商机要跟着“阳光、空气和水”的感觉走

　　家电连锁对于市场的把控和产品的引进，都是随着市场的脉搏在运作。而从消费者关注和社会倡导的综合需求情况来看，家电连锁在今后的产品规划和采购中，将会以“阳光、空气和水”作为工作导向，以与以上元素相关的产品元素作为重点。

　　与阳光关联的产品主要是指居室电器，包括两季产品和环境电器，如空调、电暖器、电风扇、吸尘器等；与空气关联的产品主要是指空气净化类产品，包括空气净化器、加湿器和除湿机三类产品；与水关联的产品主要是传统的饮水机和正在被越来越多城市消费者所接受的直饮机、净水桶和开水器三种产品。

　　与阳光关联的各类产品中，除了传统家庭消费购买的产品以外，目前在一二级城市中，工程渠道的规模增长很快。如中央空调、中央采暖系统、中央净水系统等在别墅和大户型房地产项目中安装量在近几年的增长非常大。

　　家电连锁在空气净化类产品线的投入是从2006年开始的。近几年的房地产和住房装修市场的飞速发展以及消费者对于居住健康概念认识的逐渐深刻，带动了此类产品的大幅增长。南方的除湿机、北方的加湿器市场都有成倍的增长。以苏宁为例，2006年此类产品的规模在3000万左右，而到了2007年，规模则可能会增长一倍。我们引进的品牌也由原来的2~3个，增加到了5个以上。品牌也以夏普等国际知名品牌为主。

　　与水关联的产品除了饮水机以外，我们目前开发的主要是直饮机、净水桶和开水器三种产品。直饮机面对的消费者以城市中高端家庭为主，价位在1500元以上，以合资和进口品牌为主；净水桶的推广需对消费者进行市场再教育，以取代饮水机的消费群体；开水器主要是针对机关、食堂、公司和商铺等商用消费群，营销模式也是以代理商整合工程销售资源为主，卖场的主要作用是展示，对市场的销售拉动作用是有限的。

　　同时，为了提升门店的单店效益，苏宁在中心城市的旗舰店中，加大了与现有产品关联度较高产品的引进。如与热水器产品相关的产品，我们引进了洁身器和花洒等。

　　洁身器在国内还不属于生活必需品，处于市场的培育期。我们已经看到有几个国际品牌开始在电视上做了洁身器的推广工作。这也说明，更大的市场爆发很可能将在未来的两三年内出现。同时，国内洁身器品牌开始关注渠道的作用。在日本市场，洁身器是以家电卖场销售为主的，是生活的必需品。而国内，这个产品被作为洁具类产品摆在了建材城等，代理商也是洁具的代理商。很显然，经过几年的运作，建材渠道的属性决定了其对于洁身器的推广力度没有达到厂商的期望值，市场的规模始终徘徊在较低的水平。于是，在苏宁与TOTO等知名品牌的共同努力下，洁身器开始进入家电连锁核心城市的卖场，并取得了不错的市场预期。我们的做法是将这类产品引入到分布在全国的50家左右的城市、片区的旗舰店中，以店中店的方式展示产品的品牌形象，提升品牌的知名度，满足消费者对生活品质的追求。并将在以点带面的作用下，把这个产品逐步扩大到更多的门店，带动市场的发展。从效果看，华北、西北和东北的城市销售较好，尤其是上海、北京这样的大型城市。而广州、深圳等南方市场增长不太好。预计，2007年在苏宁系统内，洁身器的整体市场规模将达到1000万元。

　　但是以上产品的增长在不同的地区和市场层级发展并不均衡，目前还仅限于一级城市的旗舰店内，社区店我们也没有考虑进入，二三级市场的增长要在两三年以后。

　　在传统的厨房小家电产品中，除了电压力煲和电磁炉等厨房小电器的增长较大以外，我们还要重点关注精品小家电。家电连锁销售厨房小家电的规模一直低于超市型卖场，这主要是基于家电卖场对于此品类的单品管理和整体重视度上不及超市。随着家电连锁对于单品管理能力的提升，以及各厂家对于家电连锁重视度的提高，小家电的规模会扩大。例如尽管很多品牌抱怨电磁炉市场在萎缩，2006年，苏宁此类产品的业绩增长了一倍以上，2007年的提升幅度也在60%以上。同时，豆浆机、榨汁机等厨房小家电的增长也是很大的。另外，在城市消费升级的基础上，苏宁也加大对于精品小家电和西式小家电的推广，如飞利浦、博朗、西屋电器等家电品牌，推广力度加大。

　　为提高旗舰店的整体效益，我们近来还引进了以传统百货店为主渠道的健身器材、高档锅具、玻璃陶瓷、电子乐器、装饰灯具等产品。

　　未来的市场，消费者的个性需求将越来越多，一股独大的亮点产品出现的几率越来越少，多元化、多层次的产品需求也将引导厂家开发更多个性化的产品。这种局面虽然会增加卖场管理的难度。但是我们仍然会发掘潜力股，为消费者服务。

　　（责编 朱冬梅）