卖场市调 深入秘笈

　　目的：

　　市调工作是家电卖场基础管理工作中一项重要工作，是日常销售工作中不可缺少的部分。市调的重要性就在于在第一时间获得第一手资料，在第一时间内做出第一时间的反应，从而赢得主动，抢占市场先机，达到挫败对方的目的。

　　点评：任何一个销售单位，例如卖场内的一个小组，在一段时间内其销售策略具有三个显著特点：连续性，重点性，后进策略，例如：某个固定时间段主推哪个品牌，哪个品牌的哪个型号销售什么价格，促销策略如何，如果遇到竞争对手的反击，其后进策略如何，都具有很强的时效性与针对性。

　　策略：

　　1. 第一时间策略

　　商战之性在于速度，所以速度，速度，再速度，市调必须在第一时间内完成从信息采集、信息分析、信息反馈、做出决策、终端传达、终端执行的一系列环节的信息链闭合。

　　点评：时间对于一线销售来说是第一位的，如何在第一时间占有主动权，就拥有掌握了胜利的王牌。这个时间概念可以具体到很小的单位，甚至是半个小时，例如上午十点到十点半与下午五点到五点半，同样都是半个小时，但是对于销售意义则是天壤之别。所以一线销售，掌握时间，就是掌握胜利。

　　2. 多渠道策略

　　点评：多渠道收集信息是非常有必要的，无论这个方法是阳光下的，还是暗中的，但是一定要注意对各个信息渠道采集的信息进行一定的比较，这样才能把握到对方的真实情况。

　　3.多手段策略　　点评：手段一是常用手段，但是需要派专人进行实地跟踪，手段二是利用商家服务承诺的空子，例如：不满意可以退货，取证就是假冒顾客去购买，然后拿到对方的发票复印后，然后再将货退掉，手段三与二有类似，都是为了取到对方的发票复印件，然后再去与上游供应商交涉，手段四在实际中应用不多见，但是做好自身的信息保密工作则应该引起高度重视。

　　4.三限一调整策略

　　限定品牌、限定价格、限定范围、及时调整。

　　点评：这个策略主要是说市调内容必须要具有一定的针对性，要具体到一个品牌的某个型号，这个品牌是公有品牌还是独有品牌，这个型号是上游厂家的主力型号，还是退市型号，是对方的利润型号，还是特价型号。

　　5.尖刀策略

　　必须派具备市调能力的人去市调。

　　点评：市调的人必须具备一定的商业常识，产品知识，反应灵敏等特点，现实中一般找一些亲戚朋友之类的人假冒顾客前去调查，去之前应该做一下简单的培训，尽量探到对方底线。

　　6.差异化策略

　　要根据不同的品牌不同的市场情况采用不同的市调策略，要做到因地制宜，从而做到有的放矢。

　　针对不同的市场情况采用不同的市场策略，例如志高、奥克斯、新科这样的品牌，利用家电新型连锁作为自己的渠道，基本上在保持成本下取得规模，面对家电连锁巨头提出的大胃口，会采用差异化的策略，包括产品、市场活动、价格信息、渠道政策等，包装后的产品被称为定制或是包销。以LG产品型号为例，2003年度的销售机型中，三联机型中包含3的，苏宁带1的，国美带2的，这种策略对于流通商来说是包销或定制，但是在同一个市场里，这种撞车现象是常有的事情。

　　细分思想：

　　点评：市调细分思想主要针对对方经营的品牌架构采取不同的市调策略，获取针对的信息。需要说明一点，补给型品牌，对于空调来说，就是商家仓库本身没有货，如果销售出去，则由当地的服务商带货上门给顾客直接安装，这是一个特例。

　　一般完成市调后，需要定期整理、市调报告，定期形成一定书面资料，将竞争品牌、对手价格、促销活动、活动机型、展台位置、促销员情况等逐一进行分析。这样可以为自己以及相关人员提供一份有价值的文字。真正做到知己知彼，百战不殆。

　　（责编 石少菊）