控制卖场促销费用几种手段

　　由于卖场促销资源具有一定的稀缺性，卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。所以，不管供应商的促销活动本身有没有费用支持，卖场采购都会先假定供应商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要，也是一种谈判技巧和手段。所以，作为供应商，要想打消卖场采购的这种设想，就得从对方的利益出发点来设计自己的促销案。通过“限量”来提升采购对促销的利益期望值，并运用置换的方法来降低自己的费用投入。具体说，供应商可以通过以下步骤来实现：

　　控制促销费用的手段

　　◎“限量”的思路

　　从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高。反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：

　　1.限量货 通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套餐实施一限量来提升该促销套餐的价值。要让卖场知道，不是其想有多少有有多少，而应告诉其，该促销套餐数量极为有限，很快就会没了。俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？

　　2.限卖场 不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销政策。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，还得想方设法争取更多的量。这时，供应商再配合“好的卖场我才给货，好货给谁都是卖，但如果收钱就不给”的思路来引导大卖场做出有利于自己的决策。这样，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。

　　3.限门店 即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，对同属于一个系统的门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。

　　◎“置换”的思路

　　1.以“赠品”置换 在促销上，任何一家卖场的采购都会首先看重促销品的折扣力度。从某种意义上讲，低价虽说是卖场采购对促销的首先条件，但却不限于促销折扣这一种形式。通过促销赠品来替换促销折扣也是一种操作方式。比如，某促销单品的特价折扣为8个点，但企业并不通特价形式来实施促销。而是通过超值换购，在价格不变的前提下，以不同的赠品超值装来吸引消费者，用赠品替代促销费用投入。

　　2.用活动置换 要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，间接带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“演示”、“讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。

　　3.用实物置换 通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了太多的价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此做为促销活动的置换条件，很可能一举二得。

　　4.以特殊陈列道具置换 时尚的道具形式也可以做为供应商与卖场的转换投条件。经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升自身形象的机会。通常说来，这些道具的制作成本大都价格不高，且能够起到美化卖场的效果。对于这批有特色的紧俏陈列道具，供应商完全可以和卖场达成某种置换条件。

　　与大卖场的谈判策略

　　除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少有很大影响。

　　◎先谈促销，后谈费用

　　作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是费用。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”。

　　◎用自己的优势来吸引采购

　　如果你确认自己的价格和活动确实对卖场有吸引力，那么就不要提到费用。甚至可以利用方案本身的价值，向卖场采购争取有利的促销资源。说白了，费用只不过是供应商为促销方案设计的一种辅助手段而已，只有当促销活动方案对卖场不具备吸引力时，才作为争取采购的一种手段而使用。要知道，如果你的促销方案对采购足够有吸引力，采购是会为了销售免费为你主动安排促销堆码的。

　　（责编 朱禹韬）