从河北廊坊看地级厨卫市场操作之道

　　廊坊市紧临北京，历经30年的发展，从一个小村落发展至今的一个河北省地级市。经济的发展，企业的拉动致使廊坊家电市场不断的发展壮大。2010年河北廊坊厨卫市场创造了一个销售奇迹，总销售额过亿，美的、海尔、A.O.史密斯成为前三甲，市区厨卫的这块蛋糕被几大品牌瓜分的已经所剩无几。创造这一佳绩的原因主要来源于以下几个方面。

　　1.居民收入提升。大企业进驻扎根廊坊，带动了经济发展。廊坊市所辖县城仅有8个，但经济来源比较广泛，如：矿藏、纺织业、钢铁、玻璃制品等。管道局的势力强大，新奥集团扩张，富士康入驻，有钱人的增多，使廊坊有很多富裕者。以管道局为例，一些在管道局工作过的朋友透露，管道局职工个别工种在国外一年挣20万是件很平常的事。收入的提升，对廊坊厨卫电器的消费带动直到了极大的推动作用。尤其对于那些在廊买房的北京人来说，装修是不能寒酸的。曾经因一个小的售后问题，笔者去管道局所属的一个住宅区解决故障问题，进去之后眼前一亮，说奢华有些夸张，但是很讲究。地板上铺着三块儿手工纺织的地毯，实木雕刻的楼梯扶手，客厅摆着一套真皮印花沙发，还有一个很耀眼的大鱼缸，有整体厨房及各异造型的屋顶。这家消费者安装的吸油烟机是去年新上市的新款。顾客说，在这小区中他家只是一般水平的装修，可见消费水平之高。

　　2.房产市场繁荣发展强力带动。廊坊市区距离北京仅有50公里，由于近几年市区的村落改建比较多，又离北京比较近等原因，房均价在近五年翻了三倍以上。涨价的原因主要是北京人来廊坊买房。廊坊是距离北京100多里地的一个二级市场。居住人口主要由本地人和河北周边省份的人及东北人组成。外地人口中，以东北人居多，这些外乡人想在北京和天津工作和生活，对于他们来说很艰难，就一窝蜂似地钻进了离北京较近的廊坊。

　　3.新奥燃气的工程的推动。新奥集团创建于1989年，是一家致力于清洁能源生产与应用的企业集团，于1992年进入城市管道燃气领域。进驻廊坊以来，推动廊坊市楼房全部埋设了燃气管道，燃气的价格优惠，还省去了换液化气罐的麻烦，得到市民认可。由于住户的燃气管路安装与接气必须由新奥负责，起初的燃气热水器和燃气灶全部被新奥垄断，如购买其它品牌新奥不负责接气。由于近几年村落改造的扩张，楼房数量的增加，厨卫行业的快速发展等原因，致使新奥集团不得不结束垄断行为，用户有了选择性和差异性。但是新奥集团仍不愿放弃这块肥肉，仍会发起一些燃气灶、电热水器工程的招标，会对高档公寓的大工程公开招标，这给厨卫品牌提供了拼实力的机会。有的品牌客户用户反应良好，新奥也有利润可言，他们也会长期与某一个品牌合作，使用他们的产品进入廊坊的很多楼盘工程。

　　总体上，廊坊市的厨卫电器销售主要来自于终端卖场，从2006年到2011年初，廊坊市区已经有大型家电卖场10多家，其中仅苏宁电器就有3家。廊坊消费者购物电器愿意去知名的大卖场，且喜欢购买知名品牌。就算是比较好的小品牌产品，即使在大的卖场出现，因为不熟悉品牌的也是无人问津。另外，廊坊人由于受到北京消费特点的影响，对新事物的接受能力比较快。比如吸油烟机，从2006开始烟机开始渐渐走进廊坊大众的生活，从中式、欧式、近吸烟机发展至电机下移的真正近吸，经历了5年的时间，消费者的装修重点也从原来的客厅转移到了现在的厨房，买近吸烟机基本已经成为了平常事。近吸烟机吸烟能力强，油烟分离效果好，清洗方便、快捷，造型设计典雅时尚，与整体橱柜搭配更显高贵，完全满足现阶段消费者的要求。廊坊人购买的普通近吸式油烟机、燃气灶套餐价钱在2000元左右，既实惠又不落伍。

