修炼扎实内功拓展工程渠道

　　代理格林姆斯即速热式电热水器之前，我们曾经有过多年做电热水器市场的经验。自从进军苏州市即速热式电热水器市场以来，我们所代理的品牌知名度和美誉度得到了迅速提升，尤其是工程渠道的开拓和发展，市场销售状况目前来看还比较乐观。其实，在制订销售方案的时候，我们就将工程的开发列为渠道销售的重点。因为对于安装性质的电热水器来说，与装修工程密不可分，尤其是苏州地区，经济发展速度比较快，消费者对于精装修房屋的要求也越来越高。而且对于房产开发商来讲，配套安装高品质的电热水器，不仅提升了工程项目的整体质量，批量的采购还可以降低成本，提高房屋的性价比。对于消费者来说，也会得到更多的实惠。所以，面对市场双方的需求空间，工程渠道无疑是我们实现销量增长，创造效益的一个重要渠道。

　　很多代理商感觉做工程渠道无非就是“攀关系，找门路”，我们当然不否认“人脉”在营销当中的重要性，但是这些只是促成销售的外在因素之一，要想长久的在工程渠道这块立住脚，还需要扎实的“内功修炼”，用事实来证明自身的实力。

　　以专业说服挑剔的家装公司

　　很多房产商会把楼盘的装修直接承包给家装公司，这样，与家装公司合作是做工程渠道不可忽视的一个环节，在设计房屋装修整体方案的时候，会把热水器的安装放到设计中。

　　我们有一个团队，专门负责洽谈与家装公司的合作方案。因为现在层次比较高档的家装公司对产品和品牌都比较挑剔，所以在团队人员的组建上，我们尽量的做到专业。首先，业务人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化的销售，要熟练的掌握本产品甚至是行业内其他品牌的产品知识，了解本产品的优势和卖点。比如即热式电热水只能满足洗淋浴，对洗浴方式要求比较高的消费者，既想实现即开即热的淋浴又想泡上舒服的盆浴，可以选择安装格林姆斯的速热式热水器，以避免消费者对单一化洗浴方式的挑剔。再比如格林姆斯的电热水器主打颜色是黑色和白色，这两种颜色对色彩比较敏感的设计师来说都比较好搭配，不会影响到整体装修风格。这样，在与家装公司接触的过程中，如果能够为其设计方案提供专业的建议和必要的提醒，产品被采用的几率就会大些。

　　作为专业的业务员，必须要做到经常性的实地市场调研，这样有助于清楚所参与工程的招投标要求、哪些人具有决策权、那些人具有推荐方面的影响力；熟悉和了解工程现场、图纸设计、产品的选择；甚至还要知道付款方式、利润空间的预算和本产品的价格体系，以便折扣的把握。工程销售一般都以走量为主，公司根据不同的销量会制定不同的折扣，还有与家装公司的利润分成，这些都要考虑进去。做到步步为营，以对外形成一种团队作战、素质专业的正面形象。

　　以品质赢得消费者的青睐

　　在我们所承接工程当中，从小型宾馆的88台到大型社区的383台，除攻克第一道环节拿下工程批量安装外，业主也就是实际使用者才是最关键的因素。

　　如果产品的品质不能通过使用者这一关，那么很可能做的就是“一锤子买卖“。而消费者最关心的无非是两个方面，一是物美、一是价廉。在向消费者介绍产品的时候，重点介绍本产品能够带给消费者的使用利益，以及能够提供产品品质和安全的有力证明。这需要一些实地的演示，所以在实机样品、产品资料、所获证书等方面要有充足的准备。同时要观察消费者需要达到一个什么样的装饰效果，根据装修的整体风格为其提供合适的产品型号。不妨将以前做过的样板房间印制成精美的图片，提供给消费者做参考和选择。

　　在目前市场现有的即速热式电热水器当中，格林姆斯的价位处在中等偏上水平，但其产品质量是可信任的。因为安装至今，还没有客户因为质量问题遭到投诉。正是因为过硬的质量，很多消费者在选择购买的时候会询问所安装热水器是否是我们的品牌。取得了消费者的青睐让我们在以后的工程洽谈当中能够很容易赢得对方的信任。

　　另外值得注意的是，如果不是和消费者直接达成采购协议，产品的报价还需要给下级的分包商留出一定的利润空间，以免产品价格过低造成分包商利润空间的压缩，影响以后合作。

　　以服务促进后续销售的形成

　　如果说质量是做工程市场的灵魂，那么服务无疑就是对灵魂最好的注解。因为无论是对开发商来说，还是对消费者而言，服务永远是他们最关心的话题。为此，我们公司专门组建了8个人的服务队伍。因为以前做电热水器的经验，对于市场上的同类产品，我们的服务人员都比较熟悉。就拿产品的安装来说，我们会提前将安装标准、工期时间、监督管理制定统一的行为规范，由专门的技术人员进行现场监管。保证售前、售中、售后的一条龙服务体系。

　　另外，因为在苏州的电热水器市场打拼多年，对于整个苏州市的即速热式电热水器市场的运作情况我们都比较了解，很多消费者对行业的差评都是因为售后服务所引起的，当然这不单单是指某个品牌，而是针对一种行业的现象。为了更好树立行业形象，实现整体电热水器的服务提升，我们还实行了服务对接政策。即使不是公司所代理的热水器品牌，如果消费者有需要，我们也会派出人员进行维修。因为苏州还有很多老城区即将面临改造，这样又会衍生出一大批新住宅对热水器的需求，我们打着本品牌的旗号实行上门服务，热情的服务和礼貌的态度对于消费者来说更加容易产生先入为主的印象。如果消费者家中的热水器需要更新换代，在选择上也更容易形成对本品牌的倾向。

　　真正做起来的工程是最有影响力和说服力的，有了实在的案例和样板工程，可以加深对方对本品牌的了解和考察，经过认可的品牌就等于增加了在投标中的话语权。目前我们的分销网点已经全面渗透到了各乡镇市场、小区、家装公司、工程公司等。并且能够拿下一系列的工程项目，进一步证明了公司丰富的产品线和高性价比优势，实现了从产品到渠道，再到品牌的一系列整合，进一步增强了品牌在市场上的竞争力。

　　（责编 白洋）