创新经营模式 提升零售竞争力

　　近些年来，各家电连锁都在不断开新店。每年成百上千个新门店的开业已经成为家电连锁零售商最为重视的工作内容之一。如何抓住门店新开业之机扩大影响，如何利用门店的科学布局争取到最佳合作条件，进而吸引消费者，巩固消费者，可以说让零售大王们绞尽脑汁。而要想取得理想中的开业效果，不仅需要做很多扎实细致的工作，还要有高瞻远瞩的战略，可谓战略与战术需要完美结合。大商电器问鼎中原的步伐迈开时，国美、苏宁、永乐、苏宁四大连锁在河南已经很强势了。尤其是永乐，几年前通过收购通利，在郑州市民中的认可度还是很高的。那么，如何在重重困难下取得生存地位，可以说非常之难。但事实上，大商电器在河南郑州的开店效果是非常好的。本刊记者前往郑州，大商电器河南大区总经理房福京接受本刊记者专访。房福京总结成功的原因主要来自于三个方面：

　　三位一体经营理念确保开店成功

　　郑州的家电市场经历了从家电作为百货商场的重要组成部分，到和百货分家单干，再到如今的与精品百货战略结合的尝试，其间除了市场的因素，更多的是商家的经验总结和资源共享的需要。大商集团在向中原拓展的战略上，确定了超市、百货、电器三位一体的经营理念，即大型综合购物中心（新玛特）、大型综合超市、家电。以此为代表，是大商集团的三大主力业态。

　　从大商在郑州的第一个店——西郊建设路店的开店情况来看，这个指导理念还是对的、这个店使用面积5000平方米，建筑面积6000多平方米。开始招商时，大商初到郑州，首个店面位置并不太好，困难蛮多，不仅很多品牌及供应商不看好这个门店，甚至同行们也没有太重视我们。去年十月开店，开业第一天时很多品牌只派了一个促销员来，但到第二天就迅速增加到四五个，因为三种业态的联合亮相，吸引了众多消费者。而由于人流太多，一两个促销员根本就忙不过来。从经营效果上看，开业第一天大商电器便实现了2800万元的销售额，第二天销售了2300万元。这样好的成绩在其它门店是没有的，在业内引起了很大反响。目前的经营态势也比较好，引进的品牌，国美苏宁有的，大商电器都有，其它连锁没有的，我们也根据需求进行了规划。海信电视在郑州的销售从开业到现在每月一直排在前三名。包括松下冰箱洗衣机和微波炉的销售我们都是排在前三名的。九阳在我店的销售业绩也是受到工厂认可的。业绩使供应商对我们开始刮目相看。

　　建设路店作为大商电器立足中原的首个门店，战略意义非常重要。建设路店的成功为我们迈向河南市场起到了桥头堡的作用。到今年四月金博大店开店时，不仅各品牌给了我们比较优惠的合作条件，进店门槛也高了。虽然开业的两天都在下雨，第一天是下大雨，第二天下小雨，但开业的效果还是非常令我们惊喜的。因为人流太多，我们提前了半小时开门，电器的销售特别好，再次突破了日销售额记录。

　　进入一个新的市场要打开局面是很不容易的。要让消费者接受和认识我们，需要做出的投入也是巨大的。大商通过综合店的形式获得了郑州消费者的认可。这种安排是特别好的，使大商电器也相对容易地受到了郑州消费者的空前关注。