　　但廊坊厨卫电器市场也有不少问题。虽然，现在廊坊的厨卫市场看似很和谐、稳定，其实不然，虚假产品仍然充斥着市场。早在2007年，厨卫这块蛋糕就已经被多个品牌盯上，由于人口性质差异化，厨卫市场显的很混乱。廊坊流动人口较多，为满足流动消费者的需求，“大杂牌”开始慢慢滋生，例如：美的小家电、格力小家电、海尔小家电等品牌，其实是一些小厂家生产的假产品，套用大品牌的名号扰乱消费者的视线。这些产品价格低廉，还经常在小区搞促销宣传，传言说是新奥燃气指定的品牌。，由于这些产品质量不过关，经常发生伤人事件，如：燃气灶质量不合格，致使机体本身燃烧；浴霸取暖灯质量不合格，爆裂伤人；电热水器质量不合格，电伤、电死人事件时有发生，慢慢的腐蚀着厨卫市场。血的教训和前段时间发生的一些食品、核辐射等安全事件，消费者开始关注健康和安全，开始慢慢认识真正的大品牌。美的等大品牌也在利用各种机会交消费者如何辨别真伪品牌真伪，并也开始“学习”“大杂牌”的作法，如：做小区宣传与促销，搭上新奥集团的这辆工程快车，使假品牌没有生存空间，为净化廊坊厨卫电器市场起到了推动作用。

　　2011年，对廊坊家电市场来说是一个新开始。今年是否能再次创造奇迹，对各品牌来讲其实还是个未知数。据业内人士分析：廊坊如果没有大的区域性变化，厨卫市场在2012将开始进入衰退期。市区、乡镇的改建已经接近尾声，人口数量的也基本饱和。衰退的快慢就看厂商各自能不能再找到新点子和新出路。采取一些更为可行的方法才能推动市场向纵深开展，笔者认为，要从以下几个方面着手：

　　一是扩大销售群体，深挖乡镇市场；城区市场基本饱和，视线不得不转向乡镇、农村市场转移，在乡镇村落间发单页、搞路演、游街、条幅、巨幔等宣传方式。最重要的价格，为铺开乡镇、村落市场，厂家直接做低廉的乡镇机型，以中式烟机为主，烟灶套价在800元左右。

　　二是紧盯开盘小区，促销紧跟不断；城市在发展，新建小区在增加，我品牌招聘了一大批推广人员。负责收罗新建楼盘信息、紧盯开盘时间、与物业洽谈在小区内做宣传事宜。在开盘期间推广人员常住小区，发放宣传资料，支设宣传帐篷、播放广告音乐、赠送带有广告语的环保购物袋、悬挂户外宣传广告、草坪提示广告牌、小区单元门牌等等，能做的广告基本全铺设开。时常与小区装饰、装修单位做好联系，互相推荐。小区宣传很重要的，能高一倍以上的销量。

　　三是增加网店数量，建材橱柜渠道通进。在2010年一年中，我们代理的美的厨卫电器在廊坊网点数量增加一倍。只有增加网店数量，市场做得更细致、更到位，才能获得更多的市场份额。但渠道铺设的密集也会引起商家的反感，打价格战等问题。为避免类似事情的发生，我们一方面安抚客户，帮助客户销货，树立信心，另一方面通过区分同区域内商家产品型号等来取得市场的推进。增设的这些网点性质不一，有旗舰店、专卖店、橱柜店、灯具店、建材店、卫浴店、洁具店等多种性质，关联功能起到了产品销售的拉动作用。

　　四是坚持长期宣传，挖掘新噱头新卖点。在没有新的宣传方式之前，还会延续老的宣传方式。据笔者分析，根据不同年龄、不同阶层、不同性别、不同区域等特征都可以细分出不同的消费群体。其中，最具市场潜力的典型消费群体是80后群体、中产阶级、女性群体。我国80后青少年群体，总人数接近3亿，他们大多是独生子女，成长环境好，追求消费行为带来的舒适便利，现已逐渐成为中国消费市场上的主力军。了解这些消费特点，是开展品牌营销工作的基础。所有的宣传方式都是在慢慢摸索中寻找出的新一缕阳光。对于消费者来说无非是广告、促销等几种手段。但再美味的食物，吃多了也会厌倦，所以，推广方式的更新是厂商面临的一个大问题。否则，没有创新的推广，作用是有限的，对市场的长期发燕尾服也是不利的。

　　面对这些问题，厂商不得不转移自己的视线，对他们来说唯一的办法只有细化、细化、再细化。

　　（责编 蒋士桦）