PUA技巧在商务谈判中的初级运用

■ 胡伟

　　PUA技巧，正如笔者之前的文章所述，可以广泛应用于各种商务场合，并帮助大家得到自己期待的生意结果。同样，这些技巧也可以在商务谈判中进行应用（这一点，笔者在《PUA技巧的商务应用（下）》）中略有提及，而本文则是专门讲解PUA技巧是如何运用于商务谈判的。

　　而商务谈判，在我们的工作中是无处不在的，从一台电磁炉的销售过程，到与卖场沟通节庆活动细节，到进场谈判，代理商授权的取得，都离不开商务谈判，如果我们掌握了更好的谈判技巧，就能够让这些过程更顺畅，也更高效！

　　1.谈判开始之前的准备

　　任何一场商务谈判，和法庭辩论一样，决胜的时刻并非在谈判桌旁，而是在你坐到谈判桌之前就已经决定了。在你拜访客户之前，或者和客户碰面讨论生意之前，你的准备工作是否充分，哪怕是一点点细小的地方遗漏了，都会左右这次谈判的结果。

　　所以，笔者建议，不论你是一个销售代表，还是一个市场经理，或者是代理商，在进行正式的沟通之前，都要做准确的信息收集，比如市场调查，比如对方的背景调查，以及对方具体负责人的信息搜集了解。

　　其实这是很普通的商务谈判细节常识，我为什么要说这和PUA技巧有关呢，作为PUA，信息搜集是第一步，信息搜集决定了你后期的高价值展示（DHV）、推拉、否定等诸多技巧的效果。如果你完全不了解你的目标，又如何针对性的制度谈判策略和具体技巧来拿下他呢？

　　而这些事前的工作做得越好，你的谈判过程也将会越完美，因为你的技巧运用将更灵活更有效。

　　2.DHV技巧

　　在一次商务谈判中，双方都会对己方的形象、商誉、美誉度、信用记录进行展示，这些其实就是展示自身的高价值，来建立自身的“奖品性”的过程，因为自身价值越高，对方对你的需求度就会越高，对你的兴趣越高，越有可能成功的达成一笔交易。

　　但谈判DHV是不能空谈的，是需要有“证据材料”来说话的，举例如下：

　　例2.1

　　甲：上次有个供应商，交了一次保证金，拿了我们的几次货之后，就连人带货不见了……

　　乙：这个您放心，我们的信誉很好的。

　　甲：我们还有一些供应商，自身的渠道并不多，却跟我们谈了一个月几百万的货，结果货一直积压在仓库里面，一个月下来才回款几万块……

　　乙：这个您放心，我们不会这样的。

　　例2.2

　　甲：上次有个供应商，交了一次保证金，拿了我们的几次货之后，就连人带货不见了……

　　乙：这种情况我也有听说过，这毫无疑问是在砸自己的招牌，我们代理了好几个欧美大品牌，已经做了好几年，您看一下这些材料……

　　甲：我们还有一些供应商，自身的渠道并不多，却跟我们谈了一个月几百万的货，结果货一直积压在仓库里面，一个月下来才回款几万块……

　　乙：我们那几个品牌，仅在本市就有十几个卖场的专柜都是我们的，另外，我们还有电子商务平台，您看这里，是部分品牌给我们发来的邮件，他们的负责人对我们的销售和品牌维护工作给予了相当的肯定。

　　上述例2.1就是错误的DHV例子，因为虽然在展现自身高价值，但却仅仅止于“展现”，而没有出现真正的“高价值”，而与之相对，例2.2就有血有肉的展现出了自己的“高价值”，而且在谈判的气势上丝毫不输对方，这就是一次成功的DHV谈判。

　　3.打压技巧

　　打压技巧在谈判中运用也是能发挥关键作用的，但打压一定要注意，在商务谈判中尤其要注意的是：(1)打压一定要找准点；（2）打压千万不要过头。

　　商务谈判中的打压，如何找准点呢，笔者建议最好找到对方最不愿意提的方面，也是对方最不好意思提的方面来进行，而这个方面还不是大家都知道，对方也担心大家都知道的事情，从这样一点切入进行打压，会收到奇效。而如果用大家所熟知的地方进行打压，对方可能并不是很在乎，因为这个时候，对于对方的“不足”已经成为几乎透明的事情，对方不会担心由于被发现和被揭示而带来的“社会认同”压力。

　　合适的打压，会激起对方对你的兴趣，让对方更加期待证明给你看他的实力或者他的诚意等等，但如果打压过头了，对方就会由于自尊心的原因而直接选择拒绝合作，从而离开。

　　例3.1

　　高档冰箱促销员面对客户的情景

　　促销员：先生，我想给您介绍一下这一款冰箱，这是在欧美非常畅销的款式，设计和做工都非常美观大方，而且很时尚……

　　客户：这个不会是在欧美卖不动了拿过来卖给中国人的吧，很多外国企业都这样做……

　　促销员：先生，您可以看到冰箱上面有欧盟和美国的多种认证，这些认证都代表了高品质，而多数国产的冰箱根本不敢去拿这些认证。

　　客户：这些认证值什么呢？

　　促销员（客户系着一条高仿国际一线品牌的围巾）：先生，就好像您系的这条XX牌围巾一样，其标志性设计就是经典格子图案，为什么很多人会冒着和人撞衫的风险去选择这样的品牌，这是因为这个品牌本身就代表了品味和质量，而我们拿的这些认证，就和经典格子一样，代表着品味和质量。来我们这里的，也有不少人用仿制的XX牌围巾，不过，很多人都只是看了一下我们的产品，就走了，基本不会买我们的东西，反倒是用真货的顾客，基本听完介绍就买了。先生您看这正好是买冰箱的时候，而且我们还有一些优惠活动……

