一样的套餐销售 不一样的组合模式

　　目前厨房电器的套餐制销售已经成为一种趋势，与单件产品销售相比，套餐的优惠幅度更大，在终端对于销售的拉动作用也很明显，因此一些以前只是专注于生产灶具、抽油烟机、消毒柜等产品的小家电制造企业，都意识到这一变化，纷纷扩展产品线，形成齐全的厨房电器系列。

　　但市场中有很多区域性品牌是因其某一类产品有优势而在市场中取得竞争优势的，例如一些较早进入市场的燃气灶品牌，可能其灶具在一些地区做得很好，但吸油烟机和消毒柜相对来讲品牌的知名度就差一些。随着全国性品牌产品系列的不断齐全，区域性品牌仅靠某一个优势产品来拉动自身品牌其他厨房电器产品的销售难度非常大，如果仅仅是靠低价套餐来进行销售，代理商不可能保持良性的赢利水平，也很难在市场中站稳脚跟。

　　深圳有一位厨房电器代理商，代理的吸油烟机、灶具和消毒柜产品都是这三类产品中的专业性品牌，他挑选这些品牌中技术最为成熟、性价比相对较高、在同行业中处于优势地位的产品，将它们组成一个厨房电器组合，将其命名为莱其俪厨房电器最佳组合。并进行一系列的推广活动。而莱其俪正是其公司的简称，在推广产品的同时也推广了销售代理公司的品牌。经过一年多的运作，目前莱其俪厨房电器最佳组合这一品牌已经得到的很多消费者的认可，产品组合的品牌影响力又带动了其代理产品的销售。

　　据该公司的吴总经理介绍，他们公司进入到厨房电器代理行业仅有二年多的时间，采用这种组合销售的模式只有一年多，目前也是处于一种摸索之中，主要以专卖店和楼盘团购销售为主。最初之所以采用这种推广模式，也是因为关注到市场中有一部分消费者他们对于产品性能的关注度非常高。例如在互联网上的家装论坛中，经常可以看到一些业主询问，某某吸油烟机的性能怎么样？某某灶具的性能怎么样等等。深圳的消费者还是比较理性的，在选择产品时也比较务实，可以说这些消费者非常强调产品的专业性及功能特点，如果说提供给消费者的产品每一个性能都是很有竞争力的，那么消费者的接受程度肯定会高。因此，他认为在代理品牌影响力并不是非常强的情况下，不以品牌进行厨电组合而是以产品性能组合的销售模式，可能就是一个市场空白点。

　　因在市场中确实也存在着这样一些品牌，他们只是在某一个产品上有优势，例如他所代理的迅达这一品牌，其燃气灶具做得很好，但其他产品的知名度就相对差一些。在目前的市场环境之下，依靠迅达的品牌知名度想要把全部产品都打进深圳市场非常难，整体厨房电器系列产品的不强势造成其跟市场中一些知名品牌相比竞争优势不足，销量小，综合营销成本相对就高。但如果能把自己代理的这些品牌中某一个最为强势的产品拿出来组合，单就产品而言就可以跟市场中的大品牌形成差异化竞争优势，形成强强联手，才有可能在竞争激烈的市场中得生存。

　　但采取这种厨电组合模式，到传统的家电销售渠道设店设柜并不适合。毕竟在大卖场中，不仅仅费用高，而且品牌效应更明显一些，并且大卖场基本都是按品牌陈列的，莱其俪的这种组合方式，在终端展示上难度也比较大，采用专卖店、小区推广以及互联网络销售应该是最好的方式。在网络销售中，所面对的客户群基本是年轻人，这种特定的网络环境，特定的消费人群，特定的交易方式，只要产品强势，消费者认识到这种产品的好处，不用你去做宣传，自然会有人帮你传播。同样，如果你的产品不好，负面的效应也会迅速扩展开来。可以说网络销售全部是靠口碑，强势的产品自己就会说话，代理商只要把服务做好，产品的性价比高，自然会被接受。因此，深圳莱其俪公司在市内建了几家专卖店，主要起到形象展示的作用，到小区中进行非常直观的推广演示活动，重点在网络上进行销售，只要是有楼盘开盘，他们都会组织网上的集采活动，做得最多的时候一个楼盘的成交量可以达到100多万元。

　　采用这种销售模式必须要平衡好与各厂家的关系，因厂家其实是不愿意代理商采用这种模式进行销售的，他们都有自己比较齐全的产品线，希望代理商能够主推自己品牌的系列产品。代理商只有自己先做出成绩来，别人才会在乎你，目前莱其俪公司的这种销售模式在深圳市场中已经到了一部分消费者的认可，公司发展也比较快，因此也吸引了一些经销商加盟到他们的队伍之中。莱其丽公司的总经理吴先生介绍说，看到公司好不容易在这么激烈的竞争之处找到了一块属于自己的地盘，必须要慢慢把它做大做强，因此也希望通过开加盟店的方式把这块蛋糕做大。但从实现运行情况来看，加盟店运作的并不成功。

　　这种厨电组合加盟店看似简单，加盟商原来又都是做家电销售的，开个店谁都会开，但真正要经营好并不容易，这里面需要很多管理方面的问题，最难的就是对加盟库的控制力上自己没有办法掌握。因加盟商的规模不同，本身对于店面的管理水平也有差别，从业人员的素质也同样是参差不齐。另外加盟店并不只销售套餐组合，还有他们自己的产品销售，大多数加盟商都只是为了达成销售而将莱其俪视为他们引进的一个品类产品，而并不是经营一个品牌。因此，在品牌维护上不能达成统一，这方面需要莱其俪在管理上进行跟进，需要有相关的管理办法，相应的管理流程，需要对加盟商进行培训，进行规范化的运作。而一套完整而又规范的经营管理体系正是莱其俪所欠缺的，造成莱其俪虽然加盟店比较多，但做得好的并不多，加盟店的质量有待于进一步提高。

　　莱其俪仍处于发展期，虽然公司的发展速度较快，但规模仍然有限，而自己的这种运作模式在深圳市场中没有一些现成样本可以参考，很多东西都需要自己的摸索。对加盟店管理的失控，很容易影响到企业自身的发展，因此目前莱其俪对于加盟店的开发工作已经停止，将主要以自建专卖店为主，以保持企业的良性发展。莱其俪的吴总也希望能够通过本刊跟业内的经销商朋友进行交流，怎么样来管理好自己的这些加盟店，把这个用自己公司名义命名的产品组合模式经营好。如果读者朋友有什么好的管理方法和建议，或者您也有一些好的销售方法，欢迎致电或发邮件给本刊，我们将是一座全国各地经销商朋友实现更好沟通的桥梁。

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