导购员提高销量的决窍 围绕需求展开导购

　　导购员最重要的工作环节是与顾客进行交流。交流的内容要根据不同的对象展开，每个顾客，由于受教育程度不同、生活背景不同、生活方式不同，需求也一定不尽相同。所以，导购员最关键、最根本的工作之一就是挖掘顾客的消费需求。在挖掘顾客消费需求的过程当中，导购首先应该加以引导，要不断以顾客为中心，并告诉他们，什么样的产品适合消费者。在与顾客进行有效沟通之后，才能真正明白顾客想要什么?所以，导购员的沟通能力是很重要，通过沟通、揣摩，发现顾客真正的消费需求是第一步，也是关键的一步。顾客有了需求，才会提出有价值的问题，导购员才能针对性的解答。相反，导购员若是发现不了顾客的真正需求，不仅无从下手，还容易被顾客牵着鼻子走。

　　作为导购员，应该学会主动发现问题，第一时间就是要寻找顾客的需求，如何寻找，这也是关键一步。

　　第一，从细节入手。通过职业的眼光和沟通技巧，从衣着打扮、谈吐举止、神情气质等细节处入手，充分了解顾客生活方式、态度以及消费特点，从而挖掘出顾客更多的消费需求。如顾客生活在哪个小区，是新装修房，还是旧房改造，家里有几口人，房子整体面积多大，卫生间的面积有多大。这些问题都有助于导购员对顾客在经济条件的判断，避免推荐不符合顾客消费需求的产品。

　　第二，用专业的态度来解答顾客比较关心的问题。如即热式电热水器的安全问题、即热式电热水器的品牌问题。不断以提问题形式，向顾客了解挖掘其内心需求，解除顾客心中的疑惑。

　　第三，沟通要恰到好处。和顾客交流时，导购员千万不要一味灌输，讲解，而不顾顾客情绪上的细微变化。不要和顾客唱反调，要注意顾客情绪，给顾客留一点思考的空间。

　　第四，用新品来展示品牌的实力。在不了解顾客需求时，可以用新品，与一些知名品牌在设计或外观上能抗衡的产品来吸引顾客。真正的导购员应具备知晓同类产品的卖点，此产品今年的流行趋势。作为顾客会被你的专业素质所打动。

　　第五，要求顾客进行转介绍。导购员在销售成功时，一定要告诉顾客，好东西一定要告诉身边的好朋友。为了做到这一点，导购首先要服务好顾客，记住顾客的名字，给彼此留下深刻印象，顾客会将自己愉快的购物经历与亲朋好友分享。让导购员变成你的业务员。一般来说，这种转介绍的效果远远比自我开发的客户要好。

　　最后，导购员要搞好团结。由于即热式电热水器在商场里仍然属于小众产品，同行竞争非常激烈。顾客往往不会因为导购员的讲解马上购买的，会在商场里进行比较，如果不和同行搞好关系的话，你的十句好话可能都不如其它导购员一句坏话给力，往往会让摇摆不定的顾客转向选择其它的品牌，所以平时要多帮助同行，和气生财，相互依托才能构筑起销售的防线来。（作者工作于昌黎国美电器）