佳源电热水器 区域促销方案及点评

　　◎促销背景

　　恰逢国庆60周年庆典，家电卖场也迎来了“十一”黄金周前后的秋冬促销高峰，热水器产品开始进入销售旺季，各个热水器品牌也拉开了市场争夺的大幕。虽然今年快速电热水器新品层出不穷，但那些具有安全保障、出水量大、外形美观等特征的产品是消费者的主要选择。同时，由于快速电热水器价格相对较高，许多消费者对于产品和品牌也不太熟悉，这就使得一些潜在消费者犹豫徘徊。为了把握住这个绝佳的促销时机，有效地阻击竞争对手，推广品牌、提升销量，佳源策划了此次促销活动。

　　◎方案概述

　　目的：1.打击竞争品牌，抢占市份额；2.提升品牌销量与知名度。

　　主题：佳源电热水器喜迎国庆60周年庆典！

　　时间：10月1日～10月8日。

　　◎促销对象与范围

　　1.促销对象：终端消费者。

　　2.范围：深圳地区可控终端（以国美、苏宁华强北商圈及关外的宝安、沙井、龙华片区为重点）。

　　◎整体推广思路

　　1.通过国庆60周年庆典活动作为产品宣传的主题，打击竞争对手品牌，以达到抢占市场份额的目的。

　　2.以倡导“安全、健康、节能、环保”为沐浴领域新时尚，同时拉开2009年热水器节旺销的序幕。

　　3.选择一款机型（DSF6—55B）做限时促销，此机型必须保证从功能、外观、价格均优于竞争对手，然后顾客只能通过前期我司的夹报宣传彩页获得凭券购买优惠。

　　◎广告宣传造势

　　1.通过在主流媒体（报纸）分批针对性的对区域进行优惠券夹报投放，以此告知受到优惠券的消费者在哪一时间段佳源有促销活动，须凭此优惠券购买将可获得哪些实惠。此宣传作为节前促销推广的铺垫。

　　2.商场内部通过赠品推放的造型及粘贴特价POP作为吸引顾客购买，场外帐篷、展架、POP、喷绘易拉宝、气球等做到内应外合。

　　◎具体终端操作

　　1.活动前期先预计好卖场临时促销人员的人数安排与落实，并且进行产品知识及销售宣传推广技巧的培训。

　　2.主要针对国美、苏宁深圳华强北商圈及关外的宝安、沙井、龙华片区为重点突破口，以产品的性价比优势作为主要的竞争优势强压竞争品牌。

　　3.对人员的调配与安排上，对重点卖场的人员的调配，场内临促方面，尽量选择从公司内部抽调人员到卖场协助，场外安排外聘临时促销员派发活动宣传单页，并安排一名专人在场做产品功能介绍及指导协调工作。节前必须做好临聘促销员的产品知识培训及简单的销售技巧培训。

　　4.在派发单页上一定要注意往进场的人流派发并且在递交单页给顾客的时候一定要让顾客就手可得，不能让顾客抬手或举手接传单，这样才能提高单页的接收率，否则将很难发出单页。这样做的目的是向顾客宣传产品、品牌并告知商场现在的促销活动详情。

　　5.在场外的展示布置上，一个商场安排两个帐篷、两个展架、四个喷绘易拉宝、气球等装饰作为展示及宣传产品品牌形象。

　　6.在促销员的激励上：（1）设立月销售奖励一、二等奖及进步奖三个奖项，分别为一等奖一名奖励现金2000元；二等奖一名奖励现金1000元，进步奖奖励现金300元。（2）设立型号奖300元/台（DSF8系列），限十月份全月。（3）从10月1日～8日的销售提成比平时翻倍，即特价机提成4%，常规机提成8%。（此活动的目的在于激励导购员销售高端机型，在不以低价作为主导的情况下形成导购员与厂家都获益而不失市场份额）。

　　◎促销方案点评

　　佳源电热水器的此次促销活动非常成功，这与其策划的活动方案有着密切的关系，尤其在以下几个关键点的把握上，更是为活动的成功奠定了基础。

　　时机得当，目的清晰。选择节假日开展促销，适逢国庆60周年8天长假，同时也是热水器销售旺季即将到来的时间段，可以将节假日促销和旺季前促销有机结合；此次促销是以推广品牌，打击竞品，鼓励销售高端机型为目的，出发点明确，并且围绕这个目的做了一系列的规划，比如以性价比吸引顾客，特定机型限时促销，高端机型加大提成力度，媒体和现场造势相结合等。实践也证明效果不错，能够达到预期目的。

　　组织到位，准备充分。好的促销活动离不开周密的组织和充分的准备工作，这次促销活动在前期调研、市场分析、人员调配、前期培训、物料准备、机型选择、终端布置、现场安排、媒体推广、细节规范、奖励制度等各方面都进行了精心的策划和安排，保证了活动的有序、有效。

　　把握重点，集中突破。佳源这次促销活动，并不是“遍地开花”，在所有终端都铺天盖地的展开，而是选取了一些重点的终端、重点的区域作为活动的重点，主要选择国美、苏宁深圳华强北商圈及关外的宝安、沙井、龙华片区为突破口，这样的既能保证活动的影响力，达到促销目的，同时也集中了优势的资源，保证了活动的效果。

　　精益求精，注重细节。终端促销还是一个细节化的较量，节假日促销已经被厂商广泛采用，然而销售的结局却迥然不同，原因之一是细节操作的差异。佳源的促销方案中有一个很容易被竞争品牌忽略的细节，那就是“在递交单页给顾客的时候一定要让顾客就手可得，不能让顾客抬手或举手接传单，这样才能提高单页的接收率。”许多商家只是让促销员去派发单页，但是单页的接受率却没有真正考虑过，结果导致很多单页散落一地，影响了活动效果和品牌形象。这个促销方案把这种小的细节化规范化，对细节的掌控到位，确保了促销活动的质量。