即热分销商选择重在对不在贵

　　要想在县乡三级市场做好即热式电热水器的销售，主要制胜点在选择分销商上，最重要的是在选择分销商规模上不要一味的迷信大电的分销商的资金实力，才能有助于成功构建起三级市场的销售网络。

　　韩总是一名家电代理商，即热式电热水器只是其代理家电产品当中的一个品类。最开始，他只是作为一名经销商，从一级代理商那里提少量的产品，在自己的店中进行试验性销售，并且试着让从他那里提货的县级分销商或零售商那里进行推销，以自然销售为主，销量不大，即热式电热水器在其所经营的产品中只是作为一种附属销售。后来的一次机会，让他成为该热水器品牌在其所在城市的总代，于是在销售上，较比以往他投入了较大的精力。

　　因为同时还经营其他家电产品，资金的投入呈现一种分流的状态，在这种情况下，韩总另辟蹊径，避开了一般代理商进入的终端大卖场，而是选择了县城作为主力战场。因为大型商场和卖场毕竟数量有限，分布的密度仅仅限于城市，对于距离市区较远的县城和乡镇消费者来说，还要经过一段时间的交通时间，因为不能保证购物的便捷性，对于远离城市的这部分消费者，大卖场显然不是最方便的购物场所。相比之下，一些县级的分销商有自己独立的零售店，产品线十分丰富，且交通便利，有的就在消费者对门或者楼下，这是不可忽视的一条分销零售渠道。

　　在信任的基础上进行合作。决定了做县级市场，那么分销商或者零售商的选择是至关重要的。韩总运用多年构建的分销商网络甄选拥有共识的合作对象，已经建立了20多家密集的分销商网络。在这些分销商当中，因为乡镇市场的分销商层次不齐，韩总并不是一股脑的将产品分派给每个分销商，而是首先进行有选择性的合作。合作的标准既不是分销商的资金实力、也不是分销商的销售能力，第一因素就是信任度建立的基础。多年打交道的经验，让韩总对下级的分销商情况十分了解，包括分销商的成长过程、经营理念、销售规模、经营的各品类和品牌等，从中得出哪些分销商能够进行深入沟通、哪些分销商能够达成合作共识。

　　韩总介绍，共识有两个层面的含义，一是对产品和品牌以及整个市场运作原则的认可。另一方面就是对共同利益的追求。其实，与分销商进行合作，利益来源于双方的彼此信任和为了创造利益所进行的一系列市场活动，通过这些活动而进行彼此的利益捆绑。只有达成共识、共同抱负，才能取得有效的市场反应。同时，还要着重分析不同分销商的合作意愿，是短期利益的促使还是长期目标的延伸，不足够了解分销商、不建立有效的共同认知，很难选择优秀的合作伙伴。要想做到这些，都需要建立在彼此信任的基础上，这份信任是互相的，既有韩总对分销商先拿货后付款的信任，也有分销商对韩总所推荐产品品质的信任。

　　主要从分销商目前所经营的品类上进行选择，只选“对”的，不选“贵”的，是其选择分销商的原则。在拥有一定信任度的基础上，分销商所经营的品类也是韩总所要考虑的重要因素。一般来说，经营彩电、冰箱等大家电的分销商或零售商，资金规模相对要大些，回款也会有保障的多，但是韩总所选择的却大多是经营厨卫、居室等电器的分销商。因为相对于这些有实力的大分销商来说，虽然在资金上大分销商会占有一定优势，但经过一段时间的市场调查后，韩总发现在产品主推上，大家电的分销商注意力并不在即热式上，而是其经营的传统产品。而且按照传统看法来讲，容易产生“店大欺主”的嫌疑，不太容易说服其对新兴产品的认知，从另一方面来讲，由于在当地长期经营大家电，目标的消费群体也不适合即热式产品的推荐和消费。其次，小家电的分销商不仅在观念上接受的快、配合工作做的比较到位，而且熟悉小家电的经营方式，懂得运用怎样的手法进行市场运作和促使消费者产生消费。例如，在门店、品类的管理和促销以及推广方面，小家电的分销商比大型分销商更适合即热式产品的代理和零售。

　　以选择具有维修知识和技能的分销商为先，以保证售后的及时性。经营热水器分销商拥有一定的维修知识和技能是很重要的。如同没有十全十美的人一样，产品也没有毫无瑕疵的，特别即热式热水器这一人们刚刚接受的新产品。从安装、使用到售后，都需要专人的指导和协助。尤其是在县级城市，这种帮助尤其重要。如果消费者每购买一台即热式产品就需要我们从市区派人，几个小时的路程对于送货、安装和维修人员来说是不现实的，而且让消费者等的时间过长，也容易失去耐心和导致事故发生。如果派专门的团队驻扎当地进行这一系列服务的操作，面对并不强势的市场销量现状又是一种资源的浪费。所以韩总想了一个最好的办法就是从分销商或者零售商身上做文章，经营即热式产品的分销商或零售商，在经过培训了解产品的同时，要具备一定的安装维修知识，这样不仅能够保证消费者第一时间安装使用，而且在产品出现故障时，能第一时间到达现场进行指导和维修。

　　目前，韩总代理的热水器品牌在当地并没有进入一家实质意义上的大卖场，包括有家电经营的综合百货。其即热式产品的全部销售都来自于县城和乡镇经销商的渠道经营，下设14家经销网点，是该市在下级市场运作最好的热水器品牌之一。2008年的销售额达到了35万元，这对于刚做了两年的县级城市来说，已经算是一个不错的开始。这与其选择分销商的标准是密切相关的，韩总表示继续发展下级分销商进一步开拓空白区县市场，以提升整体销售额，充分发挥分销商和零售商的渠道功能，挖掘县级以及乡镇市场的消费潜力，是其未来的发展策略。