　　客户：哦？你们有哪些优惠活动，还有什么款式和颜色？

　　在这个例子里面，促销员就抓住了一个衣着看似光鲜又好面子用假冒一线品牌的潜在客户心理，抓住其弱点进行暗中的打压，成功的吸引了他的兴趣，这就是打压的用处，让对方出于社交压力或者社会认同的压力而更有兴趣与其发生交易。

　　4.快速吸引技巧

　　在陌生拜访的时候，或者说，你接触的客户是第一次见面的时候，如何快速的吸引客户呢？这是我们在家电销售谈判中遇到最多的情况，基本上绝大多数的销售都是在这种情况下进行，那么，我们如何通过PUA技巧来实现快速的对客户吸引呢？甚至实现“一句话吸引”呢？

　　实际上，在这一类似的场合，如果你在三句话以内无法成功激起潜在客户的兴趣，基本这一单交易就泡汤了。那么，用什么样的“三句话”甚至只需要一句话就能让潜在客户产生兴趣并发生交易呢？

　　快速建立吸引的关键是抓住潜在客户的需求，而多数情况下，潜在客户的需求并不仅仅是“购买”，而是“购买什么样的产品”，因此，我们在这样的情况下，就需要在三句话以内抓住这种需求，并激发其兴趣，然后进行介绍，介绍过程中寻找机会实现销售。

　　例如我们去商场购物，一般会听到促销员这样问“请问您需要多大尺寸的屏幕呢？”“您需要多大容积的冰箱呢？”等等。这样的发问毫无疑问能够快速确定客户的需求，但或许吸引力会稍微低一些。

　　有时候，我在商场购物，会遇到销售员问我“请问您平时是穿正装多一些，还是偏休闲的多一些呢？”这句话给我们内心带来的感觉就会很不一样！因为，销售员在给我选择，而非让我给答案。而且这样的问题，也将我的回答限定在一定范围内，而非让我回答“我需要”或者“我不需要”。

　　在这里，笔者建议大家先问一下客户的真正需求，比如“天冷了，您想给家人买一台合适的空调吧？”、“您是客厅用呢，还是卧室用呢？”“您家里有多少人，每天多少人在家吃饭，这样我好为您选择合适容积的空调……”、“您家里如果有老人呢，我建议你选择比较容易操作的家电，这样您在工作的时候也更放心一些……”这些发问方式，能更好的直接了解到客户的需求，让客户感觉到体贴，就能更快的对客户建立吸引。

　　当然，客户同样也比较关注品质和能耗比，这也是为什么有些品牌上面会贴各种标识，对于这样的客户，也可以针对性的用“一句话吸引”来实现让潜在客户停下脚步听你的进一步介绍，从而提高签单率。

　　而对于公对公拜访，在做足了背景资料和信息搜集与分析之后，可以事先设计好几个问题，实现这样的快速吸引，比如在和对方负责人见面寒暄之后，可以直接问“我们了解到您这边需要找一家有行业经验和口碑的代理商……”、“我们注意到您所代理的XX品牌冰箱在过去一年里的销量与同类品牌相比要低一些，我们进行了细致的分析，有一些方案想和您探讨一下……”等等这样的快速吸引方式。

　　5.反撇理论的谈判运用

　　反撇理论，笔者在之前的文章中提及过，简单讲就是先不急着答应或者满足对方，在对方已经不抱希望时突然给予满足，从而引起对方心理上的“意外惊喜”波动的技巧和理论。

　　在谈判中，对于对方关注的一些部分，我们可以一直坚持不松口，不满足，不答应，而到了最后的关键时刻才突然说“您提及的关于返点比例的问题，我们经过长时间的汇报和请示，公司领导原则上同意给予适当的优惠，优惠比例可能在1到1.5个点之间，我们会尽力争取到最大的比例，但以我对公司领导的了解，应该就是1个点了……”。而这个时候，一般对方也会给予相应的回应，即使对方不给相应的回应，我们也可以借机提出另外的要求，对方会更容易满足我们的这个要求。

　　举个小例子，很多家电卖场的促销，在客户要求礼品的时候，会先告诉客户，仓库里面可能没有A礼品了，如果没有，就给客户拿B礼品，而客户也反复表示想要A礼品，促销员会再次给客户强调可能没有A礼品了，但过了几分钟，促销从仓库拿着A礼品过来了，告诉客户说，本来是另外一个定了货的客户要的，但今天客户家里没人不能送货，所以自己悄悄把这份礼品拿过来先给客户，回头再给定货的客户想办法。这样，当场购买的客户会非常感激，也会记住这个促销的努力，之后会更倾向于在这里咨询和购买。

　　当然了，还有其它的PUA技巧也能在谈判中发挥意想不到的作用，大家可以结合笔者之前的文章仔细对照商务活动和谈判中的场景灵活运用，相信会对大家的生意往来有更多的帮助！

　　(责编 朱禹韬)