引进净水新品需要考虑的几个问题

　　经销商靠经销产品过日子，当前的市场环境比起几年前严峻很多，单品利润普遍下滑，不断引进新产品也就成了经销商的日常工作之一。虽然新产品越来越多，但新产品的成活率却越来越低，那么，经销商引进新品需要考虑哪些问题呢？

　　选择成熟品牌和产品

　　经销商就是过手商，就是利用手头所掌握的销售网络、市场服务、储运及资金等等资源为条件，与厂家合作，最基本的赢利模式就是通过产品经销过手赚钱，这也是核心赢利模式，其他的新赢利模式也是要建立这个产品经销赢利的基础上的。

　　厂家是产品的制造商和市场推广负责人，理应是拿出较为成熟的产品或是较为完善的新产品推广方案，来与经销商合作，不应该把面对消费者的产品推广及市场培育工作交给经销商来做，并且，在当今的市场环境下，单纯只提供产品的厂家已经是过去式了。

　　经销商的利润是建立在销售的基础上的，单品利润再高的产品没有量也是白搭，宁可单品利润少点，也得有个基本销量保证，这个基本的销量保证就来自于产品的成熟度和对当地市场的适应性，因此经销商在选择新产品时，有三点一定要注意，一是产品本身的成熟度，二是厂家的市场推广思路，三是产品对当地市场的贴合程度。

　　有一点经销商务必要明确的是：不要试图来培育市场，更不要来为厂家掏腰包进行市场教育工作，压根犯不着的事，这都是厂家的事情，最多在厂家进行市场推广时进行一些配合而已，这事别揽到自己头上来。经销商的核心作用就是成熟产品的过手，而不是培育产品市场，等待成熟。特别是一些与现有产品差异较大，需要经过一定市场培育的新产品，例如产品的确非常好，但与传统产品差异大，概念过新，可能消费者很难在短时间内迅速接受，在引进这类产品时，经销商就需要看一下，厂家是否事先进行市场预热，小范围试验型销售，取得一定范围内的消费者认可并且总结出一些行之有效的市场推广方案，如果有这些以后，自己再接手进行操作这样更利于自身的发展。如果没有这些，经销商直接接受产品，那么，自己就得承担市场推广的工作和风险，可能利润可观，但对自己的风险同样很大。

　　有计划的引进新产品

　　新产品几乎每天都在出现，对于经销商而言，新产品没有好与不好之分，只有适合与不适合的区别。当然，适合的标尺不仅仅是能否赚取利润，还得要考虑是否具备一些品牌宣传的功能，带货的功能，竞争的功能，学习的功能等等。其实，在具体的产品功能定义上，说大点是经销商的战略规划，说小点是经销商的产品组合，核心点就是在事先设定好的框架内，按需引进相关的产品，而不是见到看起来不错的产品就忙着接下来。尤其是在一些厂家强大的招商攻势面前不要头晕眼花，要保持冷静。例如现在许多小家电代理商都会引进一些高端的产品或新奇特的产品，虽然这些产品一年的销量也没有多大，但是这对提升经销商的形象以及在开发一些特殊客户等方面是有作用的，所以经销商会有计划地引进一些这样的新产品。

　　　新产品的引进要充分考虑是否适合当地市场，但适合当地市场不代表就一定适合经销商，每个产品对操作平台都有一定的要求，例如市场服务的反映速度、仓储物流的特定条件、对特殊终端的开发能力、对资金的占用及周转要求等等，有些看起来不错的商品，看起来比较适合当地市场，销量利润也可以，但往往就是看的起养不起。这个问题的有效评判和解决有两个方面，一是找些同行了解一下类似产品在实际操作中要资源的要求，二是看厂家在招商时的态度，一些不负责任的厂家喜欢把产品的生存平台描述的非常简单，对资金要求及操作能力等等资源要求都很低，似乎是个人人都能做好，并且天南地北，每个市场都能做的好。大凡是遇到此类招商言论的厂家时，经销商们千万要留心了，每个产品在运作资源都有些特定的要求的，不可能方方面面都是那么简单的。还有一点，也可能是厂家压根就没怎么进行过产品的市场实际操作验证，而是凭借着想象来撰写招商广告的，那么，经销商就得去承担风险去进行市场验证了。前面也有说过，这个市场验证的风险不应该是经销商来承担的。而负责任的厂家往往会告诉经销商这个产品在整体市场运营过程中具体涉及到那些方面的资源要求，以及在进行前期的验证操作时曾出现过哪些问题。例如一些专做渠道的经销商，引起一些适合做终端的产品以后却操作不好，就是因为两个渠道差异很大，终端操作涉及促销人员队伍，终端维护、促销推广等等，投资也不小，因此经销商引进新品前得想好，你现在的资源是否能养活新品的销售。

　　寻找样板市场　　若是一个做长线的正规厂家，在新产品推出后，一般不会直接全线推向市场，而是会找一个试验市场进行验证，在取得一定的实际操作经验和数据后，才会放大市场推广的区域，而在前期进行试验的市场就往往成为样板市场。经销商在引进新产品时，不能看厂家的一面之词，应提出到其真实的样板市场去实地考察。

　　当然，实际去不去是一回事，当着厂家人的面，斩钉截铁的说出来要去样板市场实地考察是一定要的。这个时候，就看厂家在这个方面是否具备责任心和长线规划了，若是压根就没样板市场，新产品出来就直接全线推广了，这样的新产品根本就没经过市场验证，经销商若是承接，将承担较大的风险，此类厂家实在是让人难以相信。若是厂家声称有样板市场，那就要看厂家人员的反应了，若是闪烁其辞，对经销商的样板市场实地考察安排给不出个痛快明确的表态，估计八成这个样板市场也是个假的。再者，有些厂家会很痛快的答应下来，并给予主动积极安排，那这里面又分为两种情况，一是真实的样板市场，二是事先包装策划好的虚假样板市场，这点也很容易判断。一般来说，真正进行产品验证的厂家，在样板市场的选择上一般不止一处，而是根据全国各地的不同消费地域特征，会安排几处能代表一定区域的样板市场，那么，样板市场的数量一般会在四处以上，而虚假安排的样板市场大多仅为一两处。

　　新产品的引进工作对于每一个经销商来说都是一个长期持续的工作，引进对了，新产品带来的就是新的赢利增长点，引进错了，又得浪费经销商的精力和资源，许多经销商也陷入了一个找了丢、丢了找的新产品开发模式，造成经销商精力和资源的大量浪费。其实，若是在新产品引进之前，仔细冷静的考虑分析好相关问题，将有效的提升新产品的成活率，降低经营风险。因行业千差万别，虽然每个行业在新产品的具体引进问题上存在着较多的差异，但有些方面又是相通的。为减少许多不必要的损失，建议广大经销商在新产品的引进工作前，冷静客观的对上述问题点进行逐一分析判断，力求把风险降低最低水平。