提升家电卖场销量功不可没

　　近年来，接连不断的饮用水事件的爆发，让本就关注健康的人们对于饮用水的投入进一步提高。多年前就顺利进入市场的饮水机，虽然市场的规模和份额还不小，但其技术缺陷和使用过程中难以避免的“不良记录”很难掩饰其本身的“硬伤”。因此，净水器、直饮机等与饮水相关的水处理类产品越来越多地进入消费者的选购视线，也有更多的卖场开始引进饮水处理产品。

　　大多数消费者对于饮水机是非常熟悉的，其外型也已经基本上固定化了：上面放水桶，下面有出水口。与体型较大的饮水机等不同，净水器和水处理设备一般都是与家里的水管等连接在一起。其体积小，在卖场中不易引起人们的关注。因此，很多消费者到了卖场选购产品，也不会直接购买这类产品，往往是通过导购员的引导和介绍才知道这个产品进而产生购买欲望的。

　　目前家电卖场销售的饮水设备主要是包括直饮机、开水器和净水桶三类。直饮机多是合资、外资品牌，开水器基本上都是为了满足商业需要而设计制造的，主要的用户为食堂、机关单位。净水桶虽然进入市场的时间并不短，但是对消费者教育工作步入了歧途，厂家需要重新对消费者进行市场再教育工作。直饮机和净水桶面对的消费群体主要是个人和家庭消费，因此，卖场需要做的推广工作就很多，其中也包括寻找一个好的陈列方式，让更多的消费者关注这类产品。

　　以前家电卖场在销售净水设备的时候，都是按照品牌各自的需求，分别进行产品陈列。每个厂家摆出几个样品，各自为政。由于饮水设备的厂家都是专业厂家，品牌知名度都不是很大，所以不能引起消费者的注意。2006年，苏宁南京山西路店为了提升直饮机的整体销售，推动饮水设备市场的发展，在卖场内设计了一个 “净水墙”，让主流直饮机品牌集体 “上墙”，以整体的形式出击市场，收到了很好的效果。

　　作为核心城市的旗舰店，山西路苏宁有着充裕的营业面积和足够的客流，这是做净水墙的基础。没有更多的品牌，就不能形成较大的规模；没有足够的营业面积，门店内很难空出合适的地方，更不能给本身销售量不是很大的“净水墙”提供充足的场地。直饮机的单品价格大多在1500元以上，主要的消费群是城市中的中高收入家庭，没有充足的客流做保证的话，也很难赢利。

　　经过一系列的市场推广之后，直饮机的销售提升很快，效果出乎意料。就销售额来看，几乎占到了整个饮水产品（包括饮水机）总额的30%以上。这给了卖场相关销售人员以很大的鼓励，决定将这种方式推广到更多的城市旗舰店。

　　尽管零售在引导消费上取得了初步成效，但目前阻碍净水设备进入普通家庭还有一些障碍，主要有三个方面：一是产品的单品价格较高，二是厂家的后续服务跟进不理想，三是消费者的教育不够。

　　与平均价格在千元以内的饮水机相比，直饮机尽管性能更加优越，但是单品价格高也是一个不争的实事。目前家电卖场中引进的品牌基本都是企业规模大、产品品质有保证的大品牌。这些品牌的直饮机的单品价格都在1500元以上，3000元的产品也不少，这就直接抬高了直饮机的市场门槛。但同时，20%以上的毛利也保证了卖场的利润，使得更多的卖场愿意引进这个产品，提升门店的整体效益。消费者使用直饮机需要经常更换滤芯。这不但涉及到滤芯的更换成本，也涉及到了服务的质量问题。一般而言，一个直饮机需要在使用半年到一年之间更换新的滤芯，以保证饮用水的安全。每个滤芯的市场价格在100元左右。那么十年之后，直饮机的成本投入也在千元左右。与同期使用饮水机购买纯净水的成本几乎相同。换句话说，使用直饮机并没有一劳永逸。更换滤芯也为消费者带来了很多的不便。一方面是因为不同代理商更换滤芯的价格不同，质量也是参差不齐。同样是更换一个滤芯，有的服务商上门服务的价格是90~100元，有的代理商为消费者提供的滤芯的价格只有二三十元。显然，这里面存在了较大的空间。到底是应该选择什么价格的滤芯合适，行业内并没有一个统一的规定。因此，可以说直饮机的行业管理还是一个真空，尤其是售后服务问题，存在着太多消费者看不到的问题，这也是消费者不敢放心使用直饮机的重要因素之一。因此，要想让直饮机更快地进入城镇居民的家中，行业主管部门应该尽快地规范企业的市场行为，制定相应的行业标准，提高市场透明度和监管的力度，让消费者放心的使用直饮机。

　　除了卖场在终端用力做点推广外，由于饮水处理设备还没有形成真正的品牌效应，也没有人愿意做一些市场教育的工作。很多品牌都是在默默地做市场销售，怕做了广告之后给他人做嫁衣裳。其实，行业的领导品牌是有责任和义务做行业的整体推广工作的，这样受益的不仅仅是企业自身，也会使得行业的整体发展走上快速的轨道，而最终受益的将是行业内所有的优秀品牌和参与者，当然也包括消费者。如果厂家与卖场共同努力做好市场的消费引导，再加上合理的价格，净水器等新型的饮水处理设备将迎来更广阔的发展空间。

　　（责编 朱冬梅）