冰箱在农村市场应该怎么卖？

　　对于经销商而言，销售冰箱就没有其它家电那么大的销量。象我们这样中等规模的家电商场，一年的销售额也就在几十万元。如果单靠冰箱，肯定支撑不了开支，那么，作为农村的三大件之一，没有冰箱肯定不行，在农村，怎么卖冰箱呢?　

        不要走入农民忌讳的误区

        在企业一些搞开发的人员中，存在着农民保守、落后与贫穷的感觉，但实际上他们中间蕴涵着很大的消费潜力。拓展农村市场最容易走的误区是将品牌农民化，因为无论哪一位农民都不希望听到：“这台冰箱是专卖给农民的”。

　　其实他们更希望拥有城里人拥有的时尚品牌并有实用的功能。比如从冰箱的颜色上，可能认为农民喜欢大红的或白色的比较多，但事实上，银灰色的、蓝色的、红色的，各种色彩的冰箱都有可能受到消费者的欢迎。他们的欣赏水平并不低于城里的消费者。尤其是现在结婚的年轻人，他们多是在外打工回来结婚，要求的款式功能都是很与城市里的接近的。现在很多平面、三开门、电脑式等高档产品在农村中都不乏消费者，这是家中的一个大件，他们或是为了给盖的新房增添新彩，或是给家中新结婚的人一份祝福，总之即使以后不用，但它是家中一个殷实的象征，

　　对于品牌企业而言，一定不要有把仓库里积压产品卖给农民消费者的朋友，而是重新开发生产适用的新产品或进行产品改良，产品的通路、价格和促销都是根据农村市场的需求来做的。

　　一二三线品牌同时经营

　　从一级的城市终端中，我们已经很少能够看到一些杂牌冰箱了，我们在一些书中的统计数字中，也会看到许多关于冰箱品牌集中度很高的结论。事实上，走进农村的冰箱杂牌或者叫假名牌的确太多了。从经营的角度讲，县城里的经销商应该说一直持着一种矛盾的心理在做冰箱的经营。

　　在我们河北农村，销售的冰箱品牌比较好的有海尔、新飞、容声、海信、美菱、LG等几个品牌。但这些品牌由于它们实力较大，全国网络比较健全，在价格体系的建设上也比较规范。这对于经销商而言，意味着你必须要遵循厂家的价格体系去经营，否则，带来的可能就是被厂家处罚，同时销售滞阻。

　　那么，针对名牌的这些问题，有一部分品牌如荣事达、康佳、雪花、上菱、白雪、阪神、万宝等，政策灵活，在县城商场里是导购员喜欢推销的产品。因为这些产品还能赚些钱，进价低，并且还是每县只设一家经销商，价格没有海尔、容声、新飞那些透明。同时经营几个品牌的冰箱，就能弥补相互之间的缺憾。

　　我们这里的农村最喜欢卖的还是二线品牌。比如上菱冰箱。它是我们国家比较老的品牌，质量比较稳定，最重要的是它针对农村开发的产品比较多，也能够给经销商保留一定的赢利空间。

　　多方沟通寻找最佳适销产品

　　那么，对于农村的消费者而言，其实他们品牌的意识还不是特别强。我们在进货渠道上，河北石家庄附近的乡镇家电大多都到石家庄的太和电子城、新华市场、王府井大楼、南三条市场进货。个别的还会从很多厂家都在那里设立有办事处及总代理，各种层次的冰箱品牌都有。但农村的经销商有个特点，就是喜欢跟着总代理做。如果总代理做什么，那么我们就跟着做什么。经销商之间也是如此。在一些经销商会议或者是其它一些场所，同行之间都会考察一下互相之间经营什么品牌的什么产品更好。往往，一个经销商说好了，其它经销商也会跟着去做，这样就把这个品牌在当地的销售支撑起来了。但除了跟总代理，我们也会选择其它一些品牌去经销。

　　做农村市场的生意同样需要眼光。需要不断了解行业的信息，要多交朋友，广泛调研、比较，去年我们经营了一批某品牌稍有残次的产品，结果没想到给我们带来了较大的收益。其实这是一个偶然的机会，听同行说进了一批这样的冰箱，我们便也去淘弄。厂家给我们较大的优惠，但向农民消费者说明白的时候，它们非但不嫌弃，反而觉得你很诚信，结果这批冰箱不但比其它冰箱多赚钱，而且销售也很快。

　　两个重要脉搏要摸准

　　乡镇里的消费市场和大城市里的国美、苏宁等大商场的氛围不一样，大商场一般在节日期间，如五一、十一、元旦销量会好一些，在天热的时候冰箱也会卖的好一点，但在农村市场则是在过了秋后(农历九月之后)会迎来冰箱消费的旺季。那时候，结婚的比较多，因为秋后农民有了卖粮的钱，用它给儿子结婚，或是家里有什么重要的事情都喜欢安排在这个季节。结婚买家电的几乎什么家电都买，冰箱是绝不可少的。所以，摸准农民买家电的时间也是很重要的，对于冰箱这样既占地又占资金的大家电产品，作为经销商，要平衡好自己有限的资金，什么时候多备些货，什么时候只是预备一些补充性销售的产品，都是我们良好把握库存的一些重要因素。

　　另外，还有一个需要握准的脉搏是农民的价格脉搏。对于大多数农民来讲，由于农村电价贵等各种原因，买回家中用的还是比较少的，价位在1300元到2000元间的产品是最受欢迎的价格区间。推出老百姓实用性强的产品，这是拓展农村市场的关键，减少富余功能，从而降低不必要的产品成本，但不是降低科技含量。