工程营销赢单看目的

　　工程整体营销是从捕捉商机信息阶段开始的。在项目方案规划阶段，代理商要对房地产项目客户的需求有一个整体的认识，了解他们具体需要什么样的价格段的产品，在这个价格段中你能拿出什么样的相应产品才能够得到对方的需求，这是关键的一点。就是说，向商场上普通家电产品的销售一样，营销也是从了解需求开始的。

　　如果你能提供满足需求价格段的产品，就要看你的竞标策略，能否拿下订单，主要取决与你销售的目的，是为了盈利还是为了取得占有率，扩大销售规模。我们的目的主要是后者。

　　北京的多数房产工程需求目前都采取招标的方式采购的。就普通的大众化房地产项目而言，主要是价格竞标。参与投标遇到的一个主要问题就是不知道对方的价格底限在哪里。弄不准可能因为差一块钱就流标了。如果各个竞争者产品技术都不错，质量也没有问题，说到底最后实际上就是价格竞标。这种项目能否夺标，就看你有没有价格优势。报高了就会流标。由于市场并不规范，但遇到里面掺杂暗标，就是说有的厂家已经知道底价是多少，这样投起来就很困难。遇到这样的情况，作为决策人，就要从全局利益考虑是否要做出一些牺牲，降低投标价格，以增加赢单的几率。

　　如果你是想赢得未来更大的市场，带动本房地产项目周围其他小区居民区的销售，往往就要在价格和利润商做出牺牲。如果这个工程市场周边还有其他新建待建小区，会带动其它小区消费我们产品，那么你就要把利润率降低，一般在初期我们设定的利润是5个百分点，如果还有一些竞争者因为暗标的原因比我们的价格还底，5个百分点还保证不了我们的价格优势，那么就直接报底价，要一个市场占有率了。代理商的这种牺牲是考虑带动周边市场的启动与发展，这是我们做工程营销的一个方向。例如我们面对的楼盘项目的业主都是拆迁居民，他们的邻里之间会互相沟通，如果我们产品得到使用者的推宠，就会口碑相传，影响和带动其他区民的购买，特别是会影响零售门店销售，会带动了这一地区我们代理的万和燃气具市场的发展，扩大代理品牌万和产品的知名度和品牌影响力，扩大万和的市场规模。

　　我们也有一些工程单是从商场零售那里拿到的。这时零售商在终端市场拿到工程单时，他会和我们协商价格和交易条件。零售市场的工程单一般价位都很低，甚至要比给零售的供价还要低，怎么办？这时还需要决策者对全局利益的把握，为了扩大市场的目的做出一些价格牺牲。比如市场上卖588元的产品，工程采购团购的人员到商场去采购，提出要500元成交，这就意味着价格扣点要到15%了，意味着100万元的工程就要亏掉15万，但是如果我们目的很明确，为了商场的市场的占有率，为了我们代理的万和产品市场占有率，也为了取得厂家给代理商的年度规模返利，那么我们就要与商场的业务人员进行磋商，共同让利，拿下这个单子。

　　工程市场的风险是很大的，所以不能随意让价，要把风险计算在扣点之内，计算出一个最低价格底线。如果以银行的贷款年利率点位7.2，那么各种扣点能否弥补7.2%的利息点，就是一个商人的价格底限，低于通常是不能报价的。另外做工程市场还要考虑余款风险，余款何时回来比较棘手，余款一般占总价款的15%，风险控制要把这部分处理好。

　　怎样控制余款风险呢？要害是了解开发商的信誉。我们在做工程时不是贸然的进入，而是调查开发商的实力，了解我们的资本运营状况，通过网络和业内口碑，了解他们在北京市所做楼盘的信誉。我们从2003年开始做工程市场，共接触了17个开发商，13个建筑商，在这30家里，也有一些信誉差的公司，我们也有一些教训。但由于保护措施还比较得利，损失减少，我们自身的风险意识还是比较高的。过于吹嘘自己实力的开发商，是要小心谨慎的。一般而言，合同中的付款方式是整个工程能否亏损最为关键的一个环节。

　　（责编 石少菊）