YL品牌小家电元旦促销方案点评

　　一 促销背景

　　元旦前后是小家电特别是电热水壶、豆浆机等可以作为礼品类产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动；同时豆浆机、榨汁机等产品高昂的价格及消费者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。为了抓住这一销售旺季和处于犹豫徘徊阶段的消费者，YL品牌策划了本次活动。

　　二 促销目的

　　1、利用“元旦”黄金周的机会，提升YL品牌终端零售量，加大分销力度；

　　2、通过终端现场演示，提升YL品牌产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望；

　　3、有效的打击竞争对手，为实现明年YL品牌的销售任务打好第一仗；

　　4、通过促销机型，带动其他产品的销售；

　　5、增强经销商操作YL品牌产品的信心，鼓舞导购员的士气。

　　三 促销时间：2005年12月25日—2006年1月10日

　　四 促销主题：YL小家电迎新贺礼大酬宾

　　宣传口号：

　　299，YL豆浆机抱回家；366，YL多功能炖盅提回家；

　　129，YL榨汁机带回家； 99，YL电水壶“捡”回家

　　YL电水壶老顾客不买也有礼送

　　过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧

　　（横幅标语为以上宣传口号或促销主题）

　　五 促销对象与范围

　　1 促销对象：终端消费者

　　2 范围：广州、深圳可控终端（是指有导购员的卖场）

　　六 促销方式

　　现场演示配大酬宾活动，大酬宾内容有促销机型、8.8折优惠和赠品

　　1 促销机型

　　豆浆机：2000B，促销价299元；

　　炖  盅：9121， 促销价366元；

　　榨汁机：5002B，促销价129元；

　　电水壶：8901、8902，促销价99元；

　　电磁炉：3018FB，促销价199元

　　其它机型8.8折优惠

　　2 赠品形式

　　所有购买YL产品的顾客除随机赠品外，还赠送精美新年台历一本（价值25元），电水壶顾客还赠送价值5元的除垢剂2包，电水壶老顾客凭有效购机证明免费赠送价值5元的除垢剂1包。（以上赠品特价除外）

　　3 现场演示

　　演示机型：炖盅9121，豆浆机2000B，榨汁机5002B、5000D

　　这四款为必须演示的机型，其它机型商家可根据销售情况增加。

　　演示地点：商场入口处或楼梯入口处或商场门口

　　演示要求：炖盅要求炖骨头或鸡肉（禽流感期间可用其它代替），蒸格内放玉米、馒头、鸡蛋、红薯等并热气腾腾；豆浆机要求不间断打豆浆（豆浆加糖）并让所有来演示台前的顾客品尝；榨汁机要求现场演示榨汁过程并现场演示清洗过程，突出易清洗，5002B演示榨奶汁过程时，原料为香蕉、纯牛奶、冰糖等或青瓜、红萝卜等，演示完演示人员先品尝表示干净再给顾客品尝。以上所有演示给顾客尝试的东西必须卫生、干净（不仅演示中卫生而且后台操作也要卫生，以防品尝的顾客喝了生病闹肚子而投诉）。

　　演示人员要求：演示人员一定要声音洪亮、吐字清晰，条件允许尽可能带耳麦，动作自然，说话有亲和力而且幽默风趣，吸引顾客前来观看、咨询。同时，演示人员还要突出演示5002B易清洗的过程，现场准备水桶一蘸即干净的效果；演示过程注意顾客的疑问并边演示边解答。

　　演示台要求：至少3张以上演示台并齐摆放演示。

　　现场演示布置要求：一个X展架、二张以上海报、一条以上横幅、产品与赠品分开堆码并在赠品上贴上醒目的“赠品”或“赠品区”字样；通过一些气球、鲜花、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等美化现场，烘托现场促销气氛。

　　七 促销配合

　　1 产品

　　业务经理/区域经理提前督促经销商提货（特别是促销机型要备足库存）、网点提货。

　　2 促销物料准备

　　市场部在20日前发放演示台、X展架、赠品给经销商；经销商在25日前自行印刷促销信息的黑白单页和促销主题、宣传口号的横幅及小赠品等物料。

　　3 人员分工与责任

　　活动总指挥——X总经理

　　活动负责人——X部长

　　方案的撰写、下发、检核——市场部

　　物料发放——客服部

　　4 导购培训

　　各经销商导购管理人员、业务经理/区域经理要对促销活动的内容、终端演示技能等做活动前的培训。本次促销活动除了给顾客介绍YL品牌产品的卖点外，还要从以下方面引导顾客购买本次YL品牌主推的机型：

