空气能热水器民用市场开发经验谈

　　“空气能热水器”这个名词在北京、上海、广州、杭州等一线城市的热泵市场并不陌生，大多数城市居民在选购热水器时都会把空气能热水器作为一个选择目标，可见空气能热水器这个行业在一线城市的市场竞争已经非常激烈了，但是空气能热水器的发展也是极不均衡的。在占有中国绝大多数人口的广大农村和二线城市，空气能热水器这个名词还很陌生，很多人还不清楚“空气能热水器”的定义是什么？空气能热水器的功能原理是什么?

　　笔者所在的企业2002年研发出家用“空气能热水器”并上市销售，当时国内市场上还没有家用空气能热水器相关的产品的出现，当时的空气能热水器还是一个奢侈品，价格往往是很多家庭承受不起的。企业的销售对象主要是针对欧美市场的高端消费群体。

　　近几年随着国内经济的迅猛发展，特别是低碳经济被越来越多的消费者所接受，人们消费观和消费理念都有了较大改变，崇尚节能时尚的生活已经成为主题。同时随着国内市场中空气能热水器厂家的不断增多，面向民用市场的技术也是逐步成熟，产品制造成本也大幅降低。现如今，空气能热水器对很多现在的中国人来说，已经不是奢侈品，在国内经济发达地区应用已经很普遍。

　　但如企业想进一步扩大自身市场规模，则必须要加大产品在中端消费群体中的认可度。笔者近几年一直从事空气能热水器民用市场的开发工作，有一些心得体会，希望与同行分享。

　　一是企业应该成立专门的部门或营销公司来负责空气能热水器民用市场的营销工作。特别是市场推广工作，一定要首先做好渠道推广工作。选择在热水器行业内有影响力的行业媒体合作，进行业内品牌的传播，首先让渠道商认识你的品牌，尽而引起关注，愿意代理销售你的产品。

　　二是在渠道的选择上，最好是能够与国内知名热水器品牌的销售商达成合作关系。例如与“博世”、“A.0史密斯”等等一些有实力的热水器经销商合作。因尽管空气能热水器的价格较前几年下降很多，但相较于传统的热水器产品价格依然不低。而与知名热水器品牌代理商的合作，不仅可以借势提升在行业内的影响力扩大企业产品的知名度。更重要的是他们服务于中高客户群的经验丰富，更利于空气能产品的销售。

　　三是在开发二线三线城市的代理商时，一定要提高标准，将有一定资金实力、有一定的销售网络或有能力建立销售网络、并且愿意主推所代理的品牌等作为合作标准。同时企业应该提供相应的支持政策，如对代理商的专卖店提供空气能热水器的样机进行现场展示，方便他们清晰直观的向来访顾客展示空气能热水器的功能作用。最重要的是要给代理商提供相应的技术支持，对代理商的业务销售人员进行技术培训，让业务人员能够掌握产品的技术特点和产品优势，以及和其他品牌的热水器比较的优势所在等等。

　　只有让业务员对产品有深入的了解，推广销售人员具备一定的技术基础，更易体现出产品的专业性优势。另外在业务开展过程中，如遇到工程量大或遇到代理商不能承担的重大问题时，企业一定要及时派出相应的技术工程师到现场指导，直到解决问题。

　　四是一定要做好售后服务工作。大家都知道，要想企业的空气能热水器产品在一个区域有长远好的销售业绩，售后服务工作必须到位。因此在选择代理商时，一定要选择专业的安装和售后服务队伍的代理商，在销售的同时能够将安装工作一并完成，以提高安装效率，降低出错率。但厂家必须建立起自己的售后维修网点，由厂家建立在当地的维修队伍来完成对用户名售后服务工作，以做到对故障响应的时效性，在最短的时间内替客户解决问题。这样不仅消费者会比较认同信任你的品牌，代理商也更愿意销售你的产品。

　　另外，工程市场也是目前空气能热水器非常重要的一个销售渠道，企业应尽量与国内知名的房地产商家建立起联系，形成合作，如“万科地产”、“碧桂园地产”等等，在高端的精装修住宅小区安装空气能热水器，不仅有利于产品在小区的推广普及，更能带动空气能热水器在周边区域的推广使用。特别是在目前政府大力畅导节能低碳经济，房地产企业对于能产品的认可度在不断提升，企业应加大对房地产渠道开发力度。由于目前大多数房地产商对于气能热水器还不了解，在制定合作方案时，内容一定要详时。以下是笔者所作的一个工程案例，供同行参考。

　　附：空气能热水器的工程案例

　　1.工程概述

　　该工程为上海世博会配套工程，是为上海世博会官员、演员和工作人员提供住宿休息的酒店式公寓。每个户型的建筑面积在150平方米左右，总共50套住宅。要求每套住宅配置中央热水系统，提供每套住宅每日所需的洗浴、涮洗等日常生活用水。

　　2.设计选型

　　根据甲方提供的热水设计要求，我们对住宅所需热水的设计选型进行了相应的设计，如下表所示：

　　从表一中可以看出，每套户型每日的用水量约300L/天，故选择水容量为300L的空气能热水器，型号为F品牌PASHW010-300LD，产品安装于阳台内，每日产300L热水，满足每套住宅每日的日常生活热水需求。

　　3.经济运行费用分析

　　从表二中可以总结出：使用电热水器、燃油热水器、天然气热水器和空气能热水器都各有优劣。特别是空气能热水器也存在受环境影响等问题，但在安全性、环保性、运行费用方面空气能热水器有着很明显的优势。对此在制作合作方案时切忌只强调空气能产品的优势而弱化产品的不足之处。因优劣都是相对的，客观的介绍产品，会让房产商或消费者在选购时对产品有更清淅的认知，让产品的实际使用效果更符合其预期。                   （责编 连小卫）