导购员如何进行自我培训

　　在对导购员培训的过程中可使用启发示式培训法，重在强调导购员自身能力的发掘，并在在他们身陷其中不知所措时适当给予点拨。王永安在实际的导购员培训过程中总结出了三种方法，通过这三种方式的综合运用，在某种程度上能够有效解决导购过程中存在的一些问题。

　　气质感染法

　　气质感染法对于现阶段的导购员而言更容易操作和实施。据一份全国抽样调查数据显示：国内从事导购工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女性职业者占据了75%以上。这个年龄层次的人容易接受新鲜事物，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收，也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。

　　气质感染法的关键是从人本意识入手，通过个性魅力和风采的展现，吸引消费者。打个比方，如果你天生就有一种贵族的气质，那你就必须要确定一类富贵人群作为你的潜在消费者。而一旦你过分的注重工薪阶层这类消费群，反而会给他们造成一种傲慢的印象;如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群体，使之成为你的顾客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识地强化这种优势。

　　对于每一位导购员而言，运用这种气质感染法，都需要经过三个阶段的磨合：

　　第一阶段：蕴育期

　　先根据自身实际情况，发挖自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的消费群体。然后注意观察这一类人群的说话方式、举止投足、面部表情、外在着装等一系列细节。接着，从细节之处调整自己的语言表达方式等不足的地方。

　　一般而言，区域消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格等方面划分。但是这种区分的主动权掌握在导购员手中。需要注意的是，这一过程中，尽可能的是多看、多思考，千万不能简单模仿，而要在模仿的基础之上进行创新，从而把握这类群体的鲜明个性。

　　第二阶段：冲突期

　　在经历了初期的观察与思考后，导购员就应该开始大敢地尝试。除了日常生活中的细节需要调整外，融入这种意识后还要有针对性选择不同的消费群体进行尝试。

　　调整伊始，受到调整的陌生性和不协调性影响，导购业绩会有所下降，同时也会遭受到同行批评和奇怪的眼光。但必须要挺住，并且要能够及时走出调整初期的心理压力、批评声音等阴影。

　　在这一过程中，要不断的调整和平衡自身的心态，增强对外界的抗风险、抗压力能力，从而提升导购工作的内涵。

　　第三阶段：成型期

　　进入成型期后，导购员自身的压力在减小、经营业绩也开始稳中求升，这并非证明这种方法已获成功。应该还需要进行扩展式定位。你所定位的气质感染法则所涉及的区域范围还有必要进一步扩大。如果定位过于单一和狭窄，不符合现阶段的导购工作实情，容易形成专业化后的单边化。因此，还需要寻找气质感染法的边缘辐射人群。如果你定位是富人群体，那就可以关联到中产阶段和小资情调者。如此，就可以发挥成型期后的辐射力优势。需要注意的是这种辐射要有力度，而不是广度，更不能沦为大众化。否则，你的气质感染法就会沦落成一种普通导购手段。需要申明的是，这种气质感染法对于每一个人而言都是机会同等的，而不会因为你的丑与美、高与矮、胖与瘦会有所不同。唯一的区别就在于性别不同所带来的提升方式和途径的差异化。通过试验，我们发现女性的气质感染力更大。

　　消费者定位法

　　很多时候，导购培训者都会告诉导购员：不放过每一位从展台前走过的顾客。这个提法有一个概念的误差。不放过每一位顾客的提法过于理想，究竟有多少导购员能够达到这种境界?又有谁测算过每一位导购员的终端成交率是多少?这种思想有没有意义?解决这类问题，需要运用消费者定位法。所有逛商场的人都可以称之为顾客，但这并不代表就是你的顾客。所以，你必须寻找适合自身的消费者。因此：

　　第一步，要明确自身的定位，你到底对哪一类人群更具亲和力，才能使其成为你的顾客。

　　第二步，就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群;按照自然人属性区分：妇女、男士;按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。

　　第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节;针对中产阶级，他们并不是简单地关心价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受;针对部分富裕阶层，他们注重是身份和地位;而针对年轻小伙子，他们有梦想，能够接受新鲜事物等。

