做工程一定要盯住细节

　　随着我国城市化建设的加快，房地产业快速发展，家电产品的工程配套需求量也越来越大。但有一些家电代理商缺乏工程项目的操作经验，在前期工程项目的跟进阶段对于一些大方向性的东西，例如户型结构、品牌需求、价位及款式需求、竞争对手情况等，这些方面的信息收集和准备工作做得比较充分，却在一些细节方面因没有经验而疏忽，造成工程单子拿到了，但最后在合同的实施中给自己带来一些不必要的损失。

　　以热水器产品为例，除产品本身的销售以外，安装施工在整体工程项目中占有很大的比重。产品是看得见摸得着的，相对来讲成本比较好控制，但安装施工却有很多隐性的东西在里面，代理商在做工程项目时就必须要加以注意。

　　首先在谈判的过程中就要把好关。在与房地商谈判时，代理商的谈判素质非常重要，俗话说，丑话要说在前头，尽量要将安装环节中涉及到的细节写到合同当中，做明确的约定。例如，产品安装的位置，所需消耗的材料有哪些，管路怎样走，长度是多少，哪些地方需要加接头，所用配件是什么品牌的，何种材质的，规格型号等都要标明。如果是电热水器产品，浴室的电原线也是必须要注意的一节细节，要说明产品安装需要的电源线是2.5平方或是4平方。有的代理商在谈判时怕太追细节上的东西影响到合作，因此对于开发商提出的一些要求没有细想就答应，结果合同是拿下了，但做起来很被动。实际上，当你把所有的细节都给开发商事先讲明了，并且事前做好详细的调研，算好帐，他们也会理解你所谈的细节也是他们应该考虑的，不一定会影响合作。

　　有一些品牌在一些区域产品的销售的售后安装是分开操作的，代理商只负责销售产品，而安装是由专业的安装公司负责，因此，有时代理商对于安装上的一些细节难免考虑不同全。在这种情况下，代理商一定要在第一时间跟厂家进行沟通，并且要保持随时的沟通，不要随便答应开发商在安装施工环节中的任何要求。因通常品牌企业都有专职负责工程营销的人员，在标书的制作与合同内容条款方面都会帮助代理商把关，为代理商做好工程单提供支持。

　　其次是要控制好施工过程中的细节。在安装前，最好是跟开发商要到管道和室内布电的图纸，为安装施工作参考。通常来讲，如果前期工作做到位了，那么安装一般不会有什么问题，但现场施工中，如果你不了解房间的布线情况，那么安装人员不小心把电线打断或把水管打坏了，会牵涉到一系列的问题。不仅要对损坏的线路或管路进行更换修理，最麻烦的是这些管路和电线都是埋在墙中的，如果你重新修理，那么肯定就要破坏墙面，之后可能会有一窜的麻烦事情和费用等着你去处理。

　　工程市场多是代理商直接操作，不存在零售的环节，因此交易成本较低，交易量大，但风险也大，因此，控制好细节就更是尤为重要。 （责编 连小卫）