成功导购的销售技巧

　　在主推高端机型上，一线导购员的作用非常重要，在这方面韩总给导购员培训时将整个销售过程分解成三个阶段。把握这三个阶段，就能做一个成功的导购。

　　第一阶段，掌握主动权。

　　在销售产品时，导购员不要被消费者牵着走，直接谈价格。而先要跟消费者介绍一些产品的基本使用功能，与其他产品不同，一定要把自己有竞争力的卖点讲出来。只要先让消费者觉得这个产品可以基本满足使用功能要求，然后他才会考虑会不会去买你这个产品，接下来才会谈到消费者最最关心的问题，即价格。

　　第二阶段，突出性价比。

　　导购员在切入产品性价比的问题时，一定要分清楚这个消费者是从哪里过来的，分情况来突出物有所值的问题。如果消费者是看过一线产品以后到自己的展柜中来，那么导购员就重点向消费者介绍本品牌的品质并不比他们差，外观也不差，售后服务同样是全国联网有保证的，但产品的价格却只是他们的一半，对于消费者来讲是物有所值，性价比好。这时候，重点突出与一线品牌的性价比。如果消费者是看过杂牌以后来到展柜前，让导购员对消费者说，杂牌的一套组合也不会比自己便宜多少，也只有几百元。而在大卖场中有良好的品牌形象是杂牌不能比的，机型也比杂牌的漂亮，然后再加上促销赠品又非常好，售后又有保障，几百元的价格差别算来算去其实是一点点儿都没有的。因此，卖高端机型，无论是与一线品牌还为是与杂牌比，就是要突出物有所值。

　　第三阶段是满足消费者精神层面的需求。

　　其实不管是买贵的东西还是便宜的东西，消费者一定是会有虚荣心的，只不过表现的方式不同。对于农村市场的消费者，导购员一定要强调你所推荐给他的是今年最新的款式。重点从健康的角度进行介绍，从美容的角度去谈油烟对人体的危害，对女士皮肤的影响等。这样，他们追求流行的精神层面的需求就得到了满足。

　　在满足消费者精神层面上的需求方面，给消费者传递一下整体的感觉。通常消费者在听导购员讲解产品时，导购员都是让消费者站在离产品很近的地方。而到了第三个阶段时，导购员就要有意引导消费者往后退几步，让他们到离产品远一些的地方再进行讲解。这一动作就是要让消费者有一个遐想，这个产品跟的搭配在厨房中是多么的漂亮，当有亲朋好友过来做客时他很有面子等。因现在消费者装修时，往往对于款式和功能都是非常看重的，销售高端产品，就是要让消费者的精神层面上满足了，那么购买的欲望就会加强。