　　因此，导购员在介绍产品的过程中，不建议你们一定要抓住所有的顾客。这样容易造成“吃着碗里、想着锅里，却空着手里”的结局，而是要牢牢把握属于自己的每一位顾客。接着，就谈到了第二个问题，针对属于自己的每一位顾客，如何提高导购员的成交率?高成交率能够提高导购员的积极性。许多导购员却为抓住每一位消费者而累，陷入“又苦又累”边缘化境地：开始会努力抓住每一位消费者，后来遭遇到挫折后容易造成导购员恐惧心理。一旦遇到让导购员尝试失败就容易形成导购员想去抓住又怕遭受失败结局的尴尬心理。

　　因此，导购员一定要注重导购过程中的质量，提升导购结果的含金量。可以通过以下几个方面来实施：

　　死盯 强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同，都要将消费者能够牢牢的盯着，将其留在你的柜台前。一旦消费者离开，也要远远的跟在他的背后，观察他的动向，直到他没有任何收获离开卖场为止。

　　软磨 需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出对产品的不认可之处，都要能够及时化解，采取“兵来降挡、水来土掩”的方式，最终能磨练到“打不还手、骂不还口、一定让他买”的境界。

　　硬泡 适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者，通过手拉、身体挡，或者直接用语言提出让消费者再想想，再看看。

　　上述方法并不是最终手段，导购员完全可以延伸开在实际工作中及时调整。

　　战略合作法

　　许多厂家对各自的导购员都会有明确要求，并向导购员灌输独立性思想：不仅要销售产品，还要完成收集信息、关注其它品牌动态等任务，同时注意确保自我品牌信息不流到竞争对手那里。这种思想的传输，站在单一企业的角度是非常正确的，但是站在导购员的角度却未必正确，因而也未必行得通。实际上，从导购工作实情出发，应该强调要增强合作共赢精神，特别是同一领域不同厂家之间的导购员，不能成为死对头，非要拼个你死我活。而能够成为朋友，建立长期地友好合作关系。

　　因此，我们要求各个导购员之间都应该建立一种相互合作、交流的关系。这种关系的建立对于导购员而言是比较困难的，毕竟要面临着别人异样的眼光和不理解。但是，可以试着从以下二个方面入手：

　　（一）培养日常性交流与交往的习惯。

　　就是说，从早上大家见面，要主动问候左右的同事，给他们形成一种你很有礼貌、容易相处的印象;到了中午可以主动提议大家一起去某个地方就餐(餐费则采用AA制的形式，即不增加你的负担，也不让别人感觉没有面子)，或者一起去商场的食堂就餐，增加你与他们交流的机会。平时有什么比较新的信息和资讯，都可以让大家分享。如此一来，就会形成以你为中心的导购员业余生活圈，形成以你为主的领袖意见。

　　这样，你就容易从不同品牌的导购员手中获取相关的信息和资讯，而且是他们主动的沟通，不会让别人感觉你是去刺探信息的。同时更方便实施下一步的方案。

　　（二）有意识地形成差异化介绍。

　　当你在某一商场中建立比较好的人际关系后，还需要在日常的导购工作中将这种优势进一步维持下去。一般而言，某一领域的商品都在聚集在一个区域内，而你作为某一个产品的导购员，你的产品并不能够满足所有消费者的需求。因此，产品的差异化和个性化就提高了导购员自身操作的便利性。

　　当一名消费者走到你的柜台前，需要买一台带氧吧功能空调，或者买一台带远程遥控技术的电饭煲，但是你所在的厂家并无此类商品。经过你努力改变消费者的选购倾向后，消费者仍然坚持购买具有这一功能的产品后，这时候你就可以做一个“顺水人情”，推荐一个拥有此功能产品的厂家，向那一品牌的导购员表明你的大度。在以后的导购过程中遇到此类状况，他必然也会有意识的向消费者进行同样的引导，回报你的付出。

　　为什么每一位导购员都能够从竞争品牌手中获取相关资料呢?就是因为导购员私下之间的沟通还是很频繁的，导购员之间也是乐于相互交流与帮助的。

　　(责编 蒋士桦)