代理商私心重也会纵容“坏小鬼”

　　在区域市场中，可以说优秀的代理商是占市场主导地位的，区域经理采取的策略首先应该是以服务市场为目，否则，一旦区域经理完不成厂家的任务指标，或者工作得不到厂家的认可，那么很可能就会丢掉饭碗。因此，区域经理经常会用各种手段向代理商压货，这一点是让代理商比较烦的地方。

　　厂家的区域经理在厂、商间的衔接中拥有一定的话语权，手中又拥有一定的市场资源，客观上容易导致“坏小鬼”的产生。但这不是必然。厂家的法眼也是无处不在的，企业对于区域经理的管控措施一定是有的，如果区域经理自己胡来，随意换代理商或只为谋取私利而损坏厂商关系，企业肯定也不会同意。因此，有时候出现“坏小鬼”，并不全是区域经理的问题，也有代理商的原因。

　　但这也要看这个品牌强势不强势，区域经理所负责的品类强势不强势，如果代理商对这个品牌或品类的依赖度非常高，或者这个品牌能够给他带来很高的利润，或者对他企业的某些方面会有很大帮助等情况时，代理商可能就会主动去贿赂这个品牌的区域经理或者对于区域经理的一些额外要求不加拒绝。不排除有些代理商也的确是存有私心，除了想靠销量来获取利润，还想靠吃公司政策费用获得更多的回报，想通过贿赂区域经理套取厂家的政策和资源，从厂家那里换取更多的利益。但如果这品牌不强势，或者不能够给代理商带来很高的利润，那么厂家的“坏小鬼”可能就会去“贿赂”代理商了。因此，代理商的私心也纵容出了一些“坏小鬼”现象的产生。

　　（责编 连小卫）