渠道扁平化下的家电渠道中间商转型

　　在渠道扁平化浪潮下，家电渠道层级、渠道成员显著减少，渠道中间商(代理商、经销商等)受到猛烈的冲击。然而正是巨大压力使得一批有理念的代理商、经销商走出了依靠批发差价牟利的单一商业模式，开始寻求转型。

　　从当前的发展趋势看，目前有以下几种转型趋势：

　　1、向上游生产领域延伸，谋求营销优势。渠道扁平化使得单纯依靠代理产品，获取批发差价盈利的模式遇到了严重的挑战。而要避免被“扁平”掉，一种模式就是转变纯代理模式为向上游的生产领域延伸。现在很多大型家电渠道中间商也已经具备了这样的条件，并且很多代理商也已经通过各种方式进行了尝试与运作。渠道中间商最大的优势就是其网络健全,了解市场。因此，在技术要求不高、质量差别不大的产品上，比如小家电产品上，这种策略完全可以奏效。而通过这种方式，中间商不仅可以摆脱完全依赖家电厂家的局面，而且可以通过这种方式充分满足网络的需求，为下游客户提供更多产品。

　　2、立足流通领域某一环节，成为专业渠道服务提供商。这种盈利模式就是立足流通领域，成为专业的渠道服务提供商。渠道中间商的价值是什么？是高效的分销、批发体系、高效的物流体系和售后服务体系。在当前我国市场流通环境不健全，厂家自己无法承担全部服务、第三方的物流，售后服务体系不健全的情况下，中间商聚焦专业领域就可以取得巨大成功。因此，渠道中间商可以成为专业的物流商，从而建立自己的核心能力，并逐渐成为第三方的专业产品物流商；同时也可以发展自己的售后服务网络，通过与厂家合作的方式，逐渐形成服务的核心能力。这样，通过专业化战略发展，家电中间商可以依靠其自身的专业能力，在细分领域建立起核心能力，一样可以获得成功。例如，现在珠三角很多五金家电代理商拥有强大的物流配送能力，而它们也充分发挥了这种能力，逐渐转型为物流商，整个物流体系遍布广东、福建、广西，建立了强大的竞争能力。

　　3、向下游延伸，掌控终端，成为区域市场终端运营商。这种方式就是要掌控终端，并最终掌控区域市场。而掌控终端可以通过自己建设终端，或者与厂家合作建设终端等方式，实现对终端网络的掌控，从单纯的产品批发商转变为品牌运营商、终端运营商。通过这样的方式，渠道中间商可以成为某个品牌、几个品牌在当地区域市场的品牌运营者、市场管理者，从而依靠自身终端优势，对区域市场做深、做精，并最终垄断其代理品牌的市场。例如，重庆华轻公司是美的吸油烟机、燃气灶、热水器等厨房电器产品的重庆、四川代理商。迄今为止，在重庆、四川已经成功建成了200多家专卖店，形成了强大的终端优势。通过这种方式，重庆华轻成为美的厨房电器不可或缺的战略合作伙伴，而重庆华轻也成为厨房电器行业西南市场的霸主之一。

　　然而，对家电渠道中间商来说，转变原来的盈利模式绝非易事。这需要艰苦的努力。要想实现战略转型，家电渠道中间商需要注意以下几个问题：

　　1、市场重心的转移。对家电渠道中间商来说，一二级市场已经不再是战略市场，而成为“沦陷市场”。从当前我国社会、经济发展趋势以及竞争态势来看，三四级市场乃是家电渠道中间商的战略市场。因此，家电渠道中间商必须要坚定不移地实施市场的战略转移，将战略中心转移到三四级市场，并以此进行战略规划、资源配置、组织调整。而也只有立足三四级市场，家电渠道中间商才能找到广阔的发展空间。

　　2、盈利模式的转型。家电渠道中间商必须要转变以往单一的批发差价盈利模式，形成多元的盈利模式。沿着家电渠道价值链的方向向专业化发展。无论如何，家电渠道中间商必须要注重对家电渠道价值链的把握，争取在家电渠道价值链上不可替代的价值，这样才能真正建立核心竞争力。

　　3、重构新型厂商关系。真正立足长远的家电渠道中间商必须要与优势厂家结盟，建立战略合作伙伴关系，以实现资源共享、人员对接，加快建立一体化的市场运作机制与体系，以加快对市场、消费者的反应速度，并在此基础上重新建立厂商合作关系。具体的厂商合作模式有多种，例如，厂商合资的销售公司模式、厂商虚拟组织一体化模式、联营模式、战略契约模式等等。而这些模式没有好坏之分，而家电渠道中间商也不能盲目跟风，而必须要根据自身的战略目标、地位、管理水平等进行选择。

　　渠道扁平化也带来了机遇。抓住机遇，一批家电渠道中间商将会真正崛起，并带动家电渠道步入家电厂家、中间商、零售商三足鼎立的格局。

　　（责编 朱冬梅）