　　豆浆机：用YL全自动豆浆机只需十几分钟就可以做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱；一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握；黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把握，卫生绝对有保障；随时做，随时喝，新鲜没得说。（可以和外面买一杯豆浆一元相比给顾客解说）

　　榨汁机：家里的胡萝卜、青瓜等那样放着谁想吃它，但如果把它变个做法榨成汁，那就不一样呢；特别是家里来了亲戚朋友的小孩，那感觉就更不一样。

　　炖盅：隔水蒸炖的最大好处是：一密封性能好，能保住炖品特别是补品的原气不被挥发；二是热力均匀平衡，能使炖品的营养结构不被破坏；三是炖出的食品不但质地酥软，原汁原味，而且汤色澄清、鲜味浓郁，别具美食风味。

　　5 活动执行人

　　经销商市场负责人、经销商导购管理人、业务经理/区域经理等

　　八 促销目标：

　　（广州按20个卖场、深圳按15个卖场预测）

　　九、促销费用

　　说明：1、其它费用为总部人员组织活动的差旅费和一些不可预测的机动费用；

　　2、以上成本价为采购价，终端包装价按公司统一包装价输出；

　　3、赠品两地分配按终端数量比例分（广州按20个卖场、深圳按15个卖场）。

　　十 活动要求

　　严格按“YL终端促销活动指引”的要求执行。

　　本次促销活动如有任何疑问请致电市场部联系！

　　促销方案点评：

　　YL品牌的此次促销活动非常成功，这与其策划的活动方案有着密切的关系，尤其在以下几个关键点的把握上，更是为活动的成功奠定了基础。

　　1 今年的元旦离春节相距较近，元旦前后恰是一些打工族回家的高峰期，而广州、深圳外来打工人员又是特别多，这些人员为了避开春运高峰，往往提前回家。打工族在外打工一年，总想带些东西回家，随着人们生活质量的提高，小巧便于携带的榨汁机、豆浆机成了他们的首选。另外近年由于燃气费上涨，使得电磁炉也成为是备受更青睐。YL在现场促销时，也发现确实有不少顾客是准备回家乡自己用的，也有一些是准备做为礼品送给亲戚朋友的。而此促销活动也正是基于这一背景而策划的，实践证明效果不错，目标消费者抓得很准。

　　2 YL此次活动将体积小、功能简单的机型做为特价机出现，如129元的榨汁机只有单一的榨汁功能，而且体积也很小；199元的电磁炉体积也很小。因活动的主要目标群就是外出回家人员，因此，对促销机型的恰当选择对本次促销活动的实际效果起到了很好的作用，销量可观。

　　3 采用“抱回家、带回家、提回家、捡回家”等富有煽情味道的宣传语，不仅让打工族产生想回家的情绪，而且还一定要带个什么回家的感觉。“抱”、“带”、“提”、“捡”等字语不仅暗含产品体积小易于携带而且暗含价格极其优惠。“过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧”更是让人产生购买的欲望，不管怎么样，这是给父母的。有意无意中，把公司的产品跟家联系起来，产生了亲切感、认同感。

　　4 豆浆机、榨汁机等产品，消费者想买但又怕买回去不会操作或操作复杂而犹豫，通过终端鲜活的演示，能消除消费者的这些疑虑，产生立即购买的欲望。当有些消费者说自己随便看看还没打算购买豆浆机，你给她演示一遍并给她一杯香喷喷的新鲜豆浆，很多都会马上开单的。因此，消费者说随便看看，肯定是有原因的，无事不登三宝殿，我们要找到化解他犹豫的原因，现场演示是最好的方式。本次促销活动的现场演示准备十分充分，就连演示物料、演示人员语言都提前写好，一边演示一边讲述自做豆浆的好处、榨汁机的好处等，这样消费者更易接受。            （责编 连小卫）