对终端导购员管理的几点体会

　　“十一”黄金周时笔者碰到一个做彩电的同行，在与他交流中我们谈的最多的就是价格失控。在渠道、媒体、网络等多种因素炒作下，平板彩电的价格越过了一条又一条防线，冲破了厂家所能承受的底线。因此在 “十一”期间的这场家电盛宴分享过程中，价格控制就成为非常重要的一环。在这方面厂方派驻在各个渠道的导购员起到了关键的作用。导购员除了通过自己的不懈努力赢得销量以外，还有一个很重要的作用，就是通过他们的工作使产品的价格不至于失控。可以说，在目前零售渠道集中、竞争环境恶劣的今天，促销员队伍管理的好坏一定程度上决定了厂方区域市场的成功与否。

　　促销员在厂方系统内居于最前端，他们直接面对渠道和消费者，在渠道面前他们时时要维护厂方的相应权利，而面对消费者他们要用良好的介绍和优质的服务来成交生意，另外他们还担负着厂方信息的传播源和渠道及市场信息的反馈者。促销员队伍管理的问题解决好了，厂家的零售政策会得到很好的落实，市场信息的反馈也会更加准确。只有促销员真正把厂家当作好“娘家”，那么发生在类似于“十一”这样重大节日期间的这种价格失控的现象就会减少，不同渠道之间促销员的猜疑也会避免。因此，无论是厂家还是代理商都很重视促销员的管理，但真正使促销员队伍管理走向一个良性循环并不是一件容易的事情，需要管理者付出很多辛勤的劳动和不懈地坚持。

　　促销员队伍管理包括促销员的招聘、公司和渠道的各类培训、岗位操作规范、零售数据反馈、薪酬及奖励措施等各个流程，每个公司的做法不尽相同。笔者服务于某品牌企业，在此想从厂家的角度谈一谈厂方业务员该如何做好对促销员的管理。

　　一、原则问题不让步，商场规定要遵守

　　大多数促销员都是厂家派驻商场的，工资福利均出自厂方，对厂方的要求自然会遵守，但是对于商场的规章制度往往不够重视，特别是对于商场一些涉及经济处罚方面的管理有抵触情绪。业务员在招聘促销员时这一点必须讲明白，对于公司内部的各种要求必须不折不扣的执行，对于商场的各种规章制度必须尽可能的遵守，因为“家有家规、国有国法”是公司和商场能够持续运转的保障，对促销员在这方面的要求决不能含糊。当然目前卖场渠道对厂方促销员有很多不合理要求，比如在重大节假日要求促销员出装饰费，要求促销员参加商场下乡发传单，在买某些机型时要求给商场工作人员提供部分奖励等各种活动。这些商场临时摊牌的活动需要业务员帮促销员一起来解决，装饰费对本产品柜台美化有作用，在各个厂方都参与的前提下我们不妨也参加，所产生的费用由厂方支出。发传单之类的事情通过业务员和商场协调，原则以不参加为好。至于商场要求的额外提成，则坚决给予拒绝。当然如果涉及公司重点主推的机型，可以和渠道、商场做一些必要的变通处理，但不能由商场工作人员自行收取。业务员在与渠道、商场协商时不一定要都是好的结果，这时候就要与促销员说明情况，不要让促销员感到业务员也不过如此。虽然促销员在商场内会面临很多问题，但不能成为其不遵守商场的相应制度的理由。

　　二、与促销员一起想办法做销量

　　促销员之所以到商场工作，最重要还是为了一份薪水，这是促销员养家糊口的生活所需。帮助促销员一起做生意是赢得促销员爱戴的最佳手段，当促销员真正感到你在用心帮助他时，你的很多管理手段会变得非常有效。帮助促销员做生意涉及到方方面面：对促销员的培训，展台的装饰和出样，促销赠品的支持，商场人员关系的建立等等，着眼于促销员和商场的具体情况。例如笔者2003年在浙江嘉兴工作时，当时嘉兴市区有三个家电商场，每个商场的促销员都有自己的特点。笔者针对这三个商场促销员的特点采取了不同的方法对其进行管理。