　　借势做好宣传引导未必遵循老办法

　　广告宣传一直是这几年各个家电零售巨头非常善于运用的营销手段。每每有新门店开业或是重张，总会在当地进行铺天盖地般的广告宣传。大商电器也一样，非常重视前期宣传工作。在郑州店开业前，大商电器总部也拨下了上百万专款用于此项工作。但我们并没有使用那么多资金，只投入了三十多万元用于此项工作，效果已经非常好。原因在于：开店之前一年，大商集团就以4.2亿的巨资拿下了郑州金博大三年经营权。作为郑州非常知名的中高档购物中心，金博大已经运营了六年，是郑州非常具有知名度和品牌效应的零售企业。大商此举给郑州零售业以非常大的震动，各大媒体非常关注此事件。大商电器也顺势而为，积极配合媒体的采访，专门展开了开业前针对电器的开业造势工作。在花园路大商新玛特郑州总店开业前，大商电器强势登陆的条幅已经被悬挂起来。“大商电器位于大商新玛特郑州总店六楼，经营品类包含大商电器全品类家电，彩电、冰洗、空调、生活小电、厨卫电器、数码、手机等一应俱全，将成为花园路商圈乃至整个北区的新消费期待。”等等，诸如此类的报道在大商开业前一直是郑州各大媒体报道的中心点，使大商电器“人未到，声先行”，早早就在郑州掀起了波澜。可以说，大商的宣传走出了常规的操作方法，不仅效果好，而且更有利于塑造大商电器的形象。

　　我们经常可见的家电连锁开店广告内容几乎都是雷同的，无外乎是通过低价与赠品的形式吸引消费者来到门店中。收购金博大，是影响很大的事件。大商通过事件营销，作用更佳。

　　信守合约 与供应商建立良性的合作关系

　　大商建设路店、金博大店的成功开业，对大商集团在河南市场的发展有着极其重要的意义，在郑州市引起了良好的反响，为大商的发展打下了良好的基础，原本供应商及媒体都不看好的大商建设路店，凭借开业以来在郑州市场不断提升的份额，渐渐扭转了消费者及品牌供应商对大商的看法，特别是供应商，从不看好到积极支持，可以说发生了很大的转变，对大商即将开业的郑州国贸店也寄予了很大的希望。

　　我们认为，要在一个新的区域拓展开局面，需要各方面综合实力的比拼。其中，与供应商之间的良好合作是最为重要的内容之一。大商一是结款及时，二是没名目繁多的费用，这是我们坚持的两点原则。从政策方面大商电器与其它零售并没有太多差别，扣点也都差不多，而因与我们合作的多为有实力的全国性品牌，多为大盘合同合作，只要与总部谈好了总合同，我们河南大区都严格执行总部的决定。无论是帐期还是借款，只要合同约定了，我们都严格执行。特别是帐期合作方式，到约定时间就结款，没有不合理的货款拖欠和随意扣除行为。一些促销、选位方面的合作也都坚持双方商谈的结果，并一定要有双方签字的确认函认可，绝对不强制行事。这为我们与供应商之间建立良好的合作关系产生了非常重要的作用。

　　相对来讲，电器卖场的坪效是比较低的。集团考核我们内部的三大业态也是分别进行考核，整个集团还是更重视其它两个业态。但这也正是需要我们提升的动力所在。2008年度，郑州建设路店年销售规模要达到1个亿，金博大店年销售规模要达到1.15亿。由于金博大店今年4月份才开业，到年底要实现9000多万的销售目标。

　　家电连锁最终会走向一个以先进的经营模式和先进的管理方式为核心竞争力的时代，而且这个时代已经到来。大商电器的宗旨是依托于集团的综合优势进行深耕。2008年10月份，大商电器新玛特的国贸总店要开业，大商电器也将进入。随后，大商电器卖场还将遍布郑州的商业大厦、百货大楼、亚细亚，进而开至省内的漯河、洛阳、新乡等城市，铺设完整的河南店网，都是通过“三位一体”的经营模式，逐渐拉升大商电器在郑州消费者心目中的地位和影响。随着百货在郑州向下扎根，以综合店的经营模式展开大商电器在中原地区的拓展。虽然困难重重，但我们全力在争取，也是有一定的信心的。这需要我们与供应商进行密切的沟通与商洽，构架好我们的产品结构，引进更多更优秀的受河南人民喜爱的品牌，不断拓展新的商机。