网络运营商 从意识到行动 主动配合厂家规范市场

　　作为多家品牌的网络运营商，我们在运营自身电子商务平台的同时，也在帮助企业规范网络市场的销售秩序，追根溯源，其实网络乱价除部分商家的逐利使然，很大一部分来自企业对于该现象从源头上的管控，尤其是品牌企业。

　　端正态度

　　从源头上对网络经营的一些不正当做法进行遏制才是最有效的解决方案，“巧妇难为无米之炊”，没有产品的供应，乱价亦不可能。

　　最直接的办法就是企业在电子商务渠道投入足够的精力，包括渠道的拓展和运营，并且亲自参与其中，这样对网络渠道的整个流程形成直观的接触，更容易掌握和了解其间的细节，同时对于所出现的问题也会有更为深入的了解，就会对与乱价等现象进行及时的处理，包括惩戒、打击进而规范化。

　　因为网络销售不存在区域概念，很多经销商为了拿到更多的返点和销售业绩，会采取在网上抛货的做法，这也是乱价的一个主要成因。如果说企业自身主持网络销售，每天都会关注和了解网络销售的情况，有利于及时发现不正当行为并且做出迅速的反应，做到及时发现及时处理。

　　但是目前我们看到企业对于乱价现象往往有两种态度，一是无视，一是无奈，这两种态度产生的结果殊途同归，那就是网络乱价现象以一种顽固的姿态继续存在，干扰着正常的运营秩序。

　　其实从企业角度来讲，应该很清楚的看到目前存在的问题，关键在于“作为”和“不作为”，而“不作为”这种放任自流的态度对渠道的伤害是很大的，只要企业重视并且将渠道建设规范化，投入成本进行管控，那么这种作为和取得的效果无疑是成正比的。

　　疏堵结合

　　因为有一部分经销商目前完全把网络当做一个倾销产品的渠道，面对这样一部分经销商，虽然从企业角度来讲也实现了部分产品的销量，但是对于其他通过正规经营的经销商来讲，无疑是一种利益上的侵害。

　　那么，对于这种通过网络倾销取得销售业绩的经销商，企业怎样处理？面对优秀的销售业绩，是奖？面对其不正当的竞争方式，是罚？奖与罚，让企业陷入尴尬的境地，

　　相比较前几年企业“谈网色变”的状况，今天我们看到的网络销售依然是乱价满天飞，而面对经销商的投诉企业似乎也显得有些畏手畏脚，但是不可否认的是乱价的主体同样也是经销商，而经销商群体之间不存在相互制约的关系，往往一些遵守规则的经销商也无力对此进行管控。

　　所以说，乱价也好、窜货也罢，这是需要企业出面解决的问题，如果企业想要维护正常的渠道建设，从长远发展的眼光来进行“冷处理”则是不可避免的。

　　另外，企业在采取行政管理措施的同时，也需要利用好网络这个渠道，借助电子商务的平台进一步完善和发展自己的销售网络。

　　也就是说既要做到堵——面对乱价等现象，也要做到疏——充分利用和开拓电子商务平台。只有企业从源头上把关，疏导结合，才可以说是科学的管控方式。

　　进行区隔

　　除了加强企业在意识层面的认识，真正的做到规范性的管控还要落实到行动上。

　　有些产品比较适合在网络上销售，而有些产品在网络销售的实际效果并不如人意，在这点上企业需要充分把握一个度，也就是进行产品区隔。

　　那么，通过对经销商和产品进行双重区隔可以很好的解决线上线下销售的冲突问题。

　　这样网络价格不至于对地面销售造成伤害，特别是家电类产品，因为渠道的费用非常高，那么放在网络上销售就具有了先天的优势。由于投入成本的缩减，省下来的渠道费用让利给消费者，价格优势自然凸显。

　　对于厂家来讲，乱价在销售上所产生的结果并没有对其产生太大的损失，甚至从某个角度来看企业反而是间接受益者。所以说，对于家电企业来讲，需要多多利用电子商务这个优势平台，因为毕竟这是一个符合消费者利益的发展模式和新兴渠道。

　　只要能对产品进行区隔，比如说线下卖场已经做得特别好的产品，销售稳定的品类，在产品型号以及新品开发上进行一些区分，分别供应线上线下销售。将产品完全区分开，使其不具有完全一致的可比性，对于企业来讲是管控价格的一个比较有效的途径。

　　另外，细分经销商群体也是一种解决问题的方式，可以分为将传统地面经销商和网络渠道经销商两个群体进行规划和管理。如果有能力的经销商也不妨支持其积极开拓网络渠道，因为线上线下同时开发，借助经销商原有的管理体系，可能更有利于发展。

　　尤其是借助原有的物流配送基础，因为线上销售除了价格优势以外最重要的就是快捷。随着出行时间成本的提高，越来越多的人群选择了线上交易，那么物流配送就成为一把双刃剑，配送的及时、快捷，可以促进线上销售的长线发展。同理，如果配送滞后，也会成为发展网络渠道的制约因素。

　　所以，实体经销商借助原有的经营构架涉足电子商务渠道也许会更优势。

　　但依然值得注意的是，因为线上线下购买人群的消费心理不同，线上的购买人群可能更倾向于价格因素。同样的产品和同样的品牌，选择线上购物的消费者考虑的第一点就是线上会更便宜。所以，经销商同时操作线上线下渠道的前提，依然是建立在产品分开供应的基础之上，否则依然无法避免乱价的产生。

　　（责编 白洋）