导购的成交技巧

　　一、硬件上达标，会给导购员充分的信心。

　　对于导购员的要求无非就是一个目的：成交。说成交，也简单、也难。

　　说简单，只要你锁定准客户，通过的你的言语表达让顾客信服，进而与你而成交。

　　难就难在如何锁定、表达、使之信服。这也是问题的关键。

　　促进成交要从硬件和软件两方面下功夫：

　　硬件上，主要是终端的物质建设。

　　要想促进成交，我们必须给消费者留下好的品牌产品印象和温馨舒适的视觉印象。

　　做好印象文章，首先整改展台的整体形象，将我们代理的产品用蓝色背板，机器侧边用亮光灯柱，门楣是渗广灯槽，镂空雕刻的logo后面加灯管，产品介绍的地台灯箱，给人新颖、豁达、敞亮的感觉，在整体布局上压倒竞品。

　　要在终端上给顾客留下更深的印象，视觉上还要突出三个特点，即整洁、舒适、温馨。

　　做到整洁，首先清扫干净厅内的所有物体，如：地板、样机、背板、灯箱等；其次所有产品、物料（立牌、价签、特价签）整齐有序，电源线无外漏；室内摆设一些花和装饰用品，让顾客不会觉得很枯燥，产生一种温馨、和谐的家的感觉。再次，在展厅内设有为顾客提供休息的地方，以便创造出更多与顾客接触的机会。

　　但只做视觉文章是不够的，还要做到“三有、三无”：三有即：有导购、有气氛、有演示；三无即：无残次、无老品、无竞品。

　　这些事情都做好了，就等于我们的火枪和子弹都准备到位了，接下来就是对“火枪手”的选择和培训。

　　二、选对人，鼓励他们大胆说话。

　　如何选出会开枪，打得准的射手？相信很多代理商公司都想知道。我们首先要明确，不是所有人都能做导购员，选好人是重要的第一关。我认为，作为一名导购员必须做到会说话、敢说话、不能没话、不怕错话。不敢大声说话、畏畏缩缩、怀疑自己说的内容，顾客怎么会信得过呢？这让我想起去年我司的一个导购员。小女孩20多岁，相貌较好，也有文化水平。她所在的商场前任导购员一个月最多能销售10余万元，但这个小女孩接手后就是不走货。后来我到现场听了几次她为顾客介绍产品，恍然大悟。她介绍产品时的声音很小，加上商场内播放的音乐，顾客听得很费力；她自己又不敢说话，顾客问一句说一句，静场是件常事，还不时怀疑自己是不是说错什么了，底气不足，经常被人抢货也就不足为奇了。

　　这件事也让我们对导购管理的目标更为明确。选导购不是选秀。所以，我们在选人上的方向做了调整。廊坊本地人的生活节奏比较慢，闲人比较多。特别是很多是拆迁户，每月的住房、餐饮补助就够平时生活开支，也不必愁子女的住房问题，基本过40岁就很少有人再做事。因此，我们招聘来的导购员主要是30岁左右的外乡中年女性，占公司导购人员75%以上的比例。因多是外乡人，基于住房、生活带来的压力，她们的工作还是比较主动的，即善于言谈也愿意挑战高薪。她们对薪资和福利待遇要求也不像市区人那么苛刻但却比较能吃苦。导购员敢于“冲锋”，有主动挑战的精神，是成功成交的基础。

　　三、培养和提升交际能力和应变能力。

　　语言表达能力是人才必备的基本元素之一，在管理中我们首先要让他们树立正确的工作态度，其次就是培养导购员与同事、领导相处时的交际、应变能力。在这方面可通过描述一个场景、说一句话，看他们怎么接应。如：你犯错了，经理叫副理和你一起去找他，但经理一直在点着副理批评，你说不说话。如果说，说些什么？再如：一天你在加班，被主任看见了，说“今天在加班呀！太阳打西边出来了。”让她们写出来自己的应答话术，再与大家一起分享，学习彼此间的优点。提高交际及应变能力，益于导购员与终端卖场相关人员形成良好关系，以便成为卖场推荐的首选品牌。

　　四、掌握品牌及产品的基础知识。

　　作为一个合格的导购员要熟记所卖产品的型号、价格及卖点。要了解竞品的款式、功能、价格及卖点，永远拿自己的优势与竞品相比。做到知彼知己才能做到百战不殆。

　　五、教他们掌握相应的销售技巧。

　　要时常培训他们与顾客沟通的技巧。与顾客的最初的几句交流就要简单了解到顾客的基本需求，再从相貌、着装、色彩、言谈进行快速分析。分析的依据来自平时的培训和销售经验，分析的主要内容包括顾客的年龄、性格、喜好、工作类型。还有一点，就是不要忽视其随同人的情况。如果是夫妻的话，要分析出谁是“领导”。从其同往人员身上也能得到很多我们要关注的信息。

　　如果是准客户，再根据分析结果为其推荐合适的价位、款式和颜色的产品。其次还要让用户感受到购买我们的产品没有后顾之忧，在便捷优先的时代，独特的服务方式也是卖点。特别要切忌，不要询问顾客喜欢哪款、什么价位，不要一味介绍枯燥的产品特点。在摆满产品的终端顾客会挑花眼，我们要把顾客当成朋友，为他推荐更合适的产品，引导顾客的思路和我们一路奔跑。