把握净水设备工程市场的两个特性

　　一个业内的朋友曾跟我谈起对工程市场的认识：“第一，工程市场很大，我在某区域苏宁的30个门店，将近80个导购及业务人员，年销售额也就400万左右，人均产值5万，而一个经销商同行，只有5个人，1年居然做2百万，人均产值40万；第二，工程市场不好做，没有关系好像很难做进去，我那个同行，好像家里就有个建设系统的领导；第三，好像能进入工程市场的都是些外资品牌或者疑似外资品牌，我们代理的国产品牌净水设备不多见，第四，净水设备工程市场虽然大，但好像大部分项目都不上净水设备，我也招过几个以前跑建材工程的业务员，同时也让公司内部的几个老员工转型做净水设备工程市场，但跑不出业务，最后都无疾而终”。

　　相信我这个业内朋友的想法与认识也是大多数人的都所感受的。我以为，要想操作好净水设备工程市场，一定要把握住净水设备工程市场的特性，只有把握住事物特性，我们才能真正洞悉事物，并找到正确的解决办法，这是我们净水设备工程市场全程操作流程的第一个环节。笔者认为，净水设备除了具备建材性和家电性，还具备工程市场特性。

　　首先，净水设备产品的第一个特性就是非必用品（至少在目前这个阶段），所以，绝对不会所有的项目都上净水设备；其次，净水设备这几年虽然成了市场热点，但在工程项目上，还属于锦上添花型的产品，无之未必然，有之则必然，除非当地官民一致都认为自来水实在是糟糕极了；再者，工程市场不是太在乎净水设备这个项目的采购额，在乎的是，上了这个项目带来哪些利益，又是否会惹来无穷的麻烦，特别是在当地曾有过不好的项目案例，所以，请切记：净水设备从目前来说，只是一个锦上添花的产品，而非必需品！千万不要抱着让所有的项目都上净水设备的普世思想！那样画大饼的市场描述方式，会让您希望越大，失望越大”

　　目前一些代理商朋友成立工程部，让业务员按照扫街方式去跑，大多反馈回来的意见都是要么甲方说不需要，要么说开会讨论讨论，时间一长，业务员没有业绩，没士气，没有提成，最后人员的大量流失，让代理商们苦恼不已。”

　　业务开拓不出，这只是原因的其中之一，若想开拓工程市场，需要建立什么样的组织，配置什么样的人力资源，采取什么样的销售策略，该如何管理工程部呢？毫不客气地说，以前的做法是放养式，像个无头苍蝇，想撞大运，成功的几率是很低的，净水设备工程市场的操作应该是具备科学性的，我们完全可以通过系统部署、策划提高成功率，并且降低投入成本净水设备第二个特性是：财富分配的道具（中国式说法），再说白点，就是要给供应商、采购商、消费者以及所有参与项目的相关群体，提供让渡价值，对大家要有意义，虽然，最后的结果是最终使用者买单，但要切记：为所有相关团体和个人创造出相应的价值。”

　　这也是有关系未必做成，没有关系未必做不成净水设备工程市场的一个重要原因，千万不要认为做工程项目仅仅就是求人，就是找关系，就是吃吃喝喝，就是给回扣等等低层次的项目操作老套路，尽管他有时是有效的。

　　所以我们需要牢记的净水设备工程市场的两个特性：一是净水设备是工程项目锦上添花的产品，二是净水设备是一个财富分配道具。

　　牢记这两点，为的是知道对于工程市场，我们的净水设备对于采购商、消费者等的价值在哪里，我们要传递给他们的价值是什么了，就比如，您目前做的A品牌，他对于采购商的价值是什么？对于您马上见面的负责人的价值是什么？这些是您需要着重阐述的，并结合着财富分配策略。

　　刚才说的两点是我们做工程市场最核心的部分：价值定位。接下来，我们要做的是：把握市场氛围。

　　我们需要对本地市场的净水设备工程现状进行整理，并未来进行展望，看看现在市场情况怎样，好的情况有哪些，坏的情况有哪些，研究这些，才能在交流中，从正反两面与客户交流，有理有据、不偏不颇；研究未来的趋势，可以激发客户的欲望，并与我们的价值进行对接，建立利益共享通道。

　　还有就是，可以预估工程市场份额，评估究竟是否应该介入工程市场，进入的力度和节奏该如何控制，不要像您前期那样，对市场还是个睁眼瞎的时候，就盲目投资，这年头赚点钱不容易，但，花钱还是很简单的。那么 关于工程市场现状和未来的整理和判断是什么样的呢？

　　1.看看本地是否有已建项目，如果有按表中细分因子一一填写清楚并牢记

　　2.结合对潜在市场和未来的分析，做个市场评估工作，并把握市场发展趋势。

　　工程市场现状与未来分析表