净水电器也可以做网络营销

　　随着网络销售的不断普及和推广，企业对网络销售的应用也越来越广泛。亿家净水所从事的水处理行业是一个新兴朝阳行业，但存在认知度不高、产品标准性不强、需要本地售后和安装服务等特点，按常理来说，是非常不适合进行网络销售的。但亿家净水却偏偏在净水电器领域树立了网上店铺销售的龙头地位。到底亿家净水是如何实现了净水电器的网络销售，借《现代家电》《中国净水电器报告书》即将出版之即，本刊记者采访了亿家净水的总经理周速华先生，下面我们就和大家分享几点亿家净水在网络销售领域的观点和做法。——编者

　　通过网络宣传改变消费意识

　　新兴行业或者产品的网络销售往往是最难的。在亿家净水近十年的发展历程中，我们已经深刻认知到了这一点。亿家净水从2003年开始尝试网络销售；在前期我们遇到了最大的问题是多数人无法理解的。

　　亿家净水，很多人一听到后的第一印象是：“你们是做水的？是不是卖亿家净牌的水呀？” 卖水的？一时间成为了我们公司内部自我调侃的话语。期间遇到一个客户，还和我谈到：“你们这个牌子的水如何和娃哈哈竞争呀？”“水处理设备？是什么东西？那不是水厂用的吗？家庭有什么用？”面对诸多的疑问，我们开始陷入困惑。

　　经过分析发现，我们的首要目的就是给客户介绍产品，而客户往往对这个产品都不了解。因此，我们调整了思路。我们发现，首先需要介绍给客户的是产品的知识，于是我们迅速针对问题建立了知识库，首先告诉客户我们是做什么的？水和水污染的现状等等。然后我们通过网络平台，投入大量的广告进行大力度的专题知识普及宣传活动，如同时使用在线搜索和陈列式广告吸引人的眼球。通过知识普及和宣传，消费者很快对我们所经营的行业和产品知识有了深刻的了解，我们的产品自然也产生了销售。

　　营销目标重于销售目标

　　谈到网络销售，更多的人都想到的是网络销售能带来多少销售业绩，但往往忽略了网络销售更重要的是提供了一个平台，其意义更多的在于过程的建设，而销售业绩是结果。对于网络销售，我们更应该关注的是过程但不是单纯的结果。在大多数情况下，在线广告能够刺激线下销售，对零售商线下销售额的推动往往要大于对其在线销售的推动。也就是说，网络销售营销的作用更为明显。

　　我们在一开始运作的时候，就给网络销售一个清晰的定位，网络销售部是一个营销部门而不是一个销售部门。如果我们以销售目标为唯一考核目标，那么在销售的过程中必然会存在一些变形。如恶意的低价倾销，完全从个人角度去推荐产品而不是以客户角度去推荐产品。因此，我们在关注网络销售的业绩的时候，更多的时候关注的是对公司品牌形象带来的提升，对于销售带来的推动作用等指标的考核。

　　起初，我们招聘了很多的网络销售人员，他们都具备很强的网络销售能力，但运作过一段之后我们发现了很多问题：互相之间低价抢单，过于注重短期目标，导致公司品牌形象受到了影响。事情过后我们分析，原来是这部分人对于网络销售的理解和网络应用都有了固定的认知，很难去改变他们的看法。为了更好确保我们的网络销售策略执行到位，人力资源决定将招聘目标设定为完全没有网络销售经验的人，然后按照公司统一的理念进行培训和指导。很快，公司各部门就理解和认同了网络销售的看法，也迅速对公司的业绩起到了推动作用。

　　当然，不是说营销大于销售就代表网络销售没有销售目标，网上销售也是必要的。我这里只是想说：以销售目标为目的的网络销售很难取得长期的成功。

　　不断利用新兴网络工具和平台

　　网络销售发展短短的几年时间，技术更新和变化也非常快，因此要想在网络销售领域有所成就，对于新兴工具和平台使用非常关键。除了传统的域名、企业网站、企业邮局等之外，其他如商城系统、博客、在线客服、播客、WIKI等新技术和知识点也非常关键。此外，还有网站管理员分析系统、网络广告效果监测系统等一些工具。

　　亿家净水的企业博客从2003年开始建立，当时，博客才刚刚在国内兴起，从2003年起，亿家净水就一直坚持企业博客的建立，将企业发展过程中的一些故事、员工心得通过企业博客的方式进行发布。到目前亿家净水的企业博客已经成为业内知名的企业博客，访问量数百万，对于公司的品牌形象提升起到了很好的效果。同时也大大的带动了线上网络店铺以及线下物理店铺的销售。

　　近年来，随着更多新技术的不断普及，亿家净水也在不断加强对新技术的应用。知识库、视频博客、按效果付费的广告等，亿家净水也在不断的尝试和推广，作为水处理行业的知名企业，亿家净水的目的是将网络销售为企业贡献的价值达到最大化。

　　（责编 邱麦平）