净水设备小区推广活动得失体会

　　小区的促销活动是一个很普通的营销方式，各类理论、实操到处都是，小家电、建材等与我们净水设备相关的产品，在小区搞促销做起来也都能风风火火的。但具体到净水器这个行业，大部分曾经做过小区活动的经销商做了没有效果，或做了之后会赔钱。难道是净水设备不适合做小区促销？

　　下面，笔者也做过小区促销，有得有失。苦辣酸甜体会了不少。分享我的经验和教训，也许可以使你少走许多弯路。

　　建立舒适家居连锁未成 亏得一塌糊涂

　　由于我在工程市场上顺风顺水惯了，所以自信心就会有点膨胀，想结合地产优势和净水优势，打造一个新式的“国美、苏宁”——舒适家居全国连锁，套用休斯顿火箭队麦迪的一句名言，“开创一个大场面”。

　　笔者和朋友运用了各种营销管理学中的工具，做各种各样的分析，又通过地产界的朋友帮忙，精心选择了第一家门店，一个高档小区，正在交楼，人口基数足够大，基本符合了做生意的第一原则——地段为王。满怀信心，以为能弄个满堂红！结果是装修率达到百分之四十几的时候（做过小区活动的都知道，40%的装修率是个什么概念），才卖了几台中央空调、几台净水器、几台锅炉还有其他的一些产品，事后一结算，明着就亏了5万多（大家的工资可都没拿）。

　　心得体会：

　　现场演示，模拟生活方式，让消费者产生愉快联想很重要。

　　开展联合促销

　　收支基本平衡

　　这次学聪明了，不敢自己开店了，找了些搞建材的朋友，和他们捆绑在一起做小区活动，到处赶场子，参加了几次活动下来，销量还是几台中央空调、几台净水器、几台锅炉等，由于费用大大降低，财务基本收支平衡。

　　心得体会：

　　1、产品知识过硬，才能成为消费者的导购顾问。

　　2、在购买率较低的情况下，必须压缩市场费用才能盈利。

　　专做净水设备

　　再战小区

　　吸取了前两次失败的经验，我们开始砍掉自己不太熟悉的其他产品，专做某款净水设备（没有选择纯水机、软水机等其他类型的产品），精心选择了促销楼盘和促销时间。

　　楼盘条件：正在装修的小区；相对高档的小区；小区人口多。

　　促销时间：6月份，连续4个休息日。

　　促销物料：易拉宝、横幅、彩页、演示机。

　　本次活动大获成功，成交量将近15台，由于精心压缩了费用，本次活动净赚了5000多元。后面还有很多陆续的订单，据统计，在这个小区共赚取了10万多！

　　心得体会：

　　1、促销时间很重要，要与消费者的装修时间同步。

　　2、促销必须连续，仔细耕耘，不能蜻蜓点水。

　　让我们一起来总结一下，到底该如何做净水器的小区营销活动，如何做赚钱的活动吧。

　　第一、丢掉幻想，直面现状

　　净水设备市场，还没有被很多消费者所接触、理解，即使有些已经购买过的人，其中大部分人也开始望而却步了（原因不用说了，做的人都知道），不要寄希望于他们不说坏话，事实上，这些前期购买净水器的人，说话的份量都很重，因为，他们不是老板就是干部。

　　这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了，空调很好卖，因为买的人多，但，你如果想做空调的代理，去问一下，就知道门槛有多高了。正因为净水器不好做，所以门槛才这么低。

　　明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说还是很低的，所以千万不要随便砸钱，因为，市场基数有限。

　　第二、尽量压缩前期费用

　　虽然由于“历史”的原因，消费者的购买欲望未被大面积激发，但就目前阶段来看，我们这个行业还是出现了很多可喜的变化。

　　负责任的厂家越来越多，夸大宣传越来越少；有实力、有素质的经销商越来越多，做的不好的已经退场被淘汰了；因为很多前辈的努力，对净水器了解的人越来越多，绝对数值越来越大。

　　有了这些有利条件，我们的小区促销还是有搞头的。但由于购买率有限的实际情况并未发生本质变化，所以在没有十足的把握下，在准备一个成功活动的各种条件时，切记、切记，要压缩前期投入的资金，尽可能避免风险。

　　第三、多学产品知识，培养称职的导购员

　　有个经销商朋友曾经和我谈心，说他做的成功的原因中有一条就是：在没有合适的营业员时，绝不开店！

　　我们这个行业消费者似懂非懂，但如果你要是懂的东西没有消费者多，或没有竞争对手多，亲爱的朋友，请告诉我，消费者又为何会买你的产品？

　　我们的净水设备和其它家电产品的显著区别是：消费者懂得的产品知识不一样，掌握的信息不一样，对风险的承受力不一样。

　　在基于不诚信“国情”的基础上，在基于我们的“历史行情”——夸大宣传的事实上，销量，这个沉重的责任，就落到我们的导购员肩膀上了。

　　一个好的导购员必须在产品的知识广度和深度上超越消费者，超越竞争对手！

　　有了这样的导购员，销量才会有基础，这些人就是经销商们会下蛋的金鸡，要培养，要珍惜啊。

　　（责编 石少菊）