　　嘉兴戴梦得商场的促销员商场关系和推销手段都不错，其最大的毛病就是急性子，当守在展台边一个小时没有生意时就着急，就要出去走动一下。而商场的管理制度很严，常被商场以“当班不在岗”抓现形。笔者当时想到的方法就是和他一起站商场，一个星期内我每天都去商场，当他着急的时候就叫他自己去走动一下，笔者帮他守展台，时间一长他有点不好意思，这时候笔者对他说：“没关系，这是公司嘉兴地区最重要的商场，而你又是业务能手，我来帮你站站岗也没有什么”。后来我们一起分析促销心里，找出着急时的几种处理方法，慢慢的他把笔者当作最好的朋友，家里的一些事情也愿意和我分享，而且离岗的毛病也改掉了。

　　还有一家商厦的促销员比较内向，不善于与商场搞关系，而这个商场又是最讲究人际关系的，笔者最初的想法是将这个促销员调出该商场，但是促销员本人不乐意，那么笔者就和他约定一起来搞好商场关系，一次谈话中笔者得知店长的小孩即将高考，而苏州中学的教育质量在嘉兴地区很有名气，于是笔者想办法弄来苏州中学的高考模拟卷，让导购员给店长送过去，这样和店长的关系开始走近，后来通过这个话题把笔者和促销员、店长三者紧紧地联系在一起。

　　苏宁电器那时刚刚到嘉兴，所进去的促销员对商场的流程不很熟悉，于是笔者和促销员相约一起来熟悉苏宁操作流程，开始的一个月，我们每星期抽一天去杭州，他向杭州的促销员学售卖流程，笔者向杭州的业务员学业务操作。在接下来与嘉兴苏宁合作中，我们既懂流程，又知道渠道资源的获取方式，通过一些简单的公关，笔者所服务的品牌在苏宁的业绩一直名列前茅。

　　当然每个人有不同的做法，但无论怎样的做法只要能让促销员感觉到你在真心爱护他、帮助他提高销售，你的工作就成功了一半。

　　三、既要保护他们的积极性，又要施加一定的压力

　　帮促销员一起做销售，能够拉近促销员与业务员的距离，便于业务员更好的完成公司设立的目标。但完成指标必须辅以一定的奖惩制度，奖惩机制操作得好，能够让促销员保持很高的积极性，同时也会有一定的业绩压力。奖惩制度涉及到销售目标、商场占比、负毛利控制、高档机比例等各个方面，奖励措施包含现金奖励、物质奖励、荣誉奖励、培训及晋升等很多种方式。惩罚措施则包括现金处罚、物质处罚、批评和教育、辞退等方式。奖惩方案制定中一定要考虑当前的目标及奖惩实施所产生的效果。比如商场负毛利控制这一块，涉及到公司和渠道的下一步操作顺利程度，还涉及到相关商场促销员的合作态势，也可能牵涉到各个渠道之间的利益平衡，所以奖惩的措施须灵活又慎重。对于积极维护公司价格的促销员，应积极的给予金钱和物质奖励，同时在促销员会议上大力宣扬。对于违反公司价格的促销员，在处罚的同时还应和其一起分析原因，积极沟通赢得对方理解。方法上可以让相关的促销员一起参与做奖惩措施，实施过程中不断地通过短信每天提醒大家，也可以将所属各个商场的销售价格比较发给相关促销员来实行相互监督。由于业务员有公司目标这层压力，需要促销员一起来分担，所以业务员应该更好地利用奖惩这个杠杆让促销员既保持一定的积极性，又能感到相当的工作压力。

　　终端导购管理方面还有很多的事情要做，涉及到厂家、渠道、人员方方面面的关系协调，笔者在这里只能就其中的几点做一些分析。业务员是和促销员接触最多的厂方人士，也是相互利益关系最为密切的战友，理应在各个方面帮助促销员促进销售。但是促销员也有自己的思维方式和情感世界，对于促销员的管理也必须恩威并施，既要让他们保持一定的积极性，也要给予他们一定的工作压力。业务员在充分发挥自己的管理才能时，还应充分挖掘厂方的各类支援，毕竟厂方的薪酬、福利、培训及晋升体制对促销员的长期发展有着更大的吸引力。

　　（责编 连小卫）