门店管理学问大

　　倾心投入 细致工作

　　零售卖场中，很多的工作都是重复性的工作，也是细致性的工作。作为门店管理者，最关键的就是日复一日地把重复性工作做好。任何一个卖场的管理，都是建立在精心和坚持的基础上的。对于基层的管理工作，学历固然重要，而更重要的是要肯付出自己的心血。过去在空调短缺的时候，我作为卖场的采销人员，会整夜守在厂家的仓库旁，等着厂家的空调到货再“抢”到自己的仓库中。现在的卖场销售虽然不会出现这样的情况，但是促销的组织压力却是与日俱增，同样需要我们付出更多的心血。卖场里每天都是8点下班，而我要在所有的人都下班之后，巡视卖场的每个角落之后才下班，几乎每天都是10点之后到家。

　　我们可以看到，很多大型零售卖场的管理者都是30~40岁的女性，为什么呢？就是因为这个年龄段的女性不但有了一定的管理经验，更是因为她们充满了责任心，都是倾注自己全部的心血去管理门店。例如，卖场的厕所是否能够长期保持清洁，这是一个很小的问题，也是一个复杂的问题，很多男性并不在意，但是女性则不同，她们更关注这些细节。谁来管理，谁来执行，谁来监督，她们都会做的很好。

　　把卖场当家庭 把员工当亲人

　　做了这么多年的卖场，我深感，一个好团队是做好销售的基础。因此，我对待卖场的所有人员，甚至竞争对手，都是充满了激情和爱心。卖场就像是一个家庭，我会像对待自己的亲人一样对待卖场里所有的人。

　　卖场的导购员是卖场的一线战斗者，日常工作和生活一直在卖场、家里两点一线间重复着，简单而枯燥。平时工作的时候，要在卖场站10小时以上，下了班或者休息日也基本都是在家里，文化生活很少。因此，我只要有时间，就会跟导购员聊天，问问他们最近的工作开展的是否顺利，卖场的新制度是否人性化，促销活动组织得是否圆满等等。除了关心他们的工作以外，我还经常组织各种活动，丰富卖场的业余生活，提高卖场的凝聚力，增加相互之间的了解和沟通。例如，在 “三八节”的时候，组织女导购员开展娱乐活动，演节目，抽奖，聚餐等。而男导购员也乐于协助组织这些活动。目前秋涛路国美店内80%以上是有经验的老促销员，很多是秋涛店开业至今一直在这里工作的 “老人”。久而久之，她们也是认可了这里的文化，愿意留在这里。

　　为了做好促销，我会调动周围所有的力量，做“全员营销”。为了多散发促销传单，我就发动家里和街坊的老人，把传单送到附近小区的每一户居民手中，让更多的人知道国美的促销信息；促销现场缺临促的时候，就发动女儿，把她们的同学找来，接受培训，做临促；发展会员的时候，让身边的亲朋好友每人都成为国美的会员。而这种全员促销的做法，其实就是今后社区门店的特色。

　　寻求合作 互利互惠

　　由于做家电零售的时间长了，结识了很多厂家的业务人员，相互之间的合作也非常默契。例如，同样的促销资源，他们会分给秋涛路国美支持更多一些；为了帮助厂家实现某个阶段的任务，我也会在卖场给予特别关注，力争完成他们的销售任务。秋涛路上有很多的家电卖场，相互之间的竞争固然残酷，但是我与竞争对手，仍会保持友好，像姐妹一样。由于是近邻，我与某门店的店长经常见面，有时也会到对方的卖场中去看看。这时候，我会给她打个电话，告诉她，我在你们的门店里，她也会很客气。

　　秋涛路国美是一个很有人气的卖场，也是进入杭州最早的家电连锁卖场之一。但是随着市场的发展，秋涛路店的很多硬件设施的优势没有了。因此，我们要在其他的方面做文章，提升卖场的单店效益。

　　随着房地产的发展和市政规划的变化，秋涛路周边开始出现了很多的房地产项目。针对外围房产项目户型大的情况，我们在家电产品的套餐销售上采购适合150平米左右房间装修的产品，并制定相应的政策，鼓励套餐的销售，提高门店的业绩。同时，我们还与附近的家居广场结成战略合作伙伴，做联合促销。持有对方销售小票的顾客，都可以在本卖场享受一定程度的优惠。例如，顾客在国美购买了家电产品，拿着小票到家居广场之后，就可以享受优惠。这种合作，是互惠互利的，也是长期的。

　　许多困惑在等待着我们去破解

　　很多时候，为了提高效益，门店也会与分公司产生分歧。例如，产品的促销价格统一问题。为了实现分部下达的销售任务，我们自然会做一些让利促销，以吸引消费者。而分部对于产品的价格体系的控制非常严格，一旦发现门店擅自修改产品价格的时候，就会对门店给于处罚。所以卖场也是非常矛盾。例如。有的产品，一年的销售量只有几十台，如果按照分部的价格规划，销售上不去，任务就完不成；一旦进行价格促销，销售量上去了，但是却违反了公司的规定。所以作为一线的执行者，我有时也会感到矛盾。另一方面，同样的一个产品，厂家要求我们按照统一的价格销售，但是当地有的卖场就可以不执行这个规定，而我们这些严格执行厂家政策的就会受到影响。

　　困惑需要在实践中破解，也需要理论学习来解惑。我们这些有了经验的人，还要通过不断的掌握新的技能，来满足现代零售业的发展的需要。我准备通过理论与实践的学习，解决前进中的矛盾。               （责编 朱冬梅）