无关系。他的公司以经营小家电为主，他研究小家电群体的消费特点，并能将心得体会形成理性文章供同行借鉴。本刊也曾经刊登过几篇他关于超市以及产品的研究心得。“作为代理商，要知道消费者需要什么样的商品，去找这样的商品来销售，而不是工厂让超市卖什么，超市就得卖什么。”

　　黄铭光认为，现在某些零售终端与供货商之间内耗，消耗了双方太多的精力。“各种费用层出不穷，名目繁多，讨价还价。反而没有把大部份精力集中在对消费者的服务与提供优质产品上。有些终端甚至买一台收银机也要供货商分摊费用,这样怎么可能会有好的合作与促销资源?怎么能集中精力去为消费者服务？”

　　作为商人，利润或许是唯一的真实，其余或许可以不计。但是，一个现代的儒商有时却常常要陷入有所为与有所不为的痛苦中。因为对产品性能和技术特点的熟悉，使黄相比其它代理商更多了一层忧虑。看到那么多质量低的小家电产品流入市场，作为代理商又不得不去经营这些低价格的产品，使黄总是感觉处在一种矛盾的心情中，在这种矛盾的心情中，他一直在前行。

　　从黄铭光身上，我们看到越来越多的代理商呈现出高学历化的倾向，也许正是因为如此，一代儒商会有更多的焦虑。经历和背景，让他们在经营竞争中表现出了更具备开放性和包容性的特点。他们虽然痛苦，但却从未停止过前行的脚步，一直在探索着。