空气净化器如何做好礼品渠道

　　从几个空气净化器主要的销售渠道来看，目前销售效果最明显的是礼品渠道。一直以来我们都比较重视这一渠道，对于加湿器、除湿机这样的受众群体较高的产品，比较容易普及，除了礼品渠道，更多的销售来自终端卖场的大众消费。而与加湿器产品不同，空气净化器可以说是高级的居室电器，产品的价值决定价格。首先，从产品特性来看，空气净化器优于其他居室小家电产品，通过特有的过滤技术能够有效的清除、切断病毒和细菌，起到预防疾病的作用。而净化器产品最大的表象特性就是价格，市面上最低价格的产品也将近千元，更有万元一套的高价。相比电视、冰箱等一些生活所必须的大电，人们即使对这种生活品质提升的小家电表示出兴趣，因为价格方面的限制也很难形成购买。所以如果单纯的依靠终端零售很难拉动市场，我们也可以看到在各大终端卖场空气净化器也只是掩映在各式各样的加湿器、除湿器产品当中，很难独树一帜。

　　正可谓产品以市场为导向，市场以消费做定位。在给空气净化器销售定位上我们从价格特性出发，瞄准了礼品渠道。近几年，经过我们的品牌建设、营销推广和服务供应上的调整，整个渠道销售得到进一步提升。做礼品渠道比较关键的一点就是品牌的拉力。中国人送礼讲究的是一个牌子，品牌代表着送礼人的诚意和面子，名牌产品意味着过硬的品质。我们的产品在这上面可以说具备了先天的优势，国内数一数二的居室电器品牌，为产品在礼品渠道的畅销铺平了道路，最起码与客户谈起的时候打消了抵触和怀疑情绪。然而作为产品中的一项，空气净化器的概念并不为人所熟知，基于这样我们加强了与区域性媒体的合作，产品和品牌的突出并举，运用品牌带动产品认知的深入。并且突破惯有的模式，与媒体采取合作共赢的方式，后期根据合同约定按照一定的比例对产品利润进行分成。这样让媒体置身其中真切的感受到产品利益的归属，宣传推广起来更有效果，通过媒体攻势让产品形成认知，即使消费者没有购买或者使用，但有了最起码的认知，知道我们除了加湿器还有一款同样优质的产品——空气净化器。

　　因为房地产市场的发展，无论是新房装修还是老房改造，都不可避免的要涉及除甲醛和其他有毒物质。甲醛是隐藏在装修材料中一种刺激性气味气体，几乎所有的人造板材如大芯板、胶合板、密度板、复合地板、饰纸、涂料等，都含有甲醛。新家具也会释放甲醛。早期市场上的空气净化器针对装修除尘更侧重于甲醛的清除，但是不少家庭并没有意识到这样单纯的除甲醛是一种意识上的误区，苯、氡、氨等气体也会对人体健康造成伤害，尤其是夏季高温天气挥发浓度比平常高出20%～30%。装修污染所带来的危害，已引人们的高度重视，所以功能全面的装修卫士空气净化器在装修旺季的5月～10月可以在礼品渠道主推。因为“乔迁之喜”很多人会为自己的亲朋好友选择贺礼，现代人往往在选择礼品时花费了更多的心思，而除味洁净是每个装修家庭的必修课程，这时适时的送上一个实用的净化器可谓上上之选。这段时间，宣传的重点可以选择和一些家装公司进行合作，还可以在一些房产、装修、家居类的报纸媒体上重点投放宣传，并且集中宣传的时间段，仅仅锁定这个特殊的时段和需求最高的群体。

　　除了选择装修旺季，逢年过节的时段也非常重要。在媒体宣传上就要“广泛撒网”，这时候空气净化器的受众面就不仅仅局限在装修需求上了，因为空气净化是一项长期的需求，主打“送净化就是送健康”的标语。尤其有老人、儿童的家庭，这类人群体质弱，自身免疫系统较差，更容易受到被污染空气中有毒害物质的侵袭。加上现代上班族工作竞争压力大，出现不少亚健康的身体状态，如果能够从最简单的呼吸着手开始进行改善，无论送人还是接受礼物，都不失为一种愉快而又别出心裁的经历。从今年各个渠道的销售来看，空气净化器在礼品渠道的销售最为显著，尤其是在节假日，特别是春节时候出现销售的波峰。

　　礼品渠道更适合高档产品的销售。价格可以说是制约空气净化器销量的短板，但也恰恰是这样一种产品特性，让空气净化器在礼品渠道当中更有空间。

　　近几年我国高档礼品市场的销售一路走俏。因为价格偏高的原因，普通消费者很难想到为自己购置一部空气净化器，而在传统的人情社会，送人的礼品却不能“丢面”，哪怕价格偏高。为了购买到性价比最高的产品，“团购”一词已经成为现代人和企业选择购买商品的一条捷径。无论是以个人为单位“团”还是以企业名义“团”，都要有名目，而团购净化器产品除了装修以外最普遍适用的名捕就是“礼品”，送亲朋、送同事、单位的福利发放等等，既然图的是好彩头，送的是重要的人，那么品牌、品质和功能绝对是第一首选，既要实用又要撑门面，空气净化器作为一款新型产品，健康、环保、时尚，符合现代礼尚往来所倡导的观念，至于价格，可以在赠品和促销的力度上加大产品的附加值，特别在节假日加大促销力度，让消费者找到一个相对的平衡点。

　　现在我国家电市场的礼品渠道逐渐呈现出品类多元化、产品销量大、功能更新快等特点，空气净化器恰恰可以借助这个市场的特点结合自身的性能，只要有质量的保证、有品牌的支撑、有实际效果的佐证和营销技巧就可以在这条渠道上拥有自己一席之地。

　　（责编 白洋）