斯宝亚创 对话中国市场　稳健产业步伐

　　《现代家电》：即热式电热水器在国内热水器市场已经兴起一段时间，作为拥有众多产品线的斯宝亚创来讲，对于这一行业或者这一产品的市场前景是怎样看待的？

　　陈国权：从国内即热式电热水器市场开始起步不为人所认知发展到今天众多企业参与，产品的普及度得到了较大的提升，可以说国内市场目前知者众多。但是对于消费对象来讲，即热式电热水器因为受安装线路的限制，并不是所有中国家庭都适用。我们也希望在未来的10年期间，随着本土市场用电环境的改善和产品构建的不断完善，使即热式电热水器不仅得到家喻户晓的知名度，也达到广泛的产品使用普及度。相信在品质至上的年代，即热式电热水器在国内的市场空间将继续扩大。

　　《现代家电》：只有优良的品质才能赢得了中国市场的认可，特别是中国高端消费者的认可。那么，在全球市场中斯宝亚创对于中国市场的战略规划是什么？对于如何做好中国市场有哪些心得？

　　陈国权：现在，在国内我们构筑了70多个服务中心，可以说我们的发展轨迹和很多行业的公司在做法上存在着很多差异化的地方。这可能是源于德国企业应有的做市场的风格，也因为即热式电热水器本身所具有的特殊的产品特性。

　　首先，德国企业的风格趋向于稳健发展，一步一步按照既定的规划，随市场前行。而且对于斯宝亚创来讲，做贸易公司不是最终发展方向，只有勇于担当，有一定承担理念的企业，才有可能在整个市场进程中走的更远，我们不希望在进入市场后，无论在中国传统的热水器市场还是新兴的即热式电热水器行业，仅几年时间便退出，这并不符合斯宝亚创一直以来的企业理念。

　　斯宝亚创发展至今已有超过80多年的历史，从规模和专业性上都是欧洲电采暖和电热水系统大型专业公司。从即热式电热水器的单品上看，全球销售超过了2000万台。而蓄能式电采暖设备销售超过600万台，在德国、法国、比利时、瑞士，日本和泰国等市场达到领先。

　　从以上这些数据当中不难看出，斯宝亚创做市场的一种态度，我们更多的是一种长线市场战略。其实在过去发展的几年间，我们有很多加快产业步伐的机会，但是基于从服务构建角度出发，还是选择了首先对行业采取一种理性发展的观点，并集中力量打出服务牌。

　　包括售前、安装和售后等一系列服务体系的打造。因为无论何种产品，在使用不当或者指导不及时的状况下，都会出现不符合产品本身的状况发生，这样不仅不利于产品的市场发展，在很大程度上也会阻碍整个行业前行的步伐，特别在中国对于即热式电热水器这样的新型产品来讲。

　　所以，在过去的6年期间，我们寻找国内的代理商，不仅仅局限于利润的追求上，更多的是要与企业保持一致的发展理念。同时，公司也会首先在培训上注重各级代理的综合培养，包括整个服务流程专业化的打造。例如，就在前不久我们组织了18名代理商，进行了专门针对产品、市场等方面的集中培训，并计划于3月中旬赴德国参观工厂及接受更为专业的培训。让代理商对每一款产品的功能构造有个全面的了解，然后在使用安装上进行训练。

　　对代理商进行专业化的培训是我们始终坚持的一个出发点，并且认为只有这样才会在中国市场走的远、走的稳。这是我们发展的一个方向，也可以说是我们发展的一个很重要的平台。

　　因为单纯从销售角度出发，我们有很多平台可以借助，例如卖场、建材、甚至是超市，但是我们并没有完全倾注于这些渠道，并不是说在某一地区只要有这些渠道我们就可以介入，而是在建立了专业的服务网点之后，才能全面的进入这些终端渠道，服务网点的设置才是产品持续销售的保证，也是我们珍重自身品牌的一个表现，80多年的品牌树立不是一朝一夕的堆砌，而是通过耐用的产品品质和优良的市场反馈构筑起来，不仅在欧洲市场，同样在国内市场，我们也尊重自己的原则和承诺，在品质基础上通过一系列流程化的后台服务体系承载这些。

　　在未来的中国市场，我们希望若干年后我们的代理商可以骄傲地说“我做的是斯宝亚创”，而不是简单的即热式电热水器产品，通过品牌打造一种产品的符号。例如前几年的北京西城区改造工程，我们专门从德国派来专业的工程师参与，到每个改造的家庭换算能耗的多少，指导用户安装最适合的产品，严格规定施工团队的安装政策，并拒绝了一些不符合安装条件的用户，这样做尽管会流失一部分市场份额，但是却最终实现了改建工程投产产品使用的零投诉。

　　《现代家电》：对于安装类产品来讲，尤其是热水器行业，培训必不可少，这也是我们一直倡导的观点，只有重视服务，包括技术服务、产品服务和售后服务，才能保证企业的长远利益。

　　陈国权：可以这样说，但也恰恰是服务，往往制约了国内很多企业发展的步伐。在德国，每个刚毕业的大学生进入斯宝亚创工作，都要先到工厂度过3年的实习期，从小工做起。这期间，他们将深入生产第一线，全方位的接触产品从零件到成品的组件过程，小到一个螺丝钉的位置、焊接等程序都了然于胸，才能在未来为自己谋取上升空间。

　　但是基于文化上和认知上的差异，现在在国内很少能够见到这样一种到最基层实习的工作模式。国内绝大多的大学毕业生，还没有这样一种理念，也没有做好接受这种工作模式的准备。可以说，这不是文化高低的问题，而是体系上的不同。

　　《现代家电》：现在，我们看到斯宝亚创引进到中国的产品越来越多，包括电暖器、热泵、净水电器等，这些产品具有哪些优势，未来还会有哪些产品引进中国，斯宝亚创对于这些产品又有哪些期望？

　　陈国权：斯宝亚创目前有六大品类，产品线的销售也呈现多样性。例如，热泵在瑞士；通风系统在荷兰；智能家居设备在奥地利等。最近，公司全新推出了为智能化舒适家居即集暖气、热水和通风三位一体的系统方案，代表了行业先进的技术和发展趋势。

　　在产品规划上，我们倡导安全、便捷、智能和环保，并且做到价位和品质的高度统一，在行业内无法复制。

　　从安全角度上来讲，产品所采用的材质和原料均是按照使用15年的标准进行选材和设计。

　　例如，热泵产品生产之后，工程师会启动该产品两个星期，所有观测数据统计下来没有问题，才规模化生产输送到其他国家。

　　因为产业规模和人才储备上的完善，我们有成本上的绝对优势，并且有足够的信心对产品价位和品质做出承诺，做到在同行业中“品质相同，价位最低”、“价位相同、品质最高”的保证。在公司内部，我们要求“远超安全标准”的基础，打造全球领先的生产线。

　　同时，在电脑控制的智能化今天，我们热水器产品出水温度可以根据人体感受最适宜的温度而采取恒定设计，并严格控制在35度的偏差范围内。因为根据统计数据显示，这个温度是最适合人体使用并且产生舒适感最强的温度区间。与此同时，热水器产品还推出了防浴缸“满溢”功能、儿童安全保护功能、SPA健康沐浴功能等，最大化提升用户的使用便捷度。

　　一直以来，斯宝亚创的产品最终立足点都锁定在节能环保，并且将这一概念完全在产品设计和使用上体现出来。通过六大产品线以及庞大的技术支持，实现行业无法复制的产品环保优势，集智能化、多功能、网络化、节能、环保、便利性为一体，为用户提供核心技术带来的最大舒适享受。