小鬼难缠根源探究！

　　随着家电行业竞争的日趋激烈，营销管理水平的高低对企业的发展起着越来越重要的作用，企业重点都要围绕着营销战略的制定与实施为中心展开，而营销的主体——人，则成为重中之重！由此，各企业派驻全国各地的区域经理成为家电行业中最为庞大、也最为重要的一个群体。很多家电企业重要的骨干力量几乎都经过了在区域销售一线的摸爬滚打，在实践中掌握了行业的科学运营规律，最后成长为企业的中坚力量，他们在前方“冲锋陷阵”，作为厂家与代理商、零售商沟通桥梁，起着不可或缺的重要作用，撑起了企业一片希望的蓝天。

　　然而，毕竟更多的家电企业还处在创业型阶段，管理还不很规范，难免泥沙俱下。由此，一些被“代理商”们称为“坏小鬼”的区域经理产生了，甚至出现了一些被代理商称为“此人走过，草都不长”的“坏透了顶的小鬼”。他们或者通过手中权力将优秀的代理商换掉，换成与自己有关系的其他代理商；或者借此跟代理商索要一些销售回扣、股权等等，种种恶行使工商关系严重受阻。这个问题的存在可以说对企业近期利益与长远发展都是非常不利的。首先会使一个企业的整体战略在区域中得不到贯彻和执行，甚至出现严重的背离；其次是使工商关系受到严重破坏，直接造成了企业销售业绩的下降；第三对经理人个人职业品牌的塑造造成了负面的影响。

　　代理商在多年的经营实践中对“坏小鬼”给自己造成伤害以及对厂家发展造成的危害，感触可能比制造商更深刻。代理商对此给厂家的建议是什么？自身应对和解决的经验是什么？厂家应该如何管理这些“坏小鬼”们？从管理的角度应该做哪些反思；区域管理做得比较好的厂家的经验是什么？认为应该借鉴哪些更好的做法？本刊将从第10期开始，连续推出专题文章，对“坏小鬼”存在的危害、表现、产生根源及解决办法带领读者进行深入探讨，从代理商的应对和解决经验及制造商的管理措施两大方面着手组织业内进行交流。本期，我们重点揭示这一问题的表现、危害和原因。下期，我们将讨论代理商的自身建设及其对策。

　　“坏小鬼”们的存在有着环境因素和历史因素，也有区域经理们自身素质及职业修养问题。由此延伸，也涉及到一个职业经理人如何在职业生涯中建立个人品牌问题。巨大销量指标的压力，使各品牌的区域经理都面临着极大的考验。如何携代理商在所负责区域实现快速稳步增长的目的？如何将激情与理性拿捏得恰到好处？如何将个人利益和公司利益的关系做到泾渭分明？对职业经理人都提出了挑战。

　　无论是现在还是将来，代理商都是企业宝贵的战略资源。尤其在业态变化迅猛，代理商本身面临着对业态变化不适应的失落和担忧，企业最重要的是引导好他们，保护好他们，使他们能够尽快适应形势，跟上企业发展的步伐，这样才能整体提升品牌的综合竞争力。所以，“坏小鬼”现象必须要引起各方重视，并拿出科学的解决之道。区域经理们整体素质的高低，是衡量一个企业的整体人员素质水平的高低的一个重要标准。但在管理上，总体上行业并没有哪一个企业创新出了一套成熟的经验，各大品牌也都是在摸着石头过河，都在不断改革中寻找着正确的方向。我们相信，通过学习交流，会有一个良好的解决方案，改进管理方法，达成共赢之路，现代家电当担此推动